1919郑广先：层层压货、简单招商、库存转移的时代已经过去，要将所有渠道用数字化再做一遍｜2024济南中酒展
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨竹影编辑丨椰子编审丨云顶
6月28日晚，2024济南中酒展·中国酒业夜话在济南举行，众多重量级嘉宾、酒业领军人物悉数亮相，围绕行业内卷、酱酒、名酒等多个话题进行分享剖析，智慧碰撞。
“在酒行业里，大家更多听到的是品牌的声音，但真正卖酒的是渠道和终端，他们的声音太小了。”作为行业头部酒类连锁渠道的经营者，1919营销总裁郑广先在对话环节分享了渠道侧的心声。
“现在行业内，有很多人说市场难做，产品没出路、渠道没出路。”对此说法，郑广先并不认同，他认为，这是“大水漫灌式”的渠道策略失灵了，传统酒商靠层层压货、简单招商、库存转移而生存的时代已经过去。
在郑广先看来，当下这个时代属于能洞察消费者需求的创新者。
“像胖东来、奥乐齐、盒马等连锁的自营酒水产品能有销量上的突破，正是因为洞察了消费者需求，在用户体验上做了创新。”郑广先指出，现在消费者的很多需求其实都被忽略了，在品牌、渠道端，鲜有人关注场景、用户心智和渠道用户的体验。
“在行业弱周期的环境下，总有一些品牌跑出来，但不一定是名酒，因为名酒品牌可能带有‘种族’的优势，不愿意创新，所以这对于成长型品牌来说或许是更大的机会。”郑广先表示，“不论是名酒还是成长型品牌，要想提升，就必须进行渠道创新，先占领渠道，再慢慢精细化运营，方能突围。”
那么如何进行渠道创新？
郑广先以餐饮渠道举例，“我们可以先占领餐饮终端，帮助餐厅拓消费者，在消费者进店后与餐厅深度绑定”。他介绍，这也是1919做1919吃喝项目的初衷。“这个项目，我们一口气铺了500个城市，尽管项目推进中还存在一些困难，但我们也看到了渠道创新后，消费者无限的提升空间”。
“这样的渠道创新有很大的机会，因为目前几乎没人做。”郑广先表示，此前，部分品牌只给经销商压货，但不会帮他们卖出去，这肯定是有问题的。“但1919会帮助经销商、终端找流量、做线上、做消费者心智，甚至帮助他做团购。
“这样的渠道创新，可以说是早期行业品牌‘数字化’的升级。”郑广先说到，早期的品牌数字化，可能只是朋友圈传播，但现在基于平台势能和品牌落地的渠道策略，渠道创新的效果显然会更明显。“像618期间，水星家纺在线上做好了本地生活的传播，随着流量‘爆发’，爆品空调凉被帮助传统经销商增量2-3个亿，且帮助终端积累了大量的到店客户。
此外，郑广先也强调，酒行业渠道创新的方式，不能因循守旧，照搬传统的“三件套”，即名酒进名企、一桌式品鉴会和回厂游，“这三个方式已经用‘烂’了，现在一定要焕新，要依靠社交营销、视频营销等方式重新来定义产品。”
他介绍，上述焕新方式，也是目前1919在做的创新方向，比如1919快喝，就是1919给传统烟酒店做数字化赋能，帮助烟酒店用数字化再做一遍，包括所有线上渠道的全托管代运营、社交媒体的内容营销获客、私域渠道裂变增长等。“1919做的实际上是渠道裂变和链接终端，即渠道的数字化，我们要将所有渠道用数字化再做一遍，把消费者心智再做一遍，基于此，在新周期脱颖而出”。