“创二代”接手“千亿药王”，再成泰州首富
“创二代”力挽狂澜，但他面前两个新问题：创新药和上市。
一则富豪排行榜单，让“隐形药王”重回大众视野。日前，2024新财富500创富榜正式发布，扬子江药业的掌舵人徐浩宇以390亿元的持股市值位列第72位，继续稳坐江苏泰州首富的位置。关键是，他的位次较上一年又上升了12位，离同处在江苏，但早就成为“显形药王”的恒瑞医药创始人孙飘扬，近了一大步。要知道，2021年，他和他父亲——扬子江药业创始人徐镜人，合在一起排名313位。本来，扬子江药业都快要被行业“忽略”了。2021年它遭遇双重打击。先是4月，国家市场监督管理总局开出大罚单，公司因“垄断”被罚7亿元。它以“销售铁军”在行业立威，在那个年代，其他药企最多“打通”某些科室，扬子江药业往往是“打包”一整家医院。产品全，且销售套路“狠”，可以说没有对手。但“垄断”给它定了性质，行业基本都看衰它在“集采时代”的命运，毕竟这是一个更透明的体系规则。被罚不久后的7月，徐镜人突发疾病逝世，徐浩宇仓促接手。这可以说是医药行业近十年，企业“创二代”接班的“最差开局”。这家没有像恒瑞医药、百利天恒在黄金时点完成创新药转型，被行业认为“落后产能”的仿制药巨头；这家到现在还没上市，头顶上笼罩着阴谋论、江湖传说、“黑历史”的神秘巨无霸；一支在进攻节点突然失去领袖的“万人铁骑”。可谁都没想到，徐浩宇挺过来了。他不仅磨合期极短地继承了父亲留给他的销售部队，还在集采时代，大规模地攻城略地。官网信息显示，截至2023年10月31日，扬子江药业累计158个仿制药品种通过或视同通过质量和疗效的一致性评价，其中37个品种为全国首家过评。在最近的几批国家集采中，扬子江药业的备战品种数量常常位于前三，中标数量也遥遥领先。而且，“铁军”作用巨大。很多药企尽管药品进入了集采目录，但真正的入院销售率保证不了，中标却不贡献收入。扬子江药业不存在这个问题，所以，前端杀价格中标，后端的供应链和销售能全量承接。在中国公立医疗机构终端销售额排名中，它近几年依然稳居前五，跟老对手恒瑞医药保持在同一个量级上。集采没杀死扬子江药业，反而让徐浩宇锻造了自己的一支新铁军。他生于1972年，自1994年从基础的销售科员起步，一路做到省公司经理、销售一局局长、公司副董事长，直至正式接班。同父亲一样，为人低调，鲜有接受媒体采访，他只在每年两会期间才例行出来发表一些相对宏观的观点。但他其实很早就表现出了超越父亲的“野心”。徐镜人曾多次表示对于资本化的“厌恶”，“企业一旦有了负债，7%的利息都可能把企业拖垮”。但徐浩宇在2012年接受采访时，就提到未来上市是必须的，兼并收购也是必须的。那时的恒瑞医药还没有大举进入创新药领域，扬子江药业其实拥有同样的资源禀赋。平稳渡劫，徐浩宇应该有机会去挑战自己的野心了。尤其是在当下创新药市场环境的低迷，看上去，他并不是没有机会从“隐形”走向“显形”。从仿制药王者到集采大户在马上开展的第十批国家药品集采中，扬子江药业有23个品种备战。它累计中标国家集采的数量已经超过50个，各地区集采的中标数量更是多到无法统计。而且，这几年明显在加速。根据米内网的数据，2023年和2024年的前五个月，扬子江药业有29个新品种获批上市。按照这个进度，在每批次集采中，扬子江药业都可以保持多线进攻状态，这将极大地保障中标率。徐浩宇在这件事上想得很清楚，这就是扬子江药业不能丢的市场，即便集采被认为会越来越卷。我国的仿制药市场竞争格局一向分散，2018年，国家针对通过一致性评价的药品开展集采。从某种程度上讲，扬子江药业是少数几家把体系规则搞清楚，并且能大规模且持续从中抢地盘和获益的公司。这也是徐浩宇熟悉的领域，他深知竞价只是第一步，在仿制药市场，低价本来就是常态的竞争维度。集采的核心其实是与医院终端的深度交集——最终还是要通过销售和运营，比竞对更早进入医院销售，也能在低价之下挣到钱。扬子江药业之所以称得上是销售铁军，就是把成本和流程做到了极致，使得在每个肉搏战中都能有足够把握制胜。扬子江药业对药品的营销实行绝对垂直式的管理，整个集团的销售工作有专门的委员会负责，并会根据区域的不同，设立多个销售局和销售公司。这种垂直化的结构体系，有利于总部对营销渠道的控制，随时可以展开全方位、多点覆盖的销售渠道战，从而保证市场的占有率。高度共振的销售管理策略极度考验团队管理能力，很多仿制药公司从扬子江药业挖团队，可到现在都无法完美复制。先发优势使得扬子江药业基于自身的产品组合状况开发了新的玩法——打包。它旗下品种与规格众多的产品构成了极其复杂的产品结构，扬子江药业没有着力去打造爆款，而是采取了产品群的策略，通过药品打包的方式与医院进行谈判，提供“一揽子”的产品服务。这其实是之后被判定垄断的根本原因，产品群就意味着针对医院的销售资源要远高于单个产品的竞争对手，用时髦的销售策略表述，就是“高维打低维”。
