中国日化首富之子，不好当
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创业不易，守业更难。
来源丨市界
作者丨陶婷
中国日化行业的巨头立白也急了。
作为立白某区域公司的一名客户经理，汪楚在去年底被迫离开这家公司。
这一轮人员调整的标准，按照赛马排行规则，采取的末位淘汰制，主要群体为销售人员。
进入2024年，立白的内部调整以缩编的形式继续，“相较于去年编制少了，一些岗位也不再招人。”在职员工张笑告诉记者。
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对手太多
“现在不少经销商被压货，毛利低，成本高。一些经销商不愿意进货了。”汪楚表示。
有些地方，经销商的位置还空缺着。
以湖北省黄冈市某个县城为例，这里有将近两年没有经销商，以至于立白在当地的存在感越来越弱。
“从几年前开始，我就不卖立白的产品了。立白一些产品的去污力，没其他产品强。”当地一名小卖部老板告诉记者。
汪楚总结道，“市场规模比不了以前，毛利不够，公司成本高，便压缩区域，要不了那么多人，就裁员和缩编。”
种种皆指向一个事实：立白高速增长的时代，已经一去不复返。
根据《中国民营企业500强榜单》显示，立白的排名已经连续三年下滑，2023年下降至495位。
2023年的榜单显示，立白营收为284.19亿元，同比增长5.09%。
立白方面回复记者称，立白是传统企业，不会像其他新兴产业一样，有跨越式增长，公司营收一直保持着稳步增长。
竞争对手太多了，前有纳爱斯品类高度重合，后有蓝月亮洗衣液市占率的居高不下。
市面上还有一些异军突起的日化企业。
如日化国货老品牌活力28。“活力28衣物清洁旗舰店”的抖音直播间，创造了日售500万元的“奇迹”。
目前，活力28的产品，在日化市场的存在感越来越强，甚至成为很多城市社区团购的首选。
并且，消费者对价格颇为敏感。立白的定价，并不占优势。
而为了维护经销商的利益，立白一直强调线上价格的稳定。
“经销商都有自己的业务团队，他们的客情关系、市场基础都在那里。很多经销商只卖立白，没做其他品牌。”张阳告诉记者。
稳定价格的做法，固然能够稳住一些专销商的心，但带来的影响是，越来越多的产品，蚕食着立白的市场份额。
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二代守业
在立白，流传着这么一句话：第一批跟着老板干的，都在广州买房了；第二批跟着老板干的，都在佛山买房了。
言外之意，早期跟着立白发展的人，大抵都发家致富了。
第一批、第二批人，跟随的是陈凯旋和他的大哥陈凯臣。
2022年和2023年，陈凯旋、李若虹夫妇，连续两年成为中国日化首富，身家分别为310亿元、320亿元。
到2024年，陈凯旋离古来稀的70岁，越来越近了。
这一年，陈凯旋全面放权，将整个立白交到了儿子陈泽滨的手上。
2019年，陈泽滨接任了立白科技集团总裁的位置。在他的主导下，立白品牌logo和包装全线升级了。
立白用“更加简洁、时尚，符合年轻人对高颜值涉及的需求”这一句话来评价品牌logo和包装的升级。
在汪楚看来，推改包装后的市场反馈并不好。包装升级后，让一些消费者难辨真假，不少人认为是山寨模仿品。
一直到2024年年初，陈泽滨才接任立白科技集团董事长一职。对此，立白回复记者称，“任何企业的接班都是循序渐进的，绝不存在推迟接班这一说法。”
陈泽滨使出了浑身解数，他称自己是立白的“头号改革者”。
陈泽滨启动了立白的数字化改革。这个从2015年就开始的变革，在很多年后得到了父亲陈凯旋的点赞。
发力线上电商渠道，成为陈泽滨数字化改革中的重要一环。
为此，陈泽滨主动下场直播。
汪楚觉得线上销售对经销商造成了挤压，但他也承认，立白的数字化改革这条路走对了。
公开数据显示，截至2021年底，电商部门已经成为立白集团的第二大渠道，贡献收入占到30%。
这并不意味着陈泽滨的接班一帆风顺。
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硬仗难打
陈泽滨掀起的数字化改革，也动了线下经销商们的蛋糕。
早期的立白经销商大多是陈凯旋的亲戚，后来经销商的招募对象，扩大到有消费行业从业经验的人群。
这两部分人群，在立白发展的早中期，立下了汗马功劳。
经销商之于立白的重要性，陈凯旋曾表示他们“是立白唇齿相依的兄弟姐妹”。
陈凯旋都不好动经销商，陈泽滨却动了，以至于“老经销商们没几个觉得他（陈泽滨）好。老经销商们真正尊重的是佘楚鸿。”汪楚表示。
佘楚鸿于1994年加入立白负责营销业务，可谓是立白的“开朝元老”之一。
他在立白做了两件值得一提的事。
一是解决了严重影响立白资金链的经销商回款问题；二是带领营销团队，在被宝洁、联合利华两大巨头占据的中国日化市场中，分庭抗礼形成了三强鼎力的局面。
只要与老经销商有关的改革，通常会引起一些人的反抗。
陈泽滨曾提及自己的不易，“数字化是我硬逼着大家上，这个事情就没得谈，必须得做，不做就换人。”
即便陈泽滨摆出了强势的姿态，但汪楚却认为，小陈总想打造数字化新贵的人设，可惜性格有点懦，带不动经销商。
眼下，陈泽滨还有一个重要的事要做，即如何守住立白的市场份额。
以衣凝珠赛道为例，平台数据显示，2023年1月至4月，立白市占率超22%，表现最佳，也被妈妈壹选紧追，后者市占率约14%。
此情此景下，压力给到了陈泽滨。这并不意味就是孤身奋战。
汪楚告诉记者，老陈总还是充当着总顾问的角色。
“我把自己定位为‘总导演’的角色，我的存在是‘帮忙不添乱’，但主角还是他们。”陈凯旋说。
面对越来越卷的日化市场，这一场硬仗，中国日化首富之子陈泽滨不好打。
（文中汪楚、张阳、张笑为化名）