行业迈入增量精选、存量精耕时代，平安人寿如何应对？
伴随2024年我国经济数据的公布，各行各业半年成绩单也开始揭开面纱。社会经济转型进程中，“高质量发展”无疑是各行业共同追求的目标。但转型换道并非易事，部分行业经历蛰伏。值得庆幸的是，触底反弹趋势已然明确，高质量信号也不断清晰。
寿险业就是一个典型的例子。“上半年，A股五大险企寿险业务回暖明显，新业务价值有望在较高基数下延续两位数增长。”对于半年成绩数据的预测，多位券商分析师表示乐观。对业绩回暖的支撑因素，行业也形成共识：人的变化。
保险“人”质增量减
从2019年开始，一直吃着“人海战术”红利的保险业开启思变，先行者对渠道开启“大刀阔斧”的改革，质量比数量更重要的理念，逐渐在行业开始扩散。至此，保险业“人”的数量、质量，开始变化。
《2024中国保险发展报告》显示，截至2023年末，保险代理人数降至281.34万，较2019年的高峰时期缩减了631万人。“这是主动因素叠加被动因素的结果”，一位寿险业人士坦言，虽然代理人数量大幅缩减，但如今，寿险从业人员却有了比此前更强的高质量发展信心。
事实上，最新数据也有佐证。近期，2024年MDRT全球100强榜单最新出炉，数据显示，包括中国内地、香港、澳门、台湾在内的所有中国保险机构，MDRT数量普遍出现快速增长，会员人数为36118人，同比增长42.48%。
这一数据，侧面印证了中国寿险机构加速推动寿险转型，摒弃过去粗放式人海战术，发力打造精英化、高产能营销队伍的正确路径。“这其中，平安的经验，是行业关注的焦点。”一位保险代理人表示，其所在机构也在积极推动代理人渠道转型和数字化赋能，瞄向的标杆，就是率先完成改革的中国平安。
MDRT最新数据也可以看出平安代理人队伍质量向好。MDRT官方数据显示，平安人寿MDRT数量达到1694人，同比增幅35.41%，为中资保险机构最多。“拥有的MDRT会员人数越多、占比越高，代表一家机构的营销队伍专业素质越高，产能也更强。”业内专家表示。
平安自身的业绩数据也证明了代理人渠道正在向高质量稳步迈进。中国平安2023年年报显示，截至2023年末，平安寿险代理人渠道新业务价值增长40.3%，人均新业务价值大幅增长89.5%，人均收入增长39.2%。新增人力中“优+”占比同比提升25.2个百分点。2024年一季度，平安寿险改革的成效持续释放，截至一季度末，平安寿险代理人渠道人均新业务价值同比大幅增长56.4%，新增人力中“优+”占比同提升11个百分点。
有业内人士评价，作为此轮寿险改革的先行者，中国平安经历三年磨砺，正在为中国寿险行业蹚出一条高质量发展路径。
立足当下，“黄埔军校”重新出发
上世纪90年代中期，作为国内寿险业拓荒者，中国平安引入代理人模式，引得同业竞相效仿，成为保险业的“黄埔军校”。
时间行至2019年，平安启动寿险改革，董事长马明哲亲自挂帅。2020年初，马明哲作出清晰判断：“相信数百年的人寿保险的传统模式，现在是应该开始全面升级迭代发展了。”在2021年寿险高峰会上，他以一席言辞恳切的长篇讲话，再次强调“平安寿险的第三次改革刻不容缓、别无选择”。
其改革决心之强、力度之大可见一斑。
在人海战术已成往事、高质量发展才是征途的当下，业内的“黄埔军校”是如何重新出发的？
01.战略清晰
从战略上看，寿险改革以来，平安对代理人个人、团队均进行了新定位。
“代理人要把寿险经营的每一个环节、每一个细节做到极致，为客户提供最专业的‘金融顾问、家庭医生、养老管家’服务，让客户省心、省时又省钱。”这是中国平安董事长马明哲为代理人转型目标指出的方向。
同时，马明哲表示，独行快，众行远。平安寿险改革中，“三好五星”体系的目标，是培育新时代寿险业的新质生产力，新质生产力需要一大批新质人才，新质人才来自一个又一个的新质团队。“行为决定质量，质量决定可持续的增长。”平安营业部是寿险经营最前沿的“阵地”，是“生产队”。对营业部的发展，马明哲也给出清晰路径，“营业部成功的关键在于自主经营的能力。‘三好五星’体系就是帮助营业部打造新质生产力的标准和工具。”
对于战略目标，马明哲也清晰阐述：未来，平安要将“三好五星”打造成全球寿险营销的新标准，推动平安寿险事业再创辉煌。
02.战术全面
从战术上看，平安有着详尽而完善的代理人培养、经营体系。
“代理人队伍高质量转型，我们瞄准了三个方向：一是增量做精，二是存量做强，三是团队做优。”平安人寿个险事业部队伍发展部周卫东近日表示。
伴随门槛的提高，如今，整个保险业代理人队伍的增员思路已然有了较大变化。应需而变，各家公司都采取了差异化的机制。以平安为例，据周卫东介绍，
平安首先将入口端严格把控质量。“代理人增量队伍上，平安坚持以优增优，我们选择优秀的人，这些优秀的人，不怕竞争，且希望有所为，这样的人才是更合适的人。”
“同时，平安坚持双轨道，不只是招优秀的人，更对优秀的人提供支持和帮助，增养一体。”周卫东详解道，平安有一套绩效产能提升成长的培养体系，一是配套“前高后低”的新人津贴，保证初期有足够的收入；二是培养体系，平安配套多元职涯发展体系，构建制式+训战+认证+云课为一体的培训体系，护航个人绩优、专业成长、组织发展；三是，平安为代理人设计完整的职涯发展规划，“我们的目标是培养财富康养保险规划师，让代理人做到有收入、有专业、有职涯。”
当然，步入高质量发展的代理人团队，存量管理也尤为重要。因此，保险机构一改过去粗放式的管理方式，变成更精细化的经营。“我们把队伍分成了三个大类：准绩优FVP，高绩优QVP，顶尖绩优MVP。”周卫东表示，在平安，除了针对绩效的区分，更有对业务品质的要求。“品质不达标则进行相应的处罚扣分，达标则可实现持续发展。”
可以看出，队伍分群经营，平安引导代理人向上跃迁：顶尖绩优MVP是平安“三高”队伍名片，高绩优QVP是平安“三高”转型的中坚力量；准绩优FVP是平安绩优人群后备军。
此外，团队竞争的理念，更容易形成“你追我赶”“争优创新”的氛围。在平安，搭建部课三好五星经营体系，明确管理方向、制定经营标准及评价体系，赋能部课团队自驱高质量经营。“过去团队经营是通过发展人力，组织越来越大，向上晋升。从前年开始，我们推出新的组织发展方式：规模不再是首要追求，转向追求高绩效、高产能。同时，平安通过基本法升级，推动队伍高质部组建设，打造扁平化组织，引导团队精兵化。”周卫东介绍道。
03.背靠大树
从战略支撑上看，平安集团为平安的代理人提供了广阔的成长空间。“我们一直强调‘一个平安’，来了就是平安人，这是一个团队，这个团队有共同的追求，即为了成为综合金融、医疗养老的服务提供商。这是一个大的目标。”平安集团品牌宣传部总经理陈遥表示。
确实，中国平安本身已经是具有国际影响力的保险企业，平安清晰的“综合金融+医疗养老”战略，更是被业内比喻为“富国银行+联合健康”的升级版，在商业模式、客户规模、渠道网络、科技与品牌等已构筑一定的竞争优势。
更重要的是，当前平安双轮驱动战略有着较高的护城河优势。一方面，银发经济”将是确定的景气行业；另一方面，在内外环境多变情况下，国人家庭安全、稳健的财富管理需求也喷涌而出。
据了解，基于平安的双轮驱动战略，平安还联合清华大学、北京大学重磅推出“财富康养保险规划师”培养项目，共建一套覆盖“财富、健康、养老”三大方向的全知识架构和能力体系，为保险代理人提供兼具独特性、权威性与实战性的培训课程及能力评价。
通过在最顶级高校的完成的系统学习及认证考试，平安将帮助代理人拓宽视野格局、提升专业素养及服务能力，培养出更多能以财富、健康、养老规划服务，陪伴客户全生命周期的专业人才，真正实现客户金融顾问、家庭医生、养老管家的定位。
谈到价值，陈遥也强调“平安代理人是有价值追求的”。未来，代理人高质量发展，要实现社会价值和商业价值的统一，要兼顾短期展业与长期职业发展，强化客户认同，提升职业竞争力。
陈遥表示，平安将助力代理人从四个维度实现价值追求：对自己，提升职业内涵价值，实现自我身份认同，强化个人影响力与竞争力，实现价值转化；对行业，以实际行动传递正能量，树立行业高质量发展标杆样本，提升行业形象；对客户，拓展保险内涵，客户能够认可代理人，认可平安的保险产品、医疗养老及综合金融服务；对社会，坚定金融为民初心，通过公益行动服务社会，守护百姓美好生活。