于东来黄商集团分享(二)：真诚是胖东来的根本

2024-06-21 16:55:00 - 联商网linkshop

分享时间：2024年6月9日

分享地点：湖北黄冈黄商集团

参会人员：黄商集团全体管理人员

全文字数：9787字

6月8日，胖东来董事长于东来来到黄商集团进行走访调研，并实地考察了多家门店。当天，东来哥在黄商集团总部，为其高层进行了一场精彩的分享。6月9日，东来哥再次为黄商集团所有管理人员进行了一次专场分享。

以下是东来哥分享全文：

我这是第一次到黄冈，因为跟湖北还是有一种说不清道不明的缘分。我们湖北人有太多甜蜜、幸福的，这种让人非常喜悦的性格。

我从昨天到今天都非常快乐，这两天吃饭的环境很好，包括味道也非常可口，能感受到我们黄冈的这种品质，又有自然的美景，而且了解到黄冈还有很多的历史故事，像苏东坡、毕昇、李时珍等等。这里还是一个红色的摇篮、将军的摇篮，更重要的还有我们黄商这个特殊的企业、这个值得尊敬的企业。

因为这个企业不同用于一般的企业，这是在地市级里含有国有性质的企业，在这么一个环境当中，几十年来能有这种健康的发展非常难得；特别是在零售业，我们就像无知的孩子一样，摸爬滚打去沉淀这种经验，让黄商集团一步一步的走到今天。

确实也看到我们黄商团队的这种状态、这种激情，我们也是一个伟大的团队，大家奉献了自己的青春、奉献了最宝贵年轻的美好时光、奉献了自己的智慧、奉献了每个人的心里最美的情感。

这次有缘到黄商来，我们也是同行，胖东来也和黄商一样，希望这个社会更美好，希望更多人能幸福的生活。

我们也跟黄商一样，这样摸爬滚打慢慢学习，不同的是胖东来在早期经历了太多人生的挫折，所以使胖东来这么多年以来，一直在如履薄冰地用理性做这个企业。

胖东来最终的价值不是一家企业，更重要是希望能寻找一种好的方式、方法、生活理念，把中国传统的文化、最美的生命的状态，包括世界上先进文化的生命状态和生活的一种方式总结下来，然后去鞭策企业的人懂得怎样生活，懂得让自己成为一个轻松的人、自由的人、阳光的人、健康的人。

胖东来的价值——就是用理性的方法改变奴性，实现个性。不只是像鲁迅一样去呐喊，更重要是用一种理性的方法、找到一种更好的方式，让我们的国家、让我们的社会能真正往文明的方向进步。我们的这种生活状态确实太辛苦了，包括黄商在内，也没享受，真的是用这种高昂的斗志一直在无私奉献。

我们还要会玩会干，用非常科学的方式展开我们的企业和我们的人生。其实大多的企业一样，都没有非常高的认知，一般都是把这个企业称之为一个企业，而不是真正明白到底什么是企业？企业的价值是什么？企业应该是什么样一种状态？企业的技术应该是什么样的？企业整个团队的状态应该是什么样的？

所以大多的企业就是在这样的状态中，摸索着向前发展直到现在。随着几十年这种经济发展，确实也让我们看到了世界上不同的环境、不同的品质和不同的状态。

胖东来可能比在座的更多企业多了一些思考，一直是在站在世界的顶端来看待胖东来这个企业，来看待这个行业和未来。

所以在最近几年，胖东来刚刚开始重视超市行业的发展，以前没想做超市，因为太辛苦，后来因为一些原因，导致想做一个超市行业的地市级的样板，就像我们黄冈一样是个地市级，有多少个县城，整个地市级超市是怎么规划的等等。

希望让胖东来能做出一个样板，供我们中国的超市行业学习。学习怎么设计卖场，怎么设计超市行业，怎么设计物流、怎么建团队、怎么规划商品，怎么规划信息化的这种建设和体现的，来推动中国的超市行业向一个健康的状态去发展。

现在已经有五年的时间了，这五年的时间里，胖东来跟以前不同的是加快了各方面的要求，所以在整个卖场的规划、团队的建设、信息化的建设，包括物流中心、物流配送的建设等一系列慢慢成型。

但是胖东来目前的状态比原来的规划还不成熟，所以就搁置了一些门店的建设。原来是希望整个许昌地区400多万人口，大概每个县城有两家店，许昌四个县城，可能有8家店，再加上市区总共有14家店这样的规模，一年有50个亿这样的销售。

后来开了以后，我们确实能力还达不到，不像前期想象的那么好，所以就把门店的发展停下来，然后开始去完善自我。加快中央厨房的改造建设、加快整个物流配送的建设、加快自有品牌开发的建设，包括信息化的建设，这样的情况下胖东来基本上慢慢开始上路了。

胖东来一直以来最优秀的核心——就是怎样对待人。在对待人方面，胖东来可能在国内、甚至是国际上都是非常先进的。可能我这个人的性格就是这样，用体制我是喜欢结果，不是我们要挣多少钱，在一起了大家挺高兴，所以开心、快乐是最重要的。

在经营企业的时候，我都没想过大家要挣多少钱，挣得多了多发，挣得少了少发，不挣赔钱了就关门。

这么多年来一直是这样的概念，已经是30多年了，因为我从1990年开始干的，所以这样的情况下我们也没有太大的压力，然后整个企业因为没有太大的压力，反而有更好的政策，就像开了店以后只要不赔钱就行。

因为早期经历了很多，所以就希望这个城市的老百姓买东西都方便，然后顾客开始有需求提意见，有的希望到他们社区开店，有的希望胖东来能卖电器，有的希望胖东来能卖服饰，有的希望胖东来能卖药等等，所以就这么不知不觉的把胖东来做大了。

可是因为这些东西并不专业，导致在做的过程中也会很累，但是想再退就不容易了，就像结婚一样，再想离婚就很难，因为大家都有依赖感了。

胖东来早期发展

所以胖东来最早的时候工资收入都非常高，那时候还没有开始分股份。像1995年的时候，比如一百万利润总共就十个员工，如果分的话就相当于在许昌市区就能有房子，在农村就能盖几套房子；当时的1万块钱在农村都能盖4间房子，二万块钱盖一个小院，再加上装修、家具，那都是小康水平了。

但那时候我们的思想格局还没有那么高，只是希望大家能多挣点钱生活好，我也没想跟大家把这个钱分了，到后来1998年一场的大火，又让一切化为乌有，烧的又没有钱了。

就是这样的一种发展直到今天，但是从1995年开始，我们的员工收入已经是高的了，当时许昌的工资大概在300左右，我们的员工是1000，然后管吃、管住，吃的、住的比现在都好。

我那时候在店里面建了一个澡堂，虽然门面只有100平方，但是后面的仓库有四五百平方，当时的经营也非常好，虽然100平方的面积，一天的销售是20万，当时的20万是什么概念？所以每个员工也非常辛苦。

一路这样走来，真诚是胖东来的根本。

今天来到黄商，看到确实大家也太希望我们的企业往更加美好的方向走。

那么胖东来现在的目标是要做世界一流的超市，我们是做社区店的，社区店以前也有做得比较优秀的，随着体制的不完善，慢慢也在后退，因为对人不好就会造成腐败，腐败就造成技术跟不上时代的发展。

那么这也是大多数企业的一些问题，包括我们黄商在内；其实我们有这种体制，走到今天非常难得，就像我们的高管们，基本上牺牲了自己的一生来造福这个城市，造福这个企业，这一点是非常值得去敬佩的。

今天这个会议我也没有太多的准备，因为这个企业是不同色彩的一个企业，我一般是到私营企业去交流，到我们企业讲话多少会有些拘谨。

但是无论如何还是希望黄商这个企业能有更好的发展，高管团队能够放下面子来找我，这是非常难得的，你们这么优秀愿意放下面子接近胖东来，希望我来分享胖东来好的经验，这是让我内心非常认可的，也是非常欣慰的，最起码我们黄商的团队还是希望的进步的。

这两年整个超市行业大变化的原因：这种变化主要来源于行业内部，我们自己不知道该往哪个方向发展。做超市的应该是保障民生，保障社区顾客的生活需求，但是我们现在是嘴里讲的高尚，实际上去卖差异化的商品，质量不好、价格毛利过高，整天想从顾客身上挣钱。

这样我们整个的企业，包括整个行业都是这种状态，导致我们最终失去了顾客的信任，就像在座的每一个从业者，其实我们也是顾客，有的时候我们到自己店里买东西是不是也会挑挑拣拣？为什么挑挑拣拣呢？就是害怕上当，如果我们自己都害怕上当，那我们的顾客怎么能信任呢？

所以有这样的一种环境，是因为我们自己的方向不对；我们的思想是对的，想向善、想传播美好、想造福社会，但是我们做的时候就忘了。

我们做的时候只是按一个企业来做，而不是按我们的价值观和理念来做。我们的理念是要造福社会；造福社会能卖不放心的商品吗？商品如果不能给社会带来美好，那怎样证明我们的价值呢？

目前来看超市行业优秀的国内的几乎没有，起码20多年前还有家乐福、沃尔玛、大润发、世纪联华，包括湖北中百等等，产品过去有完整的供应链，现在因为这种市场管控不好，开始卖三四线品牌，产品品质一落千丈，所以整个超市业现在的这种状态就是因为这样造成的。

胖东来跟大家不同的是什么？胖东来一直坚信着要做好品质。

虽然在五年以前胖东来还没有关注超市的发展，但是对超市的要求，产品还是要卖好的，对人也好，所以在产品方面虽然没有现在的好，但是也说得过去；超市的发展一直以来也不是太好，但也不是太差，属于正常的一个状态，包括员工的收入一直在行业当中总体来讲算是比较满意的。

在这五年当中，胖东来公司加快了对超市部门的要求、发展和建设，因为要做全国的样板，所以对超市的要求就高，但也不是让自己非常辛苦，我们还是该干就干、该玩就玩，这就是方法对了。方法对了，就会人才济济。

其实胖东来的团队都是一群很普通的人，还没有我们黄商团队整个的素质、知识面高，胖东来的高管基本上都是初中毕业，各部门的老一、老二、老三几乎都是初中毕业，老四可能是高中毕业，老五可能是大学毕业。

就是因为他们懂得用科学的方，做什么可以找专业的人来做，胖东来本身的体制又好，所以这样的体制会催生这个团队愿意干。

所以到今天为止，胖东来跟整个中国的零售业相比还是差距挺大，原来一些比较好的门店差距还不是很大，比如当时我们的门店的销售超市一般是在3个亿，像他们这些优秀的店也有3个亿，但是这两年慢慢就拉开距离了。

拉开距离的原因：是因为胖东来的产品在加力，包括自有品牌的开发、其他品类的优化和研发、整个品类管理的加强等各个方面都在提升，所以这样就导致胖东来整个的运营，整个的品质也在提升；但是这些企业有的不但没有提升，而且是在往下走，包括我们黄商有的门店也正在往下。

不是电商抢了我们的生意，是我们不作为，不懂得这个行业的价值，没有把自己的工作做好造成的。

所以胖东来在前年成立了联商学院，也是因为联商的庞总和相民找到我，希望我能跟更多企业分享这种理念，原本我也不愿意，但是又因为不懂拒绝，后来就答应带了几个企业。

跟黄商相比，这几家企业体量很小，但是这几家企业这一年的变化非常大，老板们轻松多了。以前的理念都是只要“干不死就往死里干”，其实零售业企业很多都是这样，现在这几家企业的老板没事就休假出去玩，有更多的时间了，因为有方法了，整个团队愿意干。

他们的分配体制改革了以后，管理层从原来的10多万调到30万—50万，有的拿到了七八十万，甚至还有的拿到100万，你说他怎么不愿意干呢？员工从以前1000多拿到了3000—4000，有的企业更高，你说员工怎么不开心？

目前我们国内超市行业能达到5000以上的（交过社保和费用以外）不多，但是这几家企业基本上生存都不是问题。

企业为什么没有增长？产品不好，需要面对的问题就是自我优化。

其他更多的企业可能还面临着下滑，甚至面临着亏损，来看了看黄商以后比我想象的要好，你们虽然不是非常专业，但是有很好的精神面貌，门店还是比较整洁的，是相对优秀的一员。

只是我们卖场像有些像杂货店的模式，有些混乱，比如里边都是柜台，这就像我们打造家那样，全都放成床、桌子、凳子，没有走廊，这就是说明我们的专业还跟不上。

在许昌已经对你们企业有了基本的了解，通过昨天跟樊总和高管团队沟通真的挺开心的，而且樊总和你们的高管团队还是非常开放的思想，所以这个沟通的过程我也不累，大家都能够彼此的相互理解。

虽然我们的工资相对低一点，但是起码我们还有公积金，还有年终的13薪，整体我们的收入，原来以为拿到手就是2800，其实算上公积金和年底13薪，基本上3000多，相对在这个行业当中属于中等。

于东来黄商集团分享(二)：真诚是胖东来的根本

现在这个行业收入的基本知识：低于3000的，净利率不到一个点，如果3000—4000之间，可能是1个点—3个点之间这样徘徊，而且一直是往下走。

亚健康标准企业：4000左右（员工的最低收入不含管理层的，拿到手里面交完所有费用）这个企业生存是没问题的，流失率20%以内，说的过去，有人走有人来，净利率在三个点左右。

基本健康企业：4500—5000，流失率是15%左右，这样的企业基本健康，不会因为找员工发愁，求职的大于离职的。

健康标准企业：5000以上，即便保洁员也拿5000，可能会有高的有低的，比如最低不低于4700，高的在5300左右，这是普通档的，不加专业档的，流失率是在10%以内，这样的企业就可以根据企业需求挑人了。

优秀的企业：平均5500以上，如果是更好的企业，就像Costco和山姆，这样的企业应该收入在7000左右。如果达到7000这样的企业，你想招聘什么样的人、就可以用自己的方法做选择。

就像胖东来现在的招聘，如果现在胖东来超市招人，很多报名的可能是在一本以上，但是我们也用不了一本以上，做个超市招专科的就行，因为专业将来要对口培养。之前胖东来中央厨房招聘，研究生报了3000多个招200个人，一本以上报名的有3万多个。

为什么大家会这么有热情选择应聘胖东来？因为一方面是收入，更重要的是文化。他们到这个企业能找到生命的方向，能感觉到明白怎么对待自己的人生，不仅是工资，更重要的是有文化，这个是无价的！这也是很多人对胖东来向往的、喜欢的地方。

目前胖东来的状态，如果满分100分，健康线是50分，我对胖东来的打分目前是10分。那对于更多零售业目前来看基本上都是0分以下，因为不喜欢，只是想挣钱，只当是个工作。

就像夫妻之间，只有生育的功能，别的感觉都没有，那相处的过程多痛苦，要想要相处的快乐幸福起码要有喜欢吧，我也喜欢你，你也喜欢我，挺甜蜜的，没事看看电影，听听音乐，转一转，畅想一下美好浪漫的回忆等等。

但我们做事只是当个挣钱的平台、工具；那怎么会把这个工作做专业呢？不专业怎么能体现我们的价值呢？体现不了价值怎么能感受到工作的意义呢？

胖东来目前在往喜欢的方向发展；起码我们有专业的品质，知道我们的卖场该做什么样、我们的经营应该是什么样、我们的工作时间应该是什么样、我们的收入应该是什么样等等。

胖东来的目标是：如果按现在的这种专业水平，将来达到的情况下，收入：超市员工收入应该在10000以上；休假：每年至少有2个月，每周的工作时间不允许超过40个小时（含吃饭的时间）。

胖东来是一直朝这个目标在接近的，目前胖东来的上班时间是7个小时以内，有的岗位是每周双休，更多的是单休，但是按7个小时计算每周基本上就是40个小时工作，按时间来算等于是双休，一年104天加上40天的年休假，再加上春节放假，这样算下来就是一年有将近150天左右的休假，还有一部分已经达到了将近180天的休假，因为有的部门是双休，但这样的部门相对比较少。

随着这几年整个胖东来专业能力的提升，整个经营品质的内容提升，员工的状态有大的改变，所以胖东来的收入也在不断的提升。目前胖东来超市部门，不带分红员工的收入是8000，如果加上分配将近1万。

我们黄商的空间还是非常大的，为什么会有这么大的差距？因为我们黄商的卖场跟胖东来的卖场也差了几倍，我们黄商最好的门店一年的销售在2个亿左右，但是胖东来有几家门店已经突破将近8个亿的销售。

我们相差了四倍，而且胖东来这些门店还有周二的闭店，胖东来每天9点半开门，你们8点开门，今后要慢慢改了，尽量改到9点以后，其实改到9点开门，我接触的这些企业基本上一个月以后就能实现，目前的所有的企业都实现了，但都无所谓，这些也不是最重要，最重要的是我们大家能看到希望。

以前黄商确实没有发展要求，今后我们要有理想：让我们的企业，为黄冈这个圣地增添更多美好，让卖场将来建的像艺术品一样。

黄冈这个美丽的城市，这么难得的圣地，背靠大山，前面还有这样美丽的水乡、植被、湖泊，面对着浑厚文化底蕴和中华精神的长江，我们守着这么好的资源，要让每一个黄商人都感觉因我们黄冈而甜蜜，我们都是美的创造者、也是享受者、更是传播者，而不只是一份工作，整天还在感恩我们的企业。

感谢樊总和整个黄商的团队有这种进步的思想，能够寻求向好的方面进步。在我跟樊总沟通了解几次以后，公司也会进行大的改革。

在我们现有的基础上舍弃了正常的条件，激发我们整个团队，让团队感觉到关爱。让大家感觉到希望，感觉到美好，感觉到被尊重，然后引导黄商的团队慢慢崛起，走上一个专业的、美好的道路，走上一个幸福的企业的道路。

关于调整

根据黄商目前的经营状态，我们拿出所有的资源，包括应该有的这些财务的费用，全部舍弃掉、免掉。甚至正常的费用加了以后，拿出这个基数一年要亏损几千万，但是为了让黄商下一步能有更好的发展，我们调出了这样的资源。

收入方面：昨天核查后，会拿出6000万用于员工的工资涨幅和管理层收益的涨幅，用于员工3000万，用于管理层3000万。我们现在的条件，不能一步涨到位，因为资金有限，要保证科学，总体算下来我们黄商的收入也不低。

员工：加上公积金其实也基本上拿到了3400，3000万的资金，因为我们员工多，涨到每个人手里面也就是500块钱。

最大的受益是后期的，用三年的时间，如果我们黄商通过优化进步，经营往好的方向去提升。

管理层：我们在座的管理团队有1200人，3000万的资金其实也涨幅不少，一般企业我去调的时候，店长最低的收入应该在30万，我们努力往这个方向靠。

涨幅要保障照顾到每个层面，最重要的是我们能力的提升。如果我们黄商卖场业绩将来正常的情况下，起码会翻一倍，翻一倍才算是基础水平，因为现在还太差。

将来翻一倍靠什么？就靠我们的专业，我们要卖好商品。让顾客有的买，到黄商的卖场看到商品也不少，但是看半天也不知道想买什么。

但是到胖东来的卖场，看到什么都会想买，因为都是优选过的，只要顾客消费了发现哪个商品不好，消费安全存在隐患的有赔偿、有召回，如果这样成本的代价非常大，所以就必须要保证每一个商品是安全的、健康的，有保障。

这样的就保证胖东来整个卖场的经营可能相对的健康，目前还达不到健康，健康的标准里要有40%的自有品牌占比。

3000平方—4000平方卖场的销售应该在8个亿左右，最低也要6个亿，现在我们黄商最高的店还不到2个亿，这说明还有太大的空间去挖掘。

我看到黄商以后有一个想法，等两三年以后，我们要对得起黄冈这个城市，建一个非常漂亮的卖场，接近胖东来，比如现在投资一个店700万，将来投资一个店用2000万，让黄冈人民也感受到美丽幸福。

胖东来也会尽量辅助黄商集团，整个的技术全方位的对你们开放。也希望你们接近胖东来，甚至超越胖东来，共同的让商业为我们中国大地增添更多的美好。

只要我们心里有梦想，去做就会实现，不能空想，一定是科学。我们整个黄商每家门店，就定这一个月开始涨工资。涨完工资以后，就要体现我们的价值，不只是当个工作，我们是创造美的使者。

怎么样开始优化卖场，让我们的商品、让我们的顾客，更放心、更开心，往这个更美好的方向去调整。产品方面向山姆、Costco去学习，用人方面向胖东来学习，卖场方面向更优秀的国际化企业去学习。

将来有机会了我们更多的人能走出国门，去看看那些优秀的卖场和商品。总体上打开自己的视野，让自己站在更高的维度，让我们的企业更加美丽、更加的美好。

希望我们黄商，通过科技的赋能，科学的赋能，我们不缺精神，因为黄商人有高昂的斗志，高昂的奉献精神，对未来期望的精神。

但是我们不要讲只想未来，我们还要关注当下；解决好我们应该解决的问题，让我们黄商更科学、更稳健、更健康、更轻松、更美丽的向前发展。将来整个商品结构，你们可以了解胖东来是怎么做的，胖东来团队一群初中生都能做到，我们黄商文化水平更高，而且黄冈又是知识的圣地，所以我们不可能做不好。

把我们身上更好的优点给释放出来，分享给胖东来，也让胖东来因为我们黄商人能更好的成长。这样我们相互的学习、相互的促进，共同感知我们创造美好的价值，去感受生命的价值。

将来把上班时间再压缩，今年保证10天的年休假，争取从明年开始有20天的年休假，后年实现30天的年休假。我们黄商要尽快的赶上来，不是非要挣多少钱才能实现，胖东来很简单，能实现的事情就尽快去实现，哪怕少挣钱。

为什么现在销售少？因为还没有把我们每一个黄商人身上的能量激发出来。只是在半死不活的工作，半死不活的生活，我们要热情的工作，热情的生活，真正像阳光一样释放着这种温暖的力量，而不是整天垂头丧气的，只是靠我们刚才拍手那样加油打气，这些都是外在的形式。

让我们少一些形式的东西，多一些自己内涵东西；感觉是真诚的，是友善，彼此是信任的，是温馨的，是充满着喜悦的这样的一种团队状态。

对自己和对员工：1、首先第一要尊重；2、要信任；3、要认可；4、要鼓励；5、要帮助。无论对待自己或者对待身边的同事，都是这样的理念，彼此形成尊重和信任的环境，共同为我们设置的目标，去体现自己身上的力量。

希望你们将来有更多的机会多了解胖东来，特别是这种科学的理念。虽然做的还不是非常完善，但真的非常好，这是我们中国传统文化当中的精髓，也是当代文化当中的精髓，和世界先进文化精髓的一种融合。

无论如何，希望我们每一个人都活得像人，活得像自己喜欢的生活状态，是自由的、是阳光的，而不是充满束缚和压力的，背负着责任，为了孩子、为了父母等等。将来为了什么？就是为了自己！要让自己活得非常的美！

就像我们黄冈一样，美的无法形容，美的让苏东坡停在这个地方不想走，美的让我们每个黄商人都感觉到自己好幸运，活在一个像天堂一样美丽的地方。

我们要学会好好的活自己，谁都可以不爱，但是千万不能不爱自己，爱自己是让自己轻松自由，而不是背着包袱。什么都可以失去，但是不能失去快乐。

希望在座的每一个黄商管理人员，带领着团队，让我们的员工也慢慢觉醒，懂得怎样创造美好、享受美好。慢慢让我们黄商走上美好之路；让我们黄商人：活得越来越富有热情、美丽，让我们黄商人活得更加美丽；让我们的商品：更加安全、优质，让我们的顾客更加放心、喜悦；让我们黄商集团：影响整个黄冈的商业向更加美好的方向去进步，乃至影响我们整个湖北的商业走向美好。

于东来黄商集团分享(二)：真诚是胖东来的根本