​财富管理，中小券商逆势突破，做得到

财富管理，中小券商逆势突破，做得到

作者朱征，23年行业监管及券商工作经历，曾任多家券商分管经纪业务和信息技术高管。与小兵是多年好友，经常一起探讨创新发展。

何谓突破，就是多数人做不到时，你做到了，突破注定只属于少数。

某小券商2022年布局财富管理精品战略，两年间取得了全面的逆势增长，产品销售收入行业排名从77名稳步增长至28名，客户、规模等指标均逆势提升，正收益客户比率九成以上。

下文就是此行业罕见的逆势突破案例实证介绍。

中小券商财富管理突破之路

近几年来，持续的市场巨幅波动和下跌，导致财富管理业务发展遭受重重困境，说好的蓝海迟迟不见。尤其中小券商资源有限，缺乏累积优势，还遭遇大券商全面挤压，更是艰难挣扎并倍感迷茫。

一、中小券商，也能实现完美逆袭

中小券商财富管理业务发展，有其短板弱势，也必存在其独特成长潜能，也能打造出行业罕见的逆势突破案例。

某基础薄弱小券商尝试传统经纪模式突破受阻，2022年及时转型并引进专业团队，布局财富管理精品战略，运转模式半年成型见效。历经两年不懈努力，构建了完善的产品线，整体盈利表现好，未发生资产风险。逐步从单品向配置、从卖货向服务、从代销向定制、从业务发展向品牌建设过度，以点带面实现破局，迈向成长扩张之路。

截止2024年一季度两年间，公司客户、规模、收益各项业务指标均稳步逆势提升，关键的产品销售收入行业排名两年从77名稳步增长至28名，实现九成五以上客户正收益，同时带动一批网点增收增利。

其破局之道在于专注打造“以客户为中心”的精品模式，在资产端和客户端做深做实。总部资产端全力打造精品，在极致把控产品品质、强调专业组合配置、全线保障推动质量、注重持续专业跟进四方面发力，极致提升产品线质量。营业部投顾端通过充分了解客户、提升服务质量、加强服务陪伴等措施，提供专业和有温度的服务，向买方投顾转型提升。

二、破局的关键，在于厘清关键认知

打造“以客户为中心”的精品模式，关键在于沥青认知和内在逻辑，破解诸多“不可逾越”魔咒，方能全面发力见效。

1、必须源头发力突破。以往由于能力、资源及导向原因导致资产端品质欠缺，则将压力累积至营销及投顾服务端，前端能力所限而导致满盘皆输。因此，只能以资产端源头上发力，从源头保障并倒逼管理人提升品质，减轻前端营销压力才能带动全线破局，这是唯一解决途径，无法回避也别无选择。

2、强调深度风险管控。专业的风险管理很重要，要由“外行看热闹”向“内行看门道”转变。风控把关不是简单的看PPT查字眼，而是要做到基于专业研究的主动性风险管理，建立风控和压力测试模型，做到深层次穿透和全链路、全周期覆盖，并把要求传导至产品管理人高频同步，倒逼机构全程履行责任到位。

3、核心思想全面贯穿。精品模式是一整套体系，以客户为中心的思想要全面贯穿，业务政策导向不能局限于简单的短期规模、保有等指标，而应以客户收益及持续为主轴。这是很多券商认知上的一个大坎，但舍短求长做到了，获得的收益回报更大。

4、高品质占比是关键。精品路线的核心是保障高品质资产高占比，相比大券商体量大业务繁杂，中小券商更有优势，尤其小券商体量小则更易集全力而为之，宁缺毋滥，极致提升高品质资产占比。这对资产端提出了极高的要求，能否吸引稀缺的优质机构和产品，机构能否接受高标准要求，宁缺毋滥是否会导致产品稀少，高标准产品池能否持续做大。实践证明，关键在于“精品拉动，产销互促”，模式到位，上述“不可逾越”难点都能破解。

5、认清精品模式内涵。精品只属于少数人？是也不是，在市场上肯定是这样的，但在精品模式券商处必须属于所有客户，否则就是失败；精品不稀缺，精品是以客户为中心的深入体现，尽全力做到就有精品；精品是全线信任，基于信任做到总部任务轻松下达、员工安心推介、客户放心购买；精品是和谐，客户、员工、总部、机构不再纠缠互怨，大家都都心情愉悦，无需受困于“了难”之累。

三、逆风起势，方显完胜价值

逆周期环境市场低迷，更是赋予中小券商做实“以客户为中心”的使命担当和机遇。市场好时大家皆获利，难显高下。市场低迷客户盈利艰难时，客户资产保值增值的高比率更显价值，更能带动规模、业绩和排名大幅增长，潮水退去方知谁在裸泳，这是中小券商专注赶超的机会。

何谓突破，就是别人都难做时自己做到了。成功注定只属于少数，泯然众人、困于红海很正常，做到了则一骑绝尘在蓝海。团队艰难探索初期，曾得到友商方正何亚刚总裁的悉心指导和鼓励，老友送我一句话“小不是美，大不是美，由小到大才是美”。

谨以此与所有苦苦前行中的中小券商共勉，以客户为中心，向着财富管理大美蓝海，蓄势而发，逆风起势。

（转自：券研社）