董事长特别嘉奖丨郑绪忠：销售老将，勇闯“新”关
转自：亚宝药业集团
郑绪忠，2000年加入亚宝。2011年起担任基层医院事业部西北大区经理，2013年起担任基层医院部总监，2016年起担任基层医院事业部总经理至今。2019、2021、2022年获评“董事长特别嘉奖”，2020年获评集团“年度人物”。
销售人如何做到一百分？郑绪忠的答案是：不存在触手可及的一百分，只有持续突破能力天花板。向上，再向上！作为入职亚宝22年的“销售老将”，他不惧疫情的重重阻碍，率领基层医院事业部不断开疆拓土，2022年全年销售指标达成109%。
集中优势，精准攻坚
兵法高深莫测，市场风云变幻。想在销售之战的激流中立足，须有步步为营的谨慎、踏破铁鞋的毅力和明察秋毫的睿智。2022年，郑绪忠带领团队在基层医疗试点大区试行专职、专业化的招商，探索县域公立医疗机构专业化的销售模式，形成基层医院事业部医疗纯销工作示范。
要想做好专职、专业化的招商，获取客户资源是成败的关键。郑绪忠选择辽宁、江苏、河南、四川4省作试点，专注于临床产品的招商，并给团队传授了一套寻找客户、服务客户的“秘笈”：一学二跑三关键。
“学”要苦练内功，将产品解说PPT烂熟于心，向客户展示亚宝销售人的专业度，并不断提高跟客户的沟通技巧。“跑”要下沉到一线医疗机构去，走进当地的县级医院、乡镇卫生院，业务是跑出来的。星星之火燃起来，才能点亮基层医院事业部的终端网络。“关键”是在茫茫人海中选择代理商时，紧盯“关键人”。在配送公司中找到“业务关键人”，客户开发顺风顺水，招商工作才能快速打开局面。
善战者，求之于势，故能择人而任势。有郑绪忠坐镇指挥，加上“秘笈”在手，团队专业能力提升很快，基层医疗试点大区2022年消咳喘销售达成115%，同比增长112%。专职、专业化的招商，为今后公司基层医疗市场业务发展模式，探索出了一套行之有效的营销方法。
兵贵神速，出其不意
多年的销售生涯，让郑绪忠练就了两样本事：行业政策的学习解读和客户数据的搜集分析。基层医疗试点大区经理张伟争对此记忆犹新，“郑总对政策的解读非常细致，别人一眼略过的内容，他却能从字里行间解读出藏在里面的机会。他对数字天生敏感，报表数据错一个都逃不过他的眼睛，下一秒电话就打过来给我们纠错”。
正因为他精准的洞察力和优秀的策略思维能力，基层医疗事业部把握住了重庆联盟（重庆、四川、陕西、湖北、云南）甲钴胺片的国采续标机会。从文件公布到产品报量结束不过短短七天，时间紧，任务急，郑绪忠将突破重心放在等级医院，迅速拿出明确的方案，快、准、稳才能出奇制胜。
郑绪忠要求这五省相关人员暂停手头其它工作，全力以赴干报量。团队从早到晚挨个给客户打电话沟通，想方设法争取甲钴胺片在医疗机构的报量。为了给白天的对外沟通腾出时间，部门内部会议往往在晚上十点进行，大家汇报情况，抛出问题，群策群力，当晚就定下解决方案，第二天迅速执行。
关键时刻快速应对，精准把握客户需求，郑绪忠带领团队七天不停地辛劳，重庆联盟甲钴胺片报量从零突破千万片，销售业绩直线增长。事实证明，优先做等级医院是正确决策，甲钴胺片80%的报量来自等级医院，郑绪忠不无感慨地说：“预想过等级医院量大，但没想到这么大，这步棋走对了。”
从不懂业务的“新兵”到销售“老将”，每一个业务的成功开拓，每一个业绩的挑战突破，都是郑绪忠销售路上的“闯关记”。二十二年如一日，他带着责任感和使命感奔走在市场一线，他说：“用脑去想，用心去做，就一定能做好。”
校对：郭聪
审核：邢明阳