华为如何基于岗位职责实现全员营销？

2024-07-01 08:11:34 - 蓝血研究-咔嚓

华为如何基于岗位职责实现全员营销？

7月12日《销售项目运作》

［课程背景］

现金流是一个公司的生命线，如何快速的把公司的产品推向市场，回流现金，产生利润，是一个公司的立身之本，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后的定、发、收、回的全流程动作。

一个公司的80%收入来自于20%的重大项目，重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大，如何保证重大项目的成功？在大项目运作中，如果由以自我为中心的产品推销型向以客户为中心的解决方案型转身，是有一套系统的流程和科学的管理方法可以借鉴和学习的。

重大项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司的销售人员，客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各职能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。

目前中国企业销售项目管理困局：

1.项目缺少前期的分析与策划，项目的整体策略没有真正落实到各个环节

2.销售项目资源不到位，项目组形同虚设

3.项目组成员选择不合适

4.缺乏全流程端到端管理，团队没有形成合力

5.不重视回款等环节，交付问题多，资金效率低

6.项目不总结或者流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴

［课程定位］

本课程致力于分享业界标杆企业销售项目管理的经验方法，为企业提升业绩增长打下坚实基础。

［课程收益］

1.研讨学习业界标杆企业重大销售项目的运作方法，理解销售项目管理对企业发展的战略意义和价值；

2.讲解销售项目管理各阶段工作开展的主要内容和方法；

3.引导学员结合企业现状思考如何提升销售项目管理方法。

［培训方式］

1.方法案例讲授+学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

2.培训期间，可设置茶歇，把脉企业商机管理流程、方法等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

［课程大纲］

一、概述

1.销售的层次

2.解决方案销售六步法

3.埃森哲销售项目管理体系

4.业务运作与业务管理相分离

5.业务研讨问题一：隐性需求与显性需求

二、销售项目管理五大过程

1.销售项目成功之魂

2.扩大喇叭口

（a)基于岗位职责实现全员营销

（b)了解客户的组织架构

（c)客户关键职位KPI分析

（d)客户痛点分析工具-痛苦链与痛苦表

3.项目启动

（a)项目启动四步法

i.信息收集

ii.目标确立

iii.策略制定

1.营销四要素

2.客户关系-关键客户公关规划

3.工具分享：权力地图

4.解决方案-客户需求的维度

5.解决方案-客户需求分析

6.解决方案-客户采购偏好分析

7.工具-客户需求汇总表

8.业务研讨问题二：客户需求管理表的使用

9.解决方案-竞争管理

10.解决方案-雷达图工具介绍

11.解决方案-以客户为中心做竞争分析

12.解决方案-PPVVC项目把握度评估表

13.解决方案-竞争态势分析矩阵工具介绍

14.业务研讨问题三：竞争对手锁定

15.解决方案-引导客户关键需求

16.引导工具-九宫格

17.解决方案-正确理解客户的需求（需求二重性）

18.解决方案-客户需求排序

19.解决方案-差异化卖点的选择

20.解决方案-差异化的体现

21.解决方案-差异化营销方案制定

22.解决方案-项目策略总体输出

23.业务研讨四：策略制定演练

iv.项目立项

1.项目立项审批流程

2.项目定级

3.项目组任命

4.以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

5.项目开工会

6.立项阶段常见问题

4.项目计划制定

（a)计划制定之5W2H原则

（b)基于目标的实现导出关键任务

（c)任务大厦工具分享

（d)任务大厦子活动样例-公司考察

（e)公司参观业务流程介绍

（f)WBS样例

（g)进度计划样例

（h)项目计划阶段关键点及常见问题

（i)业务研讨五：任务大厦

5.项目实施与监控

（a)实施与监控阶段重点任务

（b)营销四要素的协同

（c)标前引导

i.四个阶段的客情关系及关键动作

ii.重要工具：关键客户拓展卡片

iii.如何突破难点客户

iv.发掘并满足客户的需求

v.提升关键客户关系的方法、措施

vi.竞争对手关注要点

vii.工具-竞争策略选择参考

viii.影响供应商的选型标准

ix.标书引导能力

x.标书引导方案设计CHECKLIST

xi.呈现价值

xii.价值呈现要点（趋利避害）

xiii.价值呈现策略

xiv.价值主张

（d)制定并提交标书

i.竞标游戏规则与赢标逻辑

ii.竞标策略设计的整体思路

（e)谈判与生成合同

i.商务谈判八大要素

ii.工具分享：得让清单

（f)项目实施阶段的常见问题

（g)项目监控方式

i.项目分析会

ii.项目分析会主要工作

iii.项目监控的关键与常见问题

6.项目收尾

（a)收尾阶段关键任务

（b)项目总结

（c)收尾阶段关键点与常见问题

（d)项目管理核心机制

（e)铁三角运作核心四要素

（f)业务研讨问题六：项目管理与评价机制

三、课程总结

1.销售项目管理业务要点

2.销售项目管理实战工具集

3.销售项目过程管理关键要点回顾

华为如何基于岗位职责实现全员营销？

Aaron老师：

14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。

在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。

在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一。

7月13日《大客户关系》

［课程背景］

客户关系是生产力，华为在创业之初，被称为具有三流的产品，一流的市场，在华为征战市场的27年间，无论是国内还是海外，客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑，也是企业发展的核心命脉！在此期间，经过总结与提炼，华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法，并通过流程运营的方法，不断的优化与改进，成为华为快速发展的核心竞争力之一！

“华为的产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为从一个草根企业，用短短的30年时间成长为世界500强中的83位，成功逆袭，靠的是什么?强大的客户关系支撑功不可没，华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一，但是华为的客户关系究竟是什么，对于外界而言，始终蒙着一片神秘的面纱。

目前中国企业的客户关系管理困局：

1.企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握；关键客户由少数销售精英掌控，山头林立，尾大不掉，客户成为个人的资产，而不是公司的资产；

2.客户关系预算经常超标，花钱没数，花钱没度；

3.没有完整的客户关系资料库，无论是项目运作，展会，客户接待，客户信息支持不足。无法有效管理客户决策链；

4.很多客户信息保留在个人手中，工作的变动会导致客户信息流失，客户体验不好；

5.缺乏全员的客户关系理念，客户关系主要由客户经理来承接；

6.人员匮乏，无法支持客户关系的建立与经营；

［课程定位］

本课程致力于通过对华为客户关系管理流程方法论的研究，为企业破解客户关系管理困局，提供实操性的方法论、流程、工具。

［课程收益］

1.学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。

2.客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控。