做什么生意，能让义乌女老板和奥运乒乓球冠军相谈甚欢
转自：于量
在“浪漫之都”举办的奥运会，让远在中国浙江的“世界小商品之都”赚足眼球，“义乌爆单”在过去几个月中数度成为热搜关键词。根据义乌海关7月22日公布的统计数字，今年上半年义乌体育用品及设备出口额达50.2亿元，同比增长42.3%。巴黎奥运，义乌爆单。在义乌的生意人看来，这不是什么神奇的“蝴蝶效应”，不过是福泽全球市场的“中国制造”的又一次“常规操作”。相比之下，他们更认同网友这样的总结：不论奥运会在哪里举办，爆单的永远都是义乌。毕竟，这门“奥运生意”，在义乌已经做了将近30年。从篁园市场到篁园新村和记者聊了没两句，周坚的手机就响了。周坚把手机听筒的音量调得很大，坐在她的对面，能清楚地听到电话那头的声音。打来电话的，是另一家媒体的记者，对方询问周坚店里最近乒乓球的销售情况。“这几个月接得最多的电话，就是你的这些同行打来的。”周坚说，今年4月的一天，她在商贸城商户的微信群里看到，市场工作人员问有谁在做奥运产品的生意。想到自家代理的双鱼牌乒乓球是此次巴黎奥运会的比赛用球，周坚就在群里应了声。之后，她的名字频频出现在奥运相关的新闻报道里。周坚的店铺在义乌国际商贸城三区市场的二楼。据统计，这里主营体育用品的商户超过800家。作为首批入驻三区市场的商户，周坚算是行业中的“老资格”。1994年，周坚在原单位办理了停薪留职，来到父母的老家义乌创业。下海之前，周坚在义乌隔壁、同属金华下辖的兰溪市工作，是当地一家企业的会计，对于做生意全无概念。今年65岁的她忆起往事，笑称自己也说不明白当年到底是出于怎样的考虑，一头扎进了这片小商品的汪洋大海。20世纪90年代初，义乌小商品贸易方兴未艾。在篁园市场，周坚租下了一个半张餐桌大小的铺面，销售从家里亲戚开的厂里批发来的软抄本。周坚清楚地记得，停薪留职前，她的月工资是82元，而篁园市场里一个铺位的租金则是每年2万元。面对这个天文数字，初涉商海的周坚心里没底，她给自己设置的唯一目标，就是无论如何都要把这2万元给挣出来。在那个鸡毛飞上天的年代，做生意这件事情在义乌似乎很简单。出摊第一天，周坚的销售额就达到了上千元。日复一日，周坚的软抄本越卖越多，她的义乌人经商基因也被慢慢激活。文体不分家，周坚开始在文具之外拓展销售品类，转而卖起了哑铃、跳绳、乒乓球等小型体育器材。进入20世纪90年代，中国体育重整旗鼓，在1992年举行的巴塞罗那奥运会和1996年举行的亚特兰大奥运会上接连创造佳绩。中国健儿在国际赛场上的出色表现，也一举点燃了民间的体育热情。而这股热情，也直接反映在了周坚的体育用品生意上。周坚说，如今想来，这或许是她第一次经历“奥运行情”。一拨又一拨的国内采购商接踵而至，让周坚几乎疲于应付。为了以最快的速度敲定订单，不少人选择当面现金交易，而非电汇。有一位湖南采购商和同伴坐了一天一夜的火车赶到义乌，找到周坚的铺面后，二话不说就开始脱上衣，把周坚吓了一跳。后来她才知道，出于安全考虑，两人出发时就把成沓的现金塞进女式丝袜，缠在自己的腰间贴身携带。周坚绘声绘色地讲述着当年的事，不仅逗乐了记者，也把自己逗得合不拢嘴：“那个时候大家做点生意也真是不容易，现在想想实在太搞笑了。”1998年，周坚已经把生意的重心全面转向体育用品。随着经营的商品品类越来越丰富，她需要更大的空间展示样品。虽然已经盘下了相邻的铺位，但是店面依旧局促。于是，周坚又做出了一个极具魄力的决定：离开篁园市场，去相隔一条马路的篁园新村里开店。按照周坚自己的说法，这是一个重要程度不亚于下海的决定。新店面积足有40多平方米，足够她尽情施展，店面的年租金相应高达4万元。几年生意做下来，周坚小有积蓄，但是这4万元终归不是个小数字。更重要的是，初具雏形的“小商品之都”彼时已经名声在外，然而专事体育用品销售的人在义乌并不多，她的“冷门生意”能否撑起这处宽敞的店面，还是未知数。一如下海之初，周坚又开始惴惴不安起来。新店刚开张的那段日子，她整夜整夜地失眠，一遍又一遍地在心里问自己，这个大胆的决定是否明智。所幸，很快就有了答案。
从产品到品牌新店开张第一年，周坚净赚50万元。那年底，周坚做了件“很疯狂的事情”，她去义乌当时最高档的商场里，买下了一件售价5000多元的皮衣。“你还真别说，到底是5000多元钱的衣服，质量的确不错。这件衣服我一直留到现在。”周坚说。穿着5000多元的皮衣，周坚成了风云人物，女老板的风头一时无两。而她的成功，也验证了体育用品是一门“有得赚”的新生意。义乌的小商品贸易素来讲究集聚效应，四散在各处的同行们跟随周坚的脚步，纷纷转战篁园新村。新店铺次第开出，篁园新村成了公认的“体育用品一条街”。其中，就有同样在义乌做体育用品生意的黄剑峰的父母。黄剑峰的父母比周坚起步更早。黄剑峰表示，自己的父亲早年曾是义乌“鸡毛换糖”大军中的一员。小商品市场兴起后，黄剑峰的父母迅速投身其中。卖过服装，也卖过化妆品。全民体育热，夫妇二人便将目光投向了体育用品行业。黄剑峰说：“父亲当年认定，体育用品是个朝阳行业。而且热度一旦起来，轻易不会消退，是一门可以长期做下去的生意。”和周坚的路径一样，黄剑峰的父母同样在篁园市场起家，卖羽毛球和羽毛球拍。生意上了规模，他们又在篁园新村自立门户，此后，更是在“羽毛球之乡”衢州江山自建工厂，实现生产销售一条龙。20世纪90年代末，义乌的小商品贸易已经颇具规模。然而，品牌概念当时尚未深入人心，市场上销售的“中国制造”固然质优价廉，但大多是“白牌”。不过，黄家的老一辈生意人却极富前瞻性，自建工厂后很快便注册了商标，不久又专门申请了面向海外市场的商标。黄剑峰向记者解释老一辈的思路：“家里人很早就意识到，体育用品不同于义乌市场上的其他小商品，产品形态相对固定，技术迭代也比较缓慢。通俗点讲，就是在产品上能翻的花头少。另一方面，无论是内销还是做外贸，义乌小商品主打的都是相对下沉的市场，如果没有品牌加持，产品的附加值会变得非常低。”“现在回过头看，这一步对于企业的发展至关重要，而且非走不可。”黄剑峰说。差不多在同一时间，周坚也完成了自己的品牌“启蒙”。有一天，一个操着南方口音的“供销员”登门拜访，向她推销自家企业生产的乒乓球和球拍。一番洽谈后，周坚就这样成了“双鱼”品牌的首个外地经销商。今年初获评中华老字号的双鱼体育，其前身是成立于20世纪50年代的广州双鱼体育用品厂。1997年，该企业联合广州二轻系统下属的文体行业企业，成立了广州双鱼体育用品集团有限公司。改制后的双鱼急于打开销售渠道，便找上了当时在义乌体育用品行业小有名气的周坚。此次巴黎奥运会，双鱼成为乒乓球项目比赛用球的指定供应商。作为合作了20余年的经销商，周坚与有荣焉。3月，她与女儿受邀到广州参加了双鱼的奥运用球启运活动。而此后各路媒体对她的采访，也几乎无一例外都围绕着她店里的“奥运同款”展开。不过，做了整整30年的生意，女老板更倾向于“讲点实惠的”，这一波来自法兰西的“奥运行情”，着实让她的销售额接连数月都漂亮了不少：“那些做电商的来我这里拿货，都争着要‘奥运款’。”10年前就接手了家里生意的黄剑峰，也又一次切实体会到了奥运会给企业带来的红利。他表示，大型赛事对于体育用品行业的拉动作用可谓立竿见影，除了能够刺激常规产品销售，还催生出了大量定制化奥运主题产品、礼品的需求。去年10月起，黄剑峰就开始陆续接到奥运相关订单，今年春节后进一步迎来集中爆发。在江山的工厂随之开足马力，日产羽毛球拍6000余只。黄剑峰表示，据粗略统计，相比去年同期，今年上半年企业的销售额上升了至少三成，其中海外订单的贡献尤为突出。对于义乌的体育用品生意，奥运会和其他大型国际赛事就像是一剂定期注射的鸡血。但是大赛周期之外，这门延续了30来年的生意又该何以为继？周坚和黄剑峰的回答不约而同：向外走，不断向外走。
从中国到世界
“越是传统的赛道，越是价格敏感，打起价格战来也越是惨烈。”在黄剑峰看来，自己从父辈手中接过的这门生意，如今同样“卷”字当头：“卷”完产品力，还要“卷”品牌力，最终几乎无可避免地要“卷”价格。
论产品品质，“中国制造”多年来名声在外。身在义乌，各家水平大差不差。同时，一如父辈当年的判断，各类主流体育用品在产品形态上早已定型，很难挖掘推陈出新的空间。用黄剑峰的话说：“足球和篮球，它就是圆的。你总不见得把它做成方的吧？”
另一方面，在义乌的“主战场”，下沉市场消费者与非专业用户对于产品品质也并不十分敏感。甚至即便是采购商，如果不是专业从事体育用品销售的，往往也很难区分几十元钱的羽毛球拍和几百元的羽毛球拍有什么差距。
市场看似混沌一片，想要在价格战的泥沼中杀出重围，唯有将目光投向更广阔的海外市场。
凭借早年间的提前布局，手握自有品牌的黄剑峰的出海之路走得一直都颇为顺利，在越南、印度尼西亚等东盟国家发展出了多名代理商。随着RCEP协议近年来在东盟各国陆续生效，以及羽毛球运动在东南亚良好的民间基础，这一区域市场已经成为黄剑峰重点发力的目标。而借着此次巴黎奥运会的东风，黄剑峰又收获了一批来自欧洲的新订单。他透露，目前他正与一名意大利采购商洽谈品牌代理事宜，希望未来能以意大利为起点，撬动欧洲市场。
而让记者颇感意外的是，周坚直到前两年才真正开始接触外贸。长期深耕内销市场，同时又以品牌代理为主营业务，周坚笑称自己的生意和同行相比不过是“混混日子”，主打一个细水长流。然而话虽如此，她还是在去年拿下了相邻的半间铺面，扩大了自家的经营场地——即便是在租金相对便宜的国际商贸城三区市场，这依然不能算作一个小手笔。
“疫情过去以后，来义乌采购的老外都回来了。老外找货都爱看实物，不爱看产品册，所以需要更大的空间展示样品。”周坚这样解释自己的扩店动机。
嘴上说着“混混日子”的周坚，显然还是想“做做老外的生意”。周坚说，体育用品货值低、体积大，是典型的“抛货”。而内销市场往往要求现货交易，因此作为经销商，不得不长期面对库存和现金流的压力。随着义乌外贸迅速走出疫情阴霾，出口贸易重新活跃，周坚这个行业老兵现在也有了新的努力方向。
新客多，返单也多。由于代理的都是知名品牌，和当年一样，周坚的外贸生意也有个梦幻开局，不少海外专业采购商在她这里都是大手笔：“我这里有个乌兹别克斯坦的客人，光是1万多元一张的比赛级乒乓球桌，一次就订了好几张。”
我国推出的免签政策，也吸引了不少小体量的境外客商来到义乌直接采购，这让周坚看到了新机会。前不久，一个陌生人加上了周坚的微信，二话不说就下了价值超过10万元的订单。周坚一时没有反应过来，便询问对方的身份。对方表示，自己来自中亚某国，去年曾在她这里采购过一批体育用品。当时他还因为那笔订单里，乒乓球仅仅要了5盒，被周坚埋怨了两句。
“他这么一说我一下子就想起来了！这个人在当地是做零售的，订单的货值虽然不算小，但是要的东西的种类非常多。这个要几件，那个要几件。他提出要拿5盒乒乓球的时候，我一个没忍住就脱口而出：才要这么一点点啊？”周坚笑着回忆。
“都被您这么数落了，这次下订单，他是不是得多拿些乒乓球了？”记者问。
“哪里呀！这次也才拿了10盒！”周坚一边说着，一边又一次大笑起来。