10年老基金渠道掏心窝的话：理财经理如何用简单法则破解基金销售困境？
今年是我基金从业的第十个年头，13年冰点，14年牛市，15年股灾，16年熔断，17年白马蓝筹，20年核心资产大涨，21年市场大跌到现在，我与我的渠道合作伙伴一起经历了这些历史，过程中我也用自己的专业和经验帮助我的朋友解决了一些问题。
我想先和大家一起回顾一下初心。
这几年在做业务的过程中，我经常能听到一种声音，现在专家分析市场已经没人信了，因为每次都是那一套，权益市场有机会，基金要长期持有，感觉就是车轱辘话反复讲。说实话，有一段时间我自己都持有这种观点，这种认知让我对市场、对专业、甚至对财富管理的职业价值都产生了怀疑。
但后来仔细分析之后，我发现不对，这个世界上最有用的道理一直都是最简单的，不能因为简单就说它没用，更不能因为短暂的背离就说它错了。有意思的是，我发现当我有了这个认知，再去看一些观点我就想通了，我又相信了。
举个例子，专家说股市的春天快来了，在原来的认知状态下，我会认为你每次这样说也没见股市涨起来，但在现在的认知状态下，我认为正是因为已经连续两年多没有涨了，离涨才更近了。因为股市一般就是三到四年一个周期，不仅A股是这么回事，连美股也是，现在我们已经熬了两年多了，就是快涨了。
这么一想，我就觉得现在不布局真就要错过机会了。有了这样的认知，我工作的动力就很足啊，之前有朋友曾经跟我说感觉我的信心是从心里散发出来。我说因为我是真信，发自内心地信，然后掏心掏肺地分享给你。
认知改变影响了我的行为，这种发生在我自己身上的变化让我很受触动。实际上，在准备这部分内容时我很纠结，这些并不新鲜的内容到底要不要讲，但就是这点触动让我决定还是要讲，因为它们确实是大道至简的真理。
第一，过去17年偏股混合型基金指数年化收益15.09%，历经市场波动涨幅近10倍，长期收益比持有一线房地产还要好。A股市场从来就不是一帆风顺，08年金融危机跌幅高达56%，15年股灾跌了43%，18年贸易战跌了27%，正在经历的调整29%，但这些挫折都没有改变这根线向上的趋势。
第二，A股历史上不乏曲折与危机，但任何一次危机都是优质公司优胜劣汰、不断变大变强的机会。每一次调整都是投资者获得更高回报的好机会。长期来看，基金重仓股整体涨幅可观，近5年长线重仓股最大涨幅787倍，上涨的背后就是那些在危机中不断变大变强的优质公司。
第三，长期来看，基金的赚钱效应非常显著。
过去18年，在任意一天买入偏股混合基金指数，持有1年平均收益20.18%，随着持有时间的拉长，累计收益和正收益概率不断提高，持有5年正收益概率92%，平均收益接近翻倍，持有8年正收益就是100%。
数据告诉我们基金收益确实好，但就是总觉得哪里不对，因为基金给我们的真实体验不是这样的，我们的感受就是基金很容易亏钱，这就是整个行业都还没有解决的问题，基金赚钱基民不赚钱。
造成这种背离的原因主要有三个：
第一，时间错配。A股平均3-4年就会经历一次牛熊转换，牛市时基金的赚钱效应和人性让大多数人买在顶点。所有我们总是在牛市上车，然后在熊市煎熬，循环往复。
第二，风格错配。单一行业在某段时间收益特别高，我们很容易单一重压某个行业。但A股的风格一直在轮动，14年创业板，17年白马股，19年核心资产，20年新能源。如果买在某个行业的顶点，亏损确实很难避免。
第三，持有期错配。基金是长期投资的品种，持有时间长收益体验好。但实际上，近一半投资者实际持有时间不到三个月，说实话这个数据让我有点惊讶，因为还包含了被套在里面的时间。
因此基金赚钱基民不赚钱是因为发生了错配，对基金的认知偏差和人性让我们经常错配，这些道理本身并不复杂。
接下来我们要讨论的问题是，在当下我们应该怎么做？我觉得应该立足“简单法则”：看长期、观大局、选策略。
简单来说：做投资，长期看国运，短期看政策。
美联储预计最晚6月会停止加息，硅谷银行破产暴露出来的金融系统性风险加速了这个过程。国内经济处于早期的温和复苏阶段，3月企业经营状况指数小幅回升，制造业PMI则从前值52.5小幅回落至51.9，但仍然处于较高水平且处于扩张区间。尽管出口对经济呈现拖累，但内需三股改善力量两会后财政政策落地、消费中期复苏、房地产竣工面积改善仍然能够支撑中期经济修复的逻辑。
分板块来看，2023年基建出口趋势向下，制造业平稳，消费、服务业和地产景气向上。消费呈现改善格局，1-2月实际同比增速超过5%。人们担心的储蓄倾向和提前还贷也不会影响消费复苏，原因是目前居民安全资产累积已经足够，总体资产收益率比较低，消费的机会成本就比较低。消费倾向的恢复和收入改善双管齐下推动消费改善。
未来重点关注扩大内需政策是否落地，扩大内需战略提出已经有四个多月，但还没有实质动作。对未来的政策路径有两大猜想：路径1，扩大内需政策落地，经济预期好转，利好食品饮料、医药大消费；路径2，还是没有增量政策，弱复苏确立，流动性持续宽松，数字经济等成长类资产持续占优。
行业配置关注两大主线，主线一：围绕扩大内需战略的疫后消费复苏和顺周期弹性资产（食品饮料、白酒、医药、医疗服务、互联网平台、新能源车、地产竣工链条、有色、钢铁）。主线二：新政府将要重点发力的安全与科技领域：数字经济、产业链供应链安全（信创、半导体）。
更进一步点，处在现在的市场环境应该怎么选产品？
我们想探讨的不是投资方向，这些已经比较清晰了。我们要聊的是作为理财经理，现在应该怎么选产品。
有句话大家应该都听过，投资逆人性，营销顺人性。但理财经理这个角色的特点就是投资和营销都要考虑，所以理财经理需要在逆人性和顺人性之间找到平衡点。具体点说：
如果完全从投资的角度出发，就应该选最近一年跌百分之十，最近两年跌百分之二十的产品，但问题是能卖得出去吗？非常难。打开历史业绩一看全是绿的，太逆人性了。要想达成营销目的，还是得顺人性。因此平衡点就是选择”已经涨了一点，但涨得还不多，未来还有更大上涨空间”的产品。
但这里面也有一个风险，就是可能刚买进去就遇到调整。客户就会质疑我，在涨起来之前工作会非常不好做，甚至客户可能都扛不到涨的那一天。怎么办？我们用穷举法，把每一种可能的情况都列出来，对于不好的情况看看有没有优化方案。
配置“已经涨了一点，但涨得还不多，未来还有更大上涨空间“的产品可能会出现三种情况：第一种是继续涨，这个最好。第二种是先震荡后涨，也还不错。第三种是先下跌再上涨，这就是刚刚说的那种比较难受的情况。有没有优化方法？有。
把握好两点：第一，控制好仓位，目的是要留加仓的钱，如果真的发生第三种情况，就补仓。第二，留够时间，有了时间的保障即便没有钱补仓那也没事，靠现有仓位还是能涨回来。所以关键还是未来的上涨空间是否足够，刚买了之后的一阵子涨还是跌影响不大。
再进一步，具体怎么评估？
举几个例子，XX消费升级近六个月涨4.1%，近一年涨1.82%，近2年-19.84%，这就在平衡点附近。XX创新医药近六个月跌3.38%，近一年跌9.27%，近两年跌31.81%，这就属于投资点。因为消费和医药仍然还处在底部区间，这两种情况就比较清晰。
还有一种情况，XX科技创新，近六个月涨12.86%，近一年涨27.84%，近两年涨7.13%，怎么界定？这个涨幅不算少，还有没有再涨空间？XX科技创新的业绩比较基准是中国战略新兴产业指数，最新PE是21.14，机会值是22.18，现在比机会值还低点，属于平衡点。
再看一个，中证1000指数。近六个月上涨11.43%，近一年10.83%，近两年11.81%，最新31.34，刚好处在机会值（31.11）附近。中证1000指数的收益空间很大，过去18年中证1000累计收益率高达587%，年化收益11.14%，是沪深300的1.5倍，也属于平衡点。
中证1000收益高主要是因为小盘股成长性更强，触底反弹更强势。2008年-2010年中证1000反弹222%，沪深300只有84%，2014年-2015年中证1000反弹131%，沪深300只有89%，其他四个区间也一样。
综合来看，现在选择“已经涨了一点，但涨得还不多，未来还有更大上涨空间“的产品给客户做配置是个解决方案。平衡点的方法很好用，投资点太难了，营销点又太不负责任，平衡点刚刚好。
当然，想保持简单，还有另外一个方法，就是基金定投。
基金定投解决的是什么问题？
权益市场长期向上，但择时非常难，行情轮动非常快，押赛道也很难，最好的方法就是分批买、均衡买，通过基金定投买入组合产品就可以了。所以基金定投解决的其实是正确地买基金的问题。
如果延申一步，这两种方法哪个更好？
其实是第一种。因为现在是大底，要上重仓。基金定投的方法很合理，缺点就是金额太小，仓位上不去。如果做成熊市的时候买小金额，到牛市的时候反而买大金额，其实是做反了。所以，首选第一种，实在做不到再做定投。
最后，我想用一则小故事来结束今天的分享：一个爸爸觉得自己儿子太吵，影响了自己的工作，于是将一副世界地图撕烂，让儿子把这幅世界地图重新拼好。爸爸以为儿子至少也要拼个好几天，结果很快儿子就拼好了。爸爸好奇地问儿子是怎么做到的，儿子说这幅地图背后有一张人像图，把背后人像图拼好，正面地图自然而然就好了。很多时候当我们遇到复杂环境、复杂问题时，不妨反过来想，不妨去想想如何利用简单的力量去撬动这复杂的困境！