韩向荣：财富管理如何向买方投顾模式转变？
近日，中国财富管理50人论坛2023年会（第十届）于深圳顺利召开。本次年会以“新发展格局下金融高质量发展之路”为主题，广泛邀请政府部门、专家学者、业界领袖展开高水平的思想交流，分享真知灼见、展望前沿趋势。富德资产管理(香港)董事会主席韩向荣出席大会并在主题论坛“普惠金融：普惠型财富管理的机遇与挑战”上发表演讲。
韩向荣表示，保险资管的核心优势在于自上而下的大类资产配置能力。财富管理发展的未来，核心就在于运行模式和理念从卖方销售模式向买方投顾模式的转变，一是从以产品为中心转向以客户为中心；二是要有更多的服务；三是要有更好的体验。随着模式和理念的转变，财富管理行业将会迎来变革性的冲击：一是底层金融工具的工具型特征日益强化；二是资管行业的格局发生调整；三是行业竞争将聚焦于存量客户的竞争；四是营销将向精细化转型；五是养老金融体系也将迎来新的发展和变革。
我给大家在这里做一个分享和交流。我所在的机构是管理保险资金的保险资管机构，我也曾在监管部门工作过几年，我想聊聊从保险资管的视角如何看待普惠的财富管理。
一、保险资管的二十年
因为2023年是保险资产管理行业诞生的二十周年，对我们这个行业来说是一个大事，整个行业也正在对二十年进行经验的总结，我想把情况给大家通报一下。目前我们国内的保险资产管理公司35家，截止到2023年三季度末，行业管理的资产规模是27.2万亿元。近十年，AUM的年均增速14%。
我们保险资管行业经过二十年的沉淀，我们的核心能力体现在以下几个方面：一是以资产配置为核心的绝对收益能力，通过自上而下进行大类资产配置，然后进行多品种的投资，进行必要的择时和组合管理获取绝对收益。二是平台化和体系化的投资能力。三是以平滑利率周期为核心的固定收益资产配置能力。四是“募投管退”全链条的非标资产运作能力。五是“固收+”为代表的组合资管产品管理能力。六是全面的风险管理能力。
我们保险资管的角色定位，我们总结体现在以下几个方面：第一是我们是长期资金的核心管理人，目前我们保险资管机构管理的资产中，我们行业的保险资金、基本养老金、企业年金和职业年金管理的占比超过了90%。第二是我们是资本市场的“压舱石”，保险资金已成为国内基金市场第一大机构投资者、股票市场的第二大机构投资者、债券市场的第三大机构投资者。第三是服务实体经济的重要力量，通过投资于诸多关系到国计民生基本需要的领域，有效地支持资本市场建设和服务实体经济高质量发展。
保险资管的核心优势，我们总结为自上而下的大类资产配置能力。这里包括以下三个环节：第一是战略性资产配置，尤其以寿险公司为代表的，基本都是基于中长期，一般都是5-10年资本市场的预期和风险偏好，在特定的投资的约束下实现最优化的投资目标。我想在各类资管机构里，能够有基于这么长周期去做资产配置的机构，应该是唯有保险资管机构。第二是基于对战略性资产配置基准的主动偏离，本质上是一种规则化和有限度的择时的策略。第三是资产配置的再平衡，在战略性资产配置运行过程中，采取相对被动的将组合券种重新调整为战略基准的操作，它分为时间基准的定期再平衡和事件驱动的再平衡。
最后我想讲讲我们保险资管还有个特点，就是坚持长期投资、价值投资，绝对收益和投资收益比较稳健，因为国内最典型的长期资金包括全国社保基金、年金还有保险资金。从2008年以来，通过我们的测算，社保基金、年金长期的平均投资是高于保险的，全国社保的年化投资收益是6.76%，年金是5.09%，保险资金是4.97%。但是保险资金的投资收益率稳定性较高，它的回撤比较小，大家可以通过图表看出来，这三个曲线，中间波动比较小的是保险资金的收益率曲线（见图1）。
二、财富管理的当下与未来
财富管理目前来说是一个链接居民与底层金融资产的桥梁，应该说从整个财富管理或者资产管理大的链条来说，最上游的是财富管理，中游是资产管理，下游是投资银行，底层是交易和资本中介的服务。我想这里讲的财富管理是一个狭义的财富管理，它不同于资产管理，是一个不同的概念。财富管理是以客户为中心，围绕客户需求设计出一套财富管理的规划，设计客户的资产、负债各个方面，为客户设置资源配置、财富投资、风险管理等复合的目标。
目前我们国家财富管理还处于起步阶段，还是存在着一些空白和痛点。体现在以下几个方面：第一是投资者在投资组合赚钱难；第二是选择难，因为金融资产底层的可选的产品数量非常多；第三是重投轻顾、重短轻长，核心重点是财富管理服务缺位。从过去几年来看，在打破刚兑之前，为什么有刚兑存在呢，一方面可能有一些金融机构本身的问题，但是和我们的财富管理的缺位也是有关系的。
财富管理发展的未来，我想这个行业正发生深度的供给侧改革，破解上述痛点的过程就是财富管理行业深度的供给侧改革的过程，核心就在于运行模式和理念从卖方销售模式向买方投顾模式的转变。卖方销售模式是以赚取销售费用为主，旨在提升产品销售的频次和规模。买方投顾是基于客户资产而收取的管理费，目标是实现客户的资产的保值增值，提升客户的黏性。
它的解决之道，一是从以产品为中心转向以客户为中心，实实在在的比拼服务。要求机构要锤炼专业投研、资产配置、产品创设、客户经营等多维度的能力，这就需要一个更大的生态，引入更多的产品、更多的专业化分工。二是要有更多的服务，投前、售中与售后的陪伴。三是要更好的体验，全面了解客户全周期、全方位的需求，提升客户投资赚钱效应。
未来，财富管理行业将会迎来一些变革性的冲击，主要体现在以下几个方面：
一是底层金融工具的工具型特征日益强化。参考国外的经验，中国也将进入被动基金逐步超越主动基金的进程，未来被动型的产品将大行其道。
二是资管行业的格局发生调整。“马太效应”加剧，中小机构如不尽快转型到差异化的发展之道，将面临生存的压力。行业的供应链利益分配发生结构性的变革，总体基调就让利于民，管理费呈下降的趋势，财富管理的上游配置环节的重要性提升，利益分配也将随之发生迁移。
三是行业竞争将聚焦于存量客户的竞争。谁能提供更好的服务，谁能提供给更多的客户更强的黏性，谁能享受更多的议价权。
四是营销将向精细化转型。合适的产品卖给合适的人是我们原来奉行的，要向从风险匹配向需求匹配转型，对客户的精准画像，将财富管理与客户的需求进行匹配，然后全生命周期的配置能力与数字化的赋能成为未来大财富管理发展的关键能力之一。
五是养老金融体系也将迎来新的发展和变革。未来第三支柱的发展，财富管理质效的提升将服务于个人选择权的实现，进而推动第三支柱的发展。第二支柱目前年金虽然名义上是DC型，实际上是“DC+DB”混合型的，个人选择权的缺位导致企业承担了更多的责任。未来在财富管理行业发展的大的背景之下，个人选择权将逐步归位，将推动年金向真正的DC回归。
三、保险资管机构如何在服务普惠金融方面有所作为
第一是要坚持我们服务保险主业的根本定位，首先要把保险资金管好。
第二是资产端对负债端进行赋能，以投资能力对保险公司的销售环节赋能，将财富管理的理念、投资顾问的服务与保险销售深度的结合。
第三是我们绝对收益产品的输出，提供市场需求较强的绝对收益型产品。
第四是对中小投顾进行赋能，以资产配置为核心的全品类、全生命周期的投研能力进行输出。
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