江苏经销商:五粮液主动调整,没有给我们太大压力
10月11日,第十九届中国国际酒业博览会“中国浓香名酒高质量发展论坛”在上海举办。江苏省酒协(商会)名誉会长、江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁出席并演讲。
“从去年开始,随着消费者预期减弱、消费降级、库存偏大、价格下滑、倒挂,经销商大部分品牌都倒挂,这个情况不比2014、2015年差”,陈国锁坦言,“我说了各位不要生气,可能茅台没有什么太大的变化之外,其它品牌都在变化”。
他还指出了白酒行业面临的九个问题:
陈国锁首先强调,白酒企业的速度问题,“建议大家尽力而为,但是要实事求是”。
“实事求是地讲,我不知道上市公司三季报出来会怎么样,二季报出来,不说经销商,从我来说,也有不太高兴的地方”,陈国锁说,现在经销商都在去库存,但是上市公司,包括头部酒企还是高歌猛进,有的还是两位数增长,“你们越是增长,我们压力越大”。
陈国锁还透露,“曾经有证券公司来调研,说五粮液二季度的数据稍微弱了一点,我说这是正常的,这是五粮液酒厂主动调整的结果,人家是为了将来更好的发展。最后他接受了我的观点”。
“人家(五粮液)主动调整,我说人家(五粮液)对经销商没有增加我们的货,也没有非要让我们打多少款。当然我们给活动计划是活动计划,但是人家没有给我们太大的压力,这是适度的问题”,陈国锁说,“我也知道上市公司比较难,你们在座的名酒大部分基本上都是上市公司,股东要价值、政府要税收,我的核心意思是我们要面对当前的市场情况,要实事求是”。
“库存不能压得太大,这样在市场调整的过程当中,为经销商、为社会库存留一个余地,留一点空间,给大家一个调整的机会”,陈国锁呼吁。
“张联东董事长刚到洋河的两年,我十分关注,两年没有给终端压货,那两年洋河的数据看起来是慢的,但很重要的是把社会库存调整过来了,到了2022年,包括今年上半年,洋河都有良好的业绩表现”,他还透露。
谈及品质问题,陈国锁说,虽然浓香型酒产区比较多,厂也多,品种更多,但还是要各有各的特色,各有各的独特的风格。“比如说五粮液的经典也好,老窖的国窖1573无论是高度还是低度,一喝就知道,洋河的也是一样,要有独特的风格,而且这种独特的风格,一个是要彰显个性,更重要的是要让消费者感到这个酒值,性价比要高;一个是它的愉悦度、舒适度,有一个良好的体验过程,包括饮后的感觉”。
谈及营销问题,陈国锁认为,酒企要把控销售环节,“你们是全国性的品牌,就要有一个全国性的规划,要有对各个地区的投放量,要有经销商的投放数量的问题,包括投放的节奏也很重要。有的厂掌握得很好”。
谈及结构问题,陈国锁表示,浓香酒有分段、分等、分级的问题,市场的需求也是高端酒、次高端、终端酒、低端,市场结构也是多样化的。这两方面一结合,能够打造很好的产品。“在最近这两年的市场调整当中,市场结构性的变化还是蛮大的,各位比我的印象更深。在这种情况之下,我们抓紧把结构调整好,把结构安排好可能也是蛮重要的”,他说。
谈及文化问题,陈国锁说,有的酒厂讲的特别好,但是浓香型白酒在讲文化方面还要向兄弟企业学习,能够把文化讲得更好,把故事讲得更好。
谈及消费者培育问题。陈国锁说,各个酒企都在做,而且有些还做得很多,现在要提升消费者培育的过程和效果,“有些厂已经把消费者培育的过程做了很多的规范,希望大家都能够来做,不要把消费者培育,品鉴会这些东西变成吃喝,要真正提升品牌的认知”。
行业要共建。陈国锁说,尤其是在当前困难的情况下,要厂商共建、商家跟终端、跟消费者几个方面利益要兼顾。“尤其是这两年经销商倒挂,要稳定经销商关系,要维持良好的秩序,肯定是要解决这个问题,我建议大家都要考虑”,他说。
要相互学习。陈国锁说,五粮液的曾从钦董事长提出不内卷、不内耗、不内战,这三个“不”我内心很赞成。“大家还是要相互学习。浓香型之间要学习,其它香型的酒企要学习,兄弟企业之间也要加强交流学习,共建一个竞合生态”。
谈及服务问题。陈国锁说,厂商要为经销商做好服务,经销商要为终端、为消费者做好服务,把服务工作做好,共同打造浓香型良好的生态。
“大家一起努力,浓香型酒依然会前景辉煌,灿烂的明天再等着我们”,他说。
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