从日本到中国创业8年，他为何说「长期主义」并非当前消费市场唯一解？
来源：浪_潮新消费
最近“ChinaTravel”爆火，通过外国人的视角看中国，我们才更立体地感受到，价值已经转向，在看似进入缓慢增长节奏的经济环境中，中国依然拥有非常多元的生机。
这种视角在旅居上海的日本创业者鸟巢知得得到进一步验证，从2017年在中国开启母婴赛道互联网创业，到今天重点发力宠物即时零售平台，并获得日本VC前泽资本1亿元B轮融资，他始终认为，中国市场机会很多且竞争激烈，更有利于一家创业公司不断适应未来需求。
最近两年，不少消费企业受到环境严重冲击，学习日本品牌的长期主义和低谷中的生存之道，成为一大潮流。由于热切于得到解药，这里面也会出现矫枉过正的问题，忽略了企业处在中国本身要珍惜和要适应的。
在鸟巢知得看来，日本企业的长期性很大程度来源于地域环境塑造，如果只是活得久但不增长，背后效率可能是低下的。如果一家企业既能成长又能长期发展，肯定是有独特优势，所以从优势中借鉴，而非整体照搬，在当下显得更为重要。
这种与时俱进又长期发展的能力，也体现在他创立运营宠物即时零售平台宠本本之上。瞄准宠物消费未来十年持续增长的趋势，宠本本切入了即时零售这个当下火热的赛道，围绕消费者在宠物上便捷性、及时性的需求，目前已经在全国12个城市开出100+前置仓，成为赛道头部，并实现了区域盈利。
当很多消费创业者进入情绪低落期，或者因为大环境转战AI等其他赛道，重新起盘，我们看到一个日本创业者却抓住了时代缝隙，在多重变化中找到了自己的确定性。他说，正因为自己来自经历了“失去的30年”的日本，反而觉得现在中国市场的环境并不差。
根据iiMediaResearch最新发布数据，2023年中国宠物经济产业规模达5928亿元，预计到2028年市场规模有望达到11500亿元；而据中国连锁经营协会预测，到2024年，即时零售相关市场规模将超过1万亿。
这两者的交叉融合所衍生的市场空间现在还不大，但伴随着难得的双向增长态势，我们有理由相信，这里面的先行者和深耕者，将会更早迎来属于自己的春天。
对话 |鸟巢知得
编辑 |弓羿
1、从日本到中国创业，来自全球化的机缘和独立思考
浪潮新消费：日本2023年平均创业年龄是48岁，比过去20年平均高3岁，你在东京大学读书的时候就创立了ALTInc，似乎与环境存在一些反差，当时你有哪些不同的思考和驱动力？
鸟巢知得：我进入东京大学后刚开始想当政治家，所以选择了学法律，想通过这样的方式为社会做贡献，但大学时期发现创业也可以给社会创造积极的影响力，于是就创立了ALTInc。
当时我身边选择创业的人不多，从东大毕业后做公务员这条路径是相对稳定的，但我认为创业虽然当时看起来风险更高，但在自己的实力不断积累的前提下，未来的风险会更低，这种想法在相信在国内也是有很多人能够共鸣的。
浪潮新消费：对你来说，选择创业是因为个人具备差异化的优势，还是在某种契机下，突然决定要走的道路？
鸟巢知得：我在家庭环境中并没有从小就接触做生意，但父母给我的教育是人要有自己的想法，不能随波逐流。
在东大读书，可能当公务员是大多数人的选择，但我会去思考这条路到底是不是正确的？同样，可能大家都认为一个日本人在中国创业会很难，但我并不这样认为，我会通过思考得出不同的结论。
选择创业的人，独立思考能力是非常关键的，我在这一点上也是受到了父母的影响。
浪潮新消费：你大学毕业后加入了BCG，在BCGDigitalVentures负责互联网创新创业孵化以及全球化战略布局，BCGDV是一家“创业工厂”，这段经历在你的职业生涯中扮演了什么角色？
鸟巢知得：BCGDV不仅是一家咨询公司，也会做投资，同时为企业做创新支持。我在大学经历过创业后加入BCGDV，其实不只是作为乙方，更多是主导项目的推进，这些经验对我现在的公司经营非常有帮助。
当时虽然没有特别明确的目标，但身处BCGDV的创业环境中，我很确定未来一定会选择继续创业。但如果没有在BCGDV这段经历，我可能就只会留在日本，而不是选择来到中国创业。
BCGDV擅长与日本大型企业合作开拓一些更具挑战性，并且全球化的创新业务，而这些日本大型企业中有很多已在中国市场经营了多年，所以在中国做事业对我来说也成为了一件很自然的事。
浪潮新消费：Onedot成立于2016年12月，也是BCGDV合作孵化的创业公司，后来成立上海万粒，在中国开展业务。从日本到中国创业，这样的决定是怎样做出的？当时你是怎么理解中国市场？
鸟巢知得：此前我一直在互联网行业内，当时全球互联网行业发展势头最好的是中国，所以作为业内人士，当然想来中国做一番事业。
在中国这么大的市场中，我意识到自己身为一个日本人，也有能够去做贡献的领域，我们选择从母婴切入，于是有了贝贝粒，后来又从母婴向外拓展，做了宠本本，进入了宠物赛道。
浪潮新消费：贝贝粒当时做的是母婴短视频，经历了多年发展之后，你们得到了什么结论？作为先行者，目前这条赛道存在的问题和机会是什么？
鸟巢知得：结论有两点，一是在新模式、新平台出现的时候，对创业公司来说是很大的机会；二是在快速增长时，一定要建立起相对健康的商业模式。
目前贝贝粒在稳定有利润的规模下，保持着一定成长节奏，中国市场现在可能是比较艰难的一个时期，但我们相信未来行业会发生一些变化，这会给创业公司带来一定机遇，我们也将在母婴领域持续保持探索。
2、长期主义并非唯一解，中日创业如何“取长补短”？
浪潮新消费：日本有很多百年企业，相应产生过很多商业哲学思想，但中国的百年企业屈指可数，你怎么思考两个环境下企业不同的成长规律？
鸟巢知得：日本企业看起来更偏向长期主义，主要是因为竞争相对少，同时社会整体环境变化平缓，新技术渗透社会的速度非常慢。
现在日本有很多人觉得这样不好，因此创业公司也在增加，推动竞争更激烈，而且与以往不同的是，今天的企业也更多被要求在短期内做出成果。
而中国市场的特点就是机会非常多，竞争也很激烈，新技术在短时间内会被广泛的使用，环境变化非常快，但到成熟期后，很多企业会转向长期主义。
中日两个市场原本差异是非常大的，但现在有慢慢趋同的势头。良性的竞争环境对社会和个人其实都是有利的。
浪潮新消费：尽管中国市场竞争很激烈，但还是能看到很多希望，不断有最底层年轻创业者涌现出来，给社会强大的刺激，就像霸王茶姬创始人，虽然出身草根，但能把生意做得很大，在日本存在类似的情况吗？
鸟巢知得：在日本创业失败对人生的影响很大，这种情况持续了很久。在经济增长时可能想挑战创业的人很多，但在经济成熟期很多人是不愿意冒风险的。但现在法律也在完善，创业失败后个人的生活可以不受牵连。
至于草根创业，我认为只有底层背景的人才愿意承担风险去创业是不对的，其他各个层次的人同样可以创业，今天的日本也正在向这样的阶段转变。
浪潮新消费：中国消费企业对日本企业有一些滤镜，尤其是长期主义，大家希望自己活得更久一点，所以会很积极学习日企，但可能会适得其反。在你看来怎样的路径更适合中国创业者向日本企业学习？
鸟巢知得：在日本，一些企业即使不增长也可以活的比较久，现在大家开始发现这样是不对的，因为效率太低。
如果一家企业既有成长又能够长期发展，那原因肯定不只是它是一家日本企业，而是公司本身有独特优势。
所以向日企学习时，要找到企业自身的优势并从中借鉴，而不是整体、盲目地照搬。
浪潮新消费：今天中国的宏观经济环境不如之前乐观，消费创业和资本都到了冰点期，不少企业都在为活下去想办法，日本历史上也经历过“失去的30年”，是一段很长时间的低迷期，日本很多企业完整经历过这个阶段。
从日本市场的发展来说，你认为创业者应该用怎样的心态去对待低谷期？
鸟巢知得：日本在“失去的30年”中反而诞生了优衣库、软银等明星企业，所以在大环境不好时，一定也会有增长的领域，在这些领域中就会出现很多伟大的企业。
过去一段时间内，中国市场整体都在增长，所以如今增速放缓会让大部分人感到不舒服。但在这样的环境下，相信一定也有保持增长的领域，就像日本过去经历的一样，未来在这些领域内一定也会生长出更多的明星企业。
反过来说，我是来自“失去的30年”的日本人，从日本到中国来创业，反而觉得现在中国市场的环境并不差。
1、宠物前置仓+即时零售的可行性在哪里？
浪潮新消费：2015、16年有一些企业尝试过宠物O2O的商业模式，当时以宠物美容、宠物寄养为代表的O2O平台得到市场青睐，最终都销声匿迹。
宠本本从一开始的宠物健康管理小程序到2022年开始提供即时零售服务，与之前的宠物O2O平台在有何本质区别？
鸟巢知得：现在宠本本的业务处于以即时零售为中心，保持快速增长的阶段，和当时的那些企业最大的不同就是进入时机，宠本本入局的时机更好。
一方面因为中国宠物行业在快速发展，年轻人为宠物消费的意愿也比较活跃。另一方面，外卖等到家业务也发展到了非常成熟的阶段，这两点是最大的不同之处。
浪潮新消费：当前做好宠物即时零售的真正难点在哪？为什么宠本本能够克服前人没有解决的痛点？
鸟巢知得：基础零售和传统电商的最大不同在于消费者是否愿意为便捷性买单，这也是做好即时零售的最大难点，而今天中国消费者已经接受并习惯了外卖等到家服务，所以宠本本在这个时间入局，可以说踩到了一波行业发展带来的红利。
至于痛点，我们发现宠物主经常会遇到一些马上要买到特定商品的需求，这时他们的关注点就不只是价格了，更多是为了方便性、即时性而买单，这是宠本本自成立以来就非常关注的一点，也是我们做好即时零售的关键。
浪潮新消费：目前宠本本已进入全国12个城市，建立了100+前置仓，从0到100+，你们在这个过程中突破了哪些核心节点？
鸟巢知得：我们在10到20个前置仓规模的时候，就做好了业务模式、盈利模式的验证，确保在能实现单仓盈利的情况下，才进行复制和扩张，这是我们发展到今天非常重要的节点之一。
而前置仓在开仓后，需要一定周期才能盈利，即使目前我们进了很多城市，但因为发展时间还不长，所以在新布局的城市做到盈利还需要一定时间。而在核心的几个城市里，已有部分基本能做到打平或者盈利。
浪潮新消费：宠本本的前置仓SKU在1000-1500，是一般宠物门店的4-5倍，做更全品类备货是因为哪些特殊的考量？
鸟巢知得：宠本本前置仓的1000-1500个SKU是传统宠物店几倍，但和传统电商相比还是很少的，这样的SKU规模是我们针对即时零售模式做的最佳选择，既能保证一定的产品选择，又能确保前置仓有足够的效率。
浪潮新消费：说起前置仓大家可能会有些心理阴影，因为之前不少生鲜企业做前置仓都没有做出结果，你们怎么思考宠物前置仓这个模式的安全性？
鸟巢知得：宠物和生鲜区别很大，生鲜的毛利更低且损耗非常大，而且每个城市根据当地饮食习惯等需要卖不同的产品，对供应链的要求更高，而宠物食品基本都是标品，效期也比较长，同时宠物的饮食需求不太会有地域差异，全国可以卖一样的货，这也是宠本本做好即时零售的天然优势之一。
浪潮新消费：生鲜可能还有一些低温品，宠本本做的都是标品，除了和宠物品类知名品牌合作，你们在产品端还有哪些差异化的考量和投入？
鸟巢知得：现在有越来越多的品牌增加了对即时零售渠道的投入，而宠本本也希望借此增加和更多品牌之间的深度合作，为即时零售场景打造更多专属产品。
至于合作方的选择，宠物领域有很多的新品牌，但不是所有产品都适合在外卖渠道销售。宠本本的选品逻辑是挑选契合即时零售渠道特性的产品，选择愿意为即时零售做投入的品牌合作。
浪潮新消费：除了产品，在服务上，宠本本从一开始就提供了健康管理及线上健康咨询，在这部分业务上的深耕，为你们带来了怎样的长期回报？
鸟巢知得：宠本本做即时零售，卖货不是唯一的目标，而是希望能为养宠群体提供更多支持，其中有两个关键，一是提供消费者需要的优质商品，二是帮助宠物主做好宠物的健康管理。
我们认为商品消费和健康管理是一定要联动的，用户可以通过宠本本的小程序记录宠物的基础信息和宠物的生活方方面面，我们也希望根据这些信息精准地向消费者推荐他需要产品和服务。
2、如何面对流量竞争，差异化成长路径是什么？
浪潮新消费：随着本地生活服务重新回到巨头竞争的视野中，美团、抖音等平台在宠物即时零售上的资源倾斜，为行业带来了一波流量红利。
宠本本也选择了与平台深度合作获客，你们在这个过程中是怎样快速形成规模并放大的？
鸟巢知得：宠本本是在确立了盈利模式后才扩大了规模，所以对平台来说我们是一个可靠商业模式的合作伙伴。
首先我们会选择在用户多的地方开仓，开仓后通过稳定的服务，在当地成为领先商家，这样会更容易获得来自平台的流量倾斜。
长期看，关于自有流量，我们希望通过宠本本的小程序和外卖小程序逐渐增加私域流量。目前宠物即时零售渠道还是处于增长期，所以现阶段我们更多会考虑如何与平台深度合作，一起推动大盘的增长，由此来实现我们自身的体量增长。
浪潮新消费：目前涉足同城即时零售的商家越来越多，宠物店及宠物医院等线下终端，甚至盒马等商超都在开展线上到家销售，虽然在增长，但入局玩家越来越多，更多流量反而变分散了。
面对竞争，宠本本目前有哪些差异化的思路和做法？
鸟巢知得：和这些对手比，一个重要区别是看对方是不是一个宠物垂直的平台，盒马这样的大型商超不只是做宠物，很难精准服务宠物用户群体的需求。
至于宠物门店、医院，目前国内大部分为非连锁，在线上还未形成较大规模。同时，宠本本的优势在于我们可以根据精准的用户数据，更好地服务用户特定需求，提高复购和忠诚度。
目前宠本本已经在成为一个规模最大的宠物即时零售平台，我们的优势也将随着规模慢慢建立起来。
浪潮新消费：宠物行业发展到今天，以淘宝、京东等为代表的线上渠道依旧占到销售额主要部分，并且保持着增长趋势，而在时效性上，京东的当日达对同城即时零售也有一定替代性。
目前宠本本在效率和服务上做了哪些事情，来让用户感知到自己和这些平台的不同价值？
鸟巢知得：我认为即时零售和传统电商不直接形成竞争，因为对应的是不同的用户需求，同时我们相信宠物赛道大盘还会继续增长。
相较于电商，即时零售服务的是更为固定的本地客群，未来我们希望增加与这部分用户的接触，提升他们在宠本本上的消费体验。
具体看，即时零售首先要满足的是用户下单后能很快收到商品，并且能大致覆盖用户需要的货品。未来宠本本将在这一基础上，根据用户的宠物信息，提供更精准的推荐。
浪潮新消费：目前消费者已经完成了对餐饮、生鲜等品类即时零售的习惯培养，宠物作为即时零售的重要部分，渗透率相对还没那么高，你们在提升养宠人群对即时零售的接受度上做了哪些核心的洞察与准备？
鸟巢知得：目前国内大部分宠物店为个体经营，较为分散，在这个领域没有大型连锁，认为是宠物即时零售渗透率相对没有那么高的关键原因。
宠物用户经常会有比较紧急的购买需求，随着时间推移，我们认为渗透率会随着这种刚需慢慢上升。我们也希望为提升宠物即时零售渗透率起到关键作用。
而提高认知和接受度也是宠本本目前面对的重要课题，我们发现宠物主是一个非常喜欢互动的人群，所以只要能培养一部分早期用户，未来一定会有更多的人会使用。
3、寒冬获得罕见融资，宠本本将如何规模化增长？
浪潮新消费：2024年5月，宠本本获得了前泽资本1亿元B轮融资，在今天的资本环境下，亿元级的融资可谓罕见，能否分享一下这次融资的背景和契机？
鸟巢知得：宠本本能拿到这笔投资的原因比较简单，一是中国宠物市场在增长，二是即使零售市场也在增长，而宠本本在宠物赛道已经做到了头部规模。
这次融资的主要目的是为接下来的业务扩张提供增长资金，而在资方的选择上，其实有很多投资机构都对宠本本有兴趣，我们在其中选择了一家认为最合适的投资方，来自日本的前泽资本。
浪潮新消费：中国的互联网行业之前每个领域都竞争很激烈，想做大很难。宠本本能在宠物即时零售做到头部，似乎竞争者不是很多，对此你们是如何理解的？
鸟巢知得：主要原因是当下国内创业环境不好，创业公司融资也相对困难，即使是增长中的行业，能融到很多钱的创业公司也不多。我们很幸运能够在这样的大环境中找到了机会。
同时，宠本本在业务发展到一定规模前并没有对外做宣传，前期的低调和专注投入也是帮助我们做到了如今的规模的关键。
浪潮新消费：宠本本将把这部分融资资金投入到哪些重点板块上去？
鸟巢知得：第一是规模增长，现阶段宠本本需要完业务的规模扩张。第二，未来我们希望宠本本能变成一个成熟的宠物平台，因此会把一部分资金和精力重点投入到围绕宠物打造更加健全的生态上去。
在资金的使用方式上，我们不是花钱大手大脚的企业，会把钱花在最重要的地方，比如具体业务的提升、优秀人才的获取。
浪潮新消费：现在国内市场退出难，从资本化的终局角度来看，你怎么考量宠本本的未来？
鸟巢知得：从退出角度来说，未来我们希望能在日本东京上市，这也是我们的资方愿意投我们的原因之一，此外，我们希望与国内的业内优秀企业、宠物上市公司等达成更深层次的业务合作。
所以宠本本在中日两个市场是都清晰未来的，我们在日本的资本市场有退出机会，而在业务上也有和国内优秀企业合作的机会，因此现阶段我们还是会把更多精力放在自身的发展上。
浪潮新消费：目前你们进入了12个城市，未来在选择新的城市时有哪些考量和标准？最终将会实现怎样的目标？
鸟巢知得：目前全国很多城市的宠物用户都在增加，所以宠本本未来的发展规划将不会局限于北上广等一线以及周边城市，随着时间推移和渗透率的不断提升，未来我们也会有更多的发展可能。
结合今天的环境，消费投资遇冷，大家可能都去关注科技了，这种时候对我们来说反而是机会，我们看到的事实是即时零售在增长，宠物赛道整体也在增长。
从日本的经验来看，宠物行业一旦发展起来，增长会持续至少20年，因此我们认为宠本本的业务是有中长期价值和增长空间的。
所以至于目标，相较于如今的规模和体量，我们希望快速实现2到3倍的规模增长，并在此基础上探索多元化发展路径。
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