短债基金规模虽然破万亿，但是客户申赎很频繁，怎么做留存呢？
Wind数据显示，以“短期纯债基金”口径统计，截至3月5日，全市场短债基金的总规模已经达到10067.28亿元，突破万亿大关，相比一年前的规模增长了超60%。
与此同时，一些渠道朋友跟我交流，短债是很好卖，但是长期留存是有点困难。很多渠道规模来得快，去得也快，客户申赎很频繁。
怎么做留存呢？我把跟对方的交流做一个简单的整理，供大家参考。
一
为什么中短债基金申赎会很频繁？
原因很简单：
1.产品本身：风险低、申赎容易，持有1个月都不需要手续费，而且近几年平均收益都比货币还高；
2.考核角度：要完成基金销售、中收指标，在其他产品都卖不动的情况下，短债是很容易上量的；
3.客户角度：利率不断下降，低风险产品收益都在下降，权益类产品一买就亏，短债也是很好的选择。
如果我是一名理财经理，手中有几名大客户，既要快速高效地完成基金任务，又不想售后压力太大，还要客户有盈利体验感。我肯定也会建议客户做频繁申赎。
简单来说，短债产品一所以频繁申赎，完全是由我们之前的产品定位决定的——把短债定位为闲钱替代、理财替代或者货币替代等，在宣传的时候反复地在强调其高流动性、低风险性等。
如果要做留存，需要把短债产品定位进行升级，把短债产品当成一个工具性产品，能极大拓宽我们的营销视野和客户来源。
二
如何从工具性角度理解短债基金？
我们在前面其实已经写过4种了：
01家庭资产配置的安全垫
在做资产配置的时候，配一些中短债基金既能做好活钱管理，也能做好分散投资。
02投资情绪的稳定器
市场大涨大跌让很多朋友心情跟着跌宕起伏，往往是没有做好仓位管理。配置一些中短债基金，在权益市场大跌时候，能稳定我们投资情绪。
03基金转换的中转站
再多的投教都不如飘红的账户。什么意思，浮亏30%的股基此时经过诊断属于建议赎回或转换的品种，如果同公司内部没有可转换的产品，这个时候是建议客户赎回再购买还是先转换到债券基金中转一下（比如几个月）呢？
答案是后者，而非前者。因为赎回之后的客户再购买往往需要很大的勇气和决心，一旦效果不佳，可能就会导致信仰崩塌，转到债券基金有收益的体现则会修复内心的创伤，加之时间的作用也容易让客户“好了伤疤忘了疼”，从而可以再次进入股类产品当中去。
04冲动决策的缓冲剂
低手死于追高，高手死于抄底。为什么会这样呢？因为都是犯了过度自信的毛病，其实也是心态太急导致的结果，所谓事缓则圆，如果看到所谓的机会（比如市场大跌），钱在货币账户中，马上就可以加仓，可能加仓的节奏和加仓的比例就忘到了九霄云外。如果钱是在债券基金里，赎回还是要2天的，到账的这段时间人也变得冷静了，究竟该不该加，怎么加也不会那么冲动。
三
拓宽中短债客户来源
当我们把中短债的使用场景进行扩展之后，相应地在营销的时候不要只盯着几个大客户，如：
01前期亏损的客户
市场已收复2024年失地，情绪在逐渐回暖。可以做一些基金诊断，协助客户做一些调仓，尤其是对于目前亏损已超过30%的基金。但是直接一次性转换到某一只产品风险也比较大，可以先逐步把亏损基金先转换到中短债产品（当成一个中转站），然后再分批/分散转换。
如果是个人要做基金调仓的，我也是这个建议。先转出来，缓一缓，想明白了，再转进去。如果抱着想很快回本，看到别的基金涨得很好，很容易“追涨杀跌”，循环被套。
02目前想加仓的客户
同样的，现在市场是“乍暖还寒”，很容易“一买就跌，一卖就涨”。要加仓或者是想管住手，可以把闲钱先放在中短债基金里，可以做大额定投或者分批买，不要冲动性地一次性加仓。
当我们基金客户不仅仅只是几个大客户，还有很多中小客户；当这些客户觉得中短债基金不仅仅是活钱管理、货币/理财替代，还是投资路上的标配时；自然而然的，留存就多了。
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