【国君非银】加快低质人力出清，利好基于客户需求转型险企——《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》点评
作者：刘欣琦、谢雨晟、李嘉木
加快低质人力出清，利好基于客户需求转型险企
《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》点评
本报告导读
《办法》目的是规范行业销售行为，引导保险机构产品销售与客户需求相匹配；预计行业加速低质人力出清，坚定实施满足客户需求的产品+服务转型的头部险企更受益。
事件：7月19日，银保监会下发《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（简称《办法》），向社会公开征求意见。
点评：
《办法》出台的目的是规范保险销售行为，保护消费者权益：近年来保险行业销售端乱象的行为时常发生，较大程度损害了消费者的合法权益。根据银保监会披露，截至2021年末，全国保险公司执业登记的销售从业人员641.9万人，而2021年银保监会全系统累计处理保险公司消费投诉超过16.3万件，其中人身险9.7万件，财产险6.6万件，其中多数投诉问题集中在销售纠纷类。本次《办法》核心目的是规范保险中介机构和保险销售人员的销售行为，使得消费者的权益得到保障。
《办法》核心引导保险公司基于客户需求销售产品，保障客户权益，主要三方面内容：1）保险销售人员分级管理，产品销售挂钩代理人的能力资质。《办法》为行业建立销售能力资质分级体系提供标准依据，鼓励保险机构在支持行业自律组织推动销售人员分级工作基础上，建立本机构销售能力资质分级管理体系，对可销售产品实行差别授权。根据上海证券报报道，目前中保协已研究形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，划分四个等级的销售人员能力资质，其中第一等级仅授权销售低复杂程度产品；第二等级授权销售中等及以下复杂程度产品；第三登记授权销售全部保险产品；第四等级在第三等级的基础上可以销售符合监管资质的非保险金融产品。2）禁止保险公司炒作停售及随意变动价格。《办法》要求保险公司出现停售产品或调整价格行为应当在10个工作日内及时披露相关信息，严禁以停售为噱头进行产品炒作，引导行业长期健康经营。3）基于客户实际保险需求予以产品销售。《办法》要求保险公司应当根据客户保险需求、风险特征、负担能力、已购买保险产品情况等信息提供相匹配的产品，并设置人身险新型产品风险测试、禁止强制搭售和默认勾选、销售过程可回溯等行为规范要求，保障客户权益。
预计加速行业低质人力出清，利好率先进行满足客户需求的产品+服务转型的头部险企：1）《办法》强调匹配代理人的能力与其销售的产品，预计中低端代理人的收入面临下降，有利于行业加速出清低质人力。2）《办法》引导保险机构以客户需求为导向，基于客户的风险承受能力与缴费能力推荐产品，同时匹配有能力销售相应产品的销售人员，利好行业加速进入高质量转型发展周期。预计率先建立起提供满足客户需求产品和服务能力的公司将率先走出供需错配的行业困境。
投资建议：《办法》规范保险销售行为，引导行业以客户需求为导向，利好行业加速进入高质量转型发展周期，维持行业“增持”。建议增持寿险产品、渠道等改革即将完成进入常态化经营的中国平安。
风险提示：销售行为监管收紧；渠道改革不及预期；产品不满足客需。
