为什么越来越多的园区运营商开始重视研究企业需求？｜亿翰大讲堂·月月谈10月特辑
引言
11月8日，《亿翰大讲堂·月月谈》重磅开播，亿翰股份董事、副总裁何璐先生携手江苏清科产业投资集团有限公司总经理王薇女生、中新南京生态科技岛开发有限公司招商负责人蒋全俊先生对大湾区产业园区市场发展机会进行了探讨。通过与两位嘉宾的探讨互动，让业界内外对大湾区产业园区市场有更加深入的了解。
近年来越来越多的园区运营商开始重视企业需求的研究，这其中主要是有哪些方面的原因呢？
亿翰智库产业研究院
院长黄新云
这个课题从我在行业的交流和走访来看确实比较普遍，今天我用三个主要观点来阐述一下。
第一个主要观点——内卷时代，招商是自内而外的。
我给大家先来聊第一个观点，以我们特别是三季度收到的很多咨询的需求合同，还有一些企业的反馈情况来看，确实现在的大多数企业，特别是园区运营商都开始重新重视入园企业的访谈和入园企业的研究。
比如说像就在9月份，我们承接了一家长三角区域非常知名的一家企业的这么一个需求，我们在两个片区大概整整调研了50多家企业，每家企业都是在片区上具备典型能力的。然后再通过大数据的方式，大概研究了3000多家企业，主要是通过走到企业内部的调研访谈，去分析企业的所属行业情况，所面临的困难，所面临的需求，然后他自身发展需要什么样的支持，他为什么要到这个园区里面来？他认为选择这个园区对他来说优势和劣势是什么？通过50多家企业的走访，在配合3000多家企业的大数据的梳理和分析，帮这家企业去制定了它在园区运营和后续招商上面整体提质增效的一个项目。
在这个访谈当中我们确实发现了很多的优秀企业，比如说我们在一个区域上，这个园区是做生物医药的，其中就有一家企业非常有特点，它在疫情三年的这么一个时间之内，他做了很多的研究，主要是死磕医疗康复器械电机。企业现在已经攻克了电机的难题，然后可以把同样性能电机成本做到国外进口电机的十分之一这么一个价钱。他们也希望园区运营商能帮他们去做一些推广，所以我们在这个园区就给出了整体运营策略，就是基于这家企业可以去做。为什么？因为医疗器械它都是需要电机，所以基于这家企业自己也有想推广自己产品的想法，这其实本身就是一个非常好的过程。
所以确实很多企业它不管是运营服务也好，还是后续延伸也好，招商也好，都要去深度了解企业自身。像我们之前在江苏区域走访一家国企的时候，他们的运营要求是什么？运营要求是这个园区里面他老板的小舅子的二叔到底孩子有没有上学的需求，能不能帮他去解决一些问题，这甚至已经列入了我们所说考核的这么一个绩效目标当中。这其实也是突出了我们所说整个整体的需求，包括企业的需求，包括我们所说企业人的需求和企业在经营上的需求，通过对这些需求的深挖，其实你会发现很多有意思的运营的点，可以去串联招商的点。
这个时候我们说很多企业叫园区运营商叫扪心自问一下，我们对于园区运营中的这些企业到底熟不熟悉，是不是只是跟他是一个租赁关系，甚至只是缴物业费的关系？这个企业到底愿不愿意融入到你所建设的生态周期当中来。所以这是很重要的，特别是我们所说我们说到了我们第一个观点就是内卷是在招商是自内向外的，我们可以看到很多市场化的民营园区，它没有那么大的空间，对吧？我可以去链接各类的资源去做科研孵化，如何去做产学研转化，去做这么一些创新型的事情，但其实对他们来说要做的企业家圈层，与其去外面去找各种各样的资源，还不如服务好园区里面那几个老爷，给他们搞一个私人俱乐部对吧？在私人俱乐部里面，然后给他们提供各种各样的服务对。让他们觉得你这个区域是不错的，他一开心，其他地方业务迁回来一点，租你两层，你的出租率不就上去了。其实对于很多企业来说真的自外而内当然是需要的，出去参加各种会展。但自内而外的深挖不只是我们所说招商，更多的是运营，你在运营上面把资源生态圈子真正做好做实，招商其实就是一个水到渠成的事情。
所以我们说第一个点就是为什么这么多企业开始重视研究企业企业需求，其实就是内卷时代，招商都是自内向外自内而外的，理清楚自己的，才能出去做一些更多的事情。
第二个主要观点——企业需求不只作用于建筑，关键作用于圈子的融入。
第二个观点是企业的需求不只作用于建筑，更作用的是圈子的融入，现在很多运营商都在研究企业需求，但他们由于可能是工程也好，地产也好的一些出身，他研究到后面就基本会陷入一个死胡同。就研究不同产业需要多少面积的体量，然后不同产业在这个区域到底需要多少面积的体量，需要什么样的层高载重和数据。
其实之前有一家非常知名的产业地产商还发布了关于生物医药的产业的一系列的数据，但其实当我们跟很多做生物医药，特别是在生物医药工程方面，企业端生物医药企业它自己也有工程部去研究的时候，他们其实给出的答案反而是否定的。给大家讲一个最简单的道理，生物医药说白了层高载重数据电量，对吧？这其实是有讲究的，但这个讲究是一定的吗？不一定，比如说生物医药当中它有一个反应釜，大的可能要5米，甚至是更高，这才是基于这个东西得出它的载重层层高整体的这样一个要求。但实际上有些他可能本身就是要用扁一点的，不超过5米的，这样的话才能反应的好。
所以其实对于很多所谓的如果只是从建筑标准去设定的话，它只能取到什么？做高做大就不会出错，对吧？而这个过程当中就会产生一个问题，因为你的层高载重整体的增加，包括电量的增加是会直接增加成本的，在你这个区域到底有没有企业为你去买单？金地威新它为什么可以这么做？因为它每一个项目都是选择在核心城市的产业高地上，对他来说，他赌的是区域的未来价值，所以他可以这样做。但如果我们退到了一个三三线城市，或者强三线城市稍微偏一些的地方，你说这样做有没有意义？不一定。因为你投入的成本，其实客户并不会为你买单。
像今年说白了市场上很明显就是所谓的改善型的需求体量反而弱，很多都还是我们所说刚需企业家觉得能用就可以了。起码在现在这样的一个周期之下基本都是这样。所以如果一定要从企业的需求去推导建筑来说的话，它很容易产生种种的问题。而且现在建筑大家知道，包括工业上楼，现在我们可以看到一些全新的工法，这些工法都可以使得整体的成本进行一定程度的降低，在我们所说投入和产出曲线上寻找最优的一个点来实现整个区域的整体发展。
所以企业的需求你不能只研究建筑，建筑只是很小的一个方面。而我理解企业研究这个需求的研究不只是建筑，不只是运营，更关键的是什么？是圈子的融入，这才是根本。我们为什么说这个点？是因为其实对于企业来说，特别是对于招商人员将向企业进行招商的时候，你是只会说大哥要不要厂房，还是真的能在这个圈子里面跟别人说得上话，这是完全不一样的。
我记得曾经一个做消费的大师，说有做产业园区去请教他，用消费的视角来看产业园区这件事情，得出的结论就是你就必须跟协会合作，你只有有机会触达到那些点，你才有可能进行营销，否则你的营销的效率是很低的。当时看的时候觉得没什么，现在回想起来，特别是在现在的这样的一个市场环境之下，这个东西还是挺有道理的。关键是圈子的融入，你到底跟我们这行的是不是一路人对吧？这个上来然后跟人交流时候判到你看是我师兄我学长，对吧？这个是我导师对吧？等等一些交流，其实是很利于拉近企业家和招商人员之间的距离和感情。
所以现在你去看，不只是企业重视需求研究，现在很多招商人员的培训课程当中对于产业的内容也越讲越多，过去是什么？只想话术，只讲方法只讲套路。现在对于产业的理解，确保招商人员能跟企业说上话，这其实也是成为招商非常重要的一种能力。所以在这个过程当中，我们说确实就是起给他研究些虚头的研究，不只作用于建筑，关键是作用于圈子的融入。你有这个圈子你融进去了，说白了其实就可以获得相对比较好的这么一个整体的一个结果，来实现整体的招商的完成。这是我的第二个观点。
第三个主要观点——研究需求是一条服务的同路的人很少，但得坚持得下去的道路
第三个观点其实就是研究需求是一条服务的同路的人很少，但得坚持得下去的道路。服务的特点就是事无巨细必须要去做好，到最后就是抠精度。研究需求其实就是一条服务的路。其实从需求研究的角度来说，对他们来说是完全不一样的，不同产业分类的维度来说是完全不一样的，相同的产业分类可能会有一定需求的雷同，在不同的产业上面其实需求是完全两样的。这也是我们所说我们之前一直表达一个结论，叫做当产业园区真正细分化发展之后，它是一个同一类业务的集合，但每一个细分业务的操作模式都是不一样的，因为它面临着不同的区域环境，不同的产业环境，不同的自身环境，所以形成模式打法都不同。
所以在这个过程当中一定会产生一个很大的问题就是说什么呢？大家会发现这是一条窄路，你当每一条线走到细分的时候，你干生物医药，我干智能制造，他干人工智能对吧？其实三个人是聊不到一起去的，只是由共同的园区这个标签把大家组合起来，所以同路人一定是少的，投入一定是少的。但即使同路人再少，我们也一定要坚持下去，这是关键。因为这是一条难而正确的路，因为你真正去研究了企业的需求，真正去把握了企业的在发展当中的一些核心痛点，这才是我们所说发展的根本。
其实我们亿翰这几个季度也是做了大量的与园区运营服务相关的一整套体系的研究和分析。确实也是帮助我们去走入了很多企业，对企业的发展去做更精准的研判，让我们也对园区的认知深了一层，所以非常建议大家在人力这个条件允许的情况下，然后在工作环境允许的情况下，多和企业接触，多和企业交流，去重点分析企业的痛点，而不是简单的去研究竞品的项目。竞品项目当然要研究，但关键是有些时候研究的价值和意义是不大的。精品的研究固然重要，但关键是企业的需求才是一切的根本，把握着企业的需求，服务好企业的需求，才是我们做产业园区真正应该去做的事情。今天我的分享就到这里，谢谢各位领导。