行业迈入增量精选、存量精耕时代,平安人寿如何应对?
伴随2024年我国经济数据的公布,各行各业半年成绩单也开始揭开面纱。社会经济转型进程中,“高质量发展”无疑是各行业共同追求的目标。但转型换道并非易事,部分行业经历蛰伏。值得庆幸的是,触底反弹趋势已然明确,高质量信号也不断清晰。
寿险业就是一个典型的例子。“上半年,A股五大险企寿险业务回暖明显,新业务价值有望在较高基数下延续两位数增长。”对于半年成绩数据的预测,多位券商分析师表示乐观。对业绩回暖的支撑因素,行业也形成共识:人的变化。
保险“人”质增量减
从2019年开始,一直吃着“人海战术”红利的保险业开启思变,先行者对渠道开启“大刀阔斧”的改革,质量比数量更重要的理念,逐渐在行业开始扩散。至此,保险业“人”的数量、质量,开始变化。
《2024中国保险发展报告》显示,截至2023年末,保险代理人数降至281.34万,较2019年的高峰时期缩减了631万人。“这是主动因素叠加被动因素的结果”,一位寿险业人士坦言,虽然代理人数量大幅缩减,但如今,寿险从业人员却有了比此前更强的高质量发展信心。
事实上,最新数据也有佐证。近期,2024年MDRT全球100强榜单最新出炉,数据显示,包括中国内地、香港、澳门、台湾在内的所有中国保险机构,MDRT数量普遍出现快速增长,会员人数为36118人,同比增长42.48%。
这一数据,侧面印证了中国寿险机构加速推动寿险转型,摒弃过去粗放式人海战术,发力打造精英化、高产能营销队伍的正确路径。“这其中,平安的经验,是行业关注的焦点。”一位保险代理人表示,其所在机构也在积极推动代理人渠道转型和数字化赋能,瞄向的标杆,就是率先完成改革的中国平安。
MDRT最新数据也可以看出平安代理人队伍质量向好。MDRT官方数据显示,平安人寿MDRT数量达到1694人,同比增幅35.41%,为中资保险机构最多。“拥有的MDRT会员人数越多、占比越高,代表一家机构的营销队伍专业素质越高,产能也更强。”业内专家表示。
平安自身的业绩数据也证明了代理人渠道正在向高质量稳步迈进。中国平安2023年年报显示,截至2023年末,平安寿险代理人渠道新业务价值增长40.3%,人均新业务价值大幅增长89.5%,人均收入增长39.2%。新增人力中“优+”占比同比提升25.2个百分点。2024年一季度,平安寿险改革的成效持续释放,截至一季度末,平安寿险代理人渠道人均新业务价值同比大幅增长56.4%,新增人力中“优+”占比同提升11个百分点。
有业内人士评价,作为此轮寿险改革的先行者,中国平安经历三年磨砺,正在为中国寿险行业蹚出一条高质量发展路径。
立足当下,“黄埔军校”重新出发
上世纪90年代中期,作为国内寿险业拓荒者,中国平安引入代理人模式,引得同业竞相效仿,成为保险业的“黄埔军校”。
时间行至2019年,平安启动寿险改革,董事长马明哲亲自挂帅。2020年初,马明哲作出清晰判断:“相信数百年的人寿保险的传统模式,现在是应该开始全面升级迭代发展了。”在2021年寿险高峰会上,他以一席言辞恳切的长篇讲话,再次强调“平安寿险的第三次改革刻不容缓、别无选择”。
其改革决心之强、力度之大可见一斑。
在人海战术已成往事、高质量发展才是征途的当下,业内的“黄埔军校”是如何重新出发的?
01.战略清晰
从战略上看,寿险改革以来,平安对代理人个人、团队均进行了新定位。
“代理人要把寿险经营的每一个环节、每一个细节做到极致,为客户提供最专业的‘金融顾问、家庭医生、养老管家’服务,让客户省心、省时又省钱。”这是中国平安董事长马明哲为代理人转型目标指出的方向。
同时,马明哲表示,独行快,众行远。平安寿险改革中,“三好五星”体系的目标,是培育新时代寿险业的新质生产力,新质生产力需要一大批新质人才,新质人才来自一个又一个的新质团队。“行为决定质量,质量决定可持续的增长。”平安营业部是寿险经营最前沿的“阵地”,是“生产队”。对营业部的发展,马明哲也给出清晰路径,“营业部成功的关键在于自主经营的能力。‘三好五星’体系就是帮助营业部打造新质生产力的标准和工具。”
对于战略目标,马明哲也清晰阐述:未来,平安要将“三好五星”打造成全球寿险营销的新标准,推动平安寿险事业再创辉煌。
02.战术全面
从战术上看,平安有着详尽而完善的代理人培养、经营体系。
“代理人队伍高质量转型,我们瞄准了三个方向:一是增量做精,二是存量做强,三是团队做优。”平安人寿个险事业部队伍发展部周卫东近日表示。
伴随门槛的提高,如今,整个保险业代理人队伍的增员思路已然有了较大变化。应需而变,各家公司都采取了差异化的机制。以平安为例,据周卫东介绍,
平安首先将入口端严格把控质量。“代理人增量队伍上,平安坚持以优增优,我们选择优秀的人,这些优秀的人,不怕竞争,且希望有所为,这样的人才是更合适的人。”
“同时,平安坚持双轨道,不只是招优秀的人,更对优秀的人提供支持和帮助,增养一体。”周卫东详解道,平安有一套绩效产能提升成长的培养体系,一是配套“前高后低”的新人津贴,保证初期有足够的收入;二是培养体系,平安配套多元职涯发展体系,构建制式+训战+认证+云课为一体的培训体系,护航个人绩优、专业成长、组织发展;三是,平安为代理人设计完整的职涯发展规划,“我们的目标是培养财富康养保险规划师,让代理人做到有收入、有专业、有职涯。”
当然,步入高质量发展的代理人团队,存量管理也尤为重要。因此,保险机构一改过去粗放式的管理方式,变成更精细化的经营。“我们把队伍分成了三个大类:准绩优FVP,高绩优QVP,顶尖绩优MVP。”周卫东表示,在平安,除了针对绩效的区分,更有对业务品质的要求。“品质不达标则进行相应的处罚扣分,达标则可实现持续发展。”
可以看出,队伍分群经营,平安引导代理人向上跃迁:顶尖绩优MVP是平安“三高”队伍名片,高绩优QVP是平安“三高”转型的中坚力量;准绩优FVP是平安绩优人群后备军。
此外,团队竞争的理念,更容易形成“你追我赶”“争优创新”的氛围。在平安,搭建部课三好五星经营体系,明确管理方向、制定经营标准及评价体系,赋能部课团队自驱高质量经营。“过去团队经营是通过发展人力,组织越来越大,向上晋升。从前年开始,我们推出新的组织发展方式:规模不再是首要追求,转向追求高绩效、高产能。同时,平安通过基本法升级,推动队伍高质部组建设,打造扁平化组织,引导团队精兵化。”周卫东介绍道。
03.背靠大树
从战略支撑上看,平安集团为平安的代理人提供了广阔的成长空间。“我们一直强调‘一个平安’,来了就是平安人,这是一个团队,这个团队有共同的追求,即为了成为综合金融、医疗养老的服务提供商。这是一个大的目标。”平安集团品牌宣传部总经理陈遥表示。
确实,中国平安本身已经是具有国际影响力的保险企业,平安清晰的“综合金融+医疗养老”战略,更是被业内比喻为“富国银行+联合健康”的升级版,在商业模式、客户规模、渠道网络、科技与品牌等已构筑一定的竞争优势。
更重要的是,当前平安双轮驱动战略有着较高的护城河优势。一方面,银发经济”将是确定的景气行业;另一方面,在内外环境多变情况下,国人家庭安全、稳健的财富管理需求也喷涌而出。
据了解,基于平安的双轮驱动战略,平安还联合清华大学、北京大学重磅推出“财富康养保险规划师”培养项目,共建一套覆盖“财富、健康、养老”三大方向的全知识架构和能力体系,为保险代理人提供兼具独特性、权威性与实战性的培训课程及能力评价。
通过在最顶级高校的完成的系统学习及认证考试,平安将帮助代理人拓宽视野格局、提升专业素养及服务能力,培养出更多能以财富、健康、养老规划服务,陪伴客户全生命周期的专业人才,真正实现客户金融顾问、家庭医生、养老管家的定位。
谈到价值,陈遥也强调“平安代理人是有价值追求的”。未来,代理人高质量发展,要实现社会价值和商业价值的统一,要兼顾短期展业与长期职业发展,强化客户认同,提升职业竞争力。
陈遥表示,平安将助力代理人从四个维度实现价值追求:对自己,提升职业内涵价值,实现自我身份认同,强化个人影响力与竞争力,实现价值转化;对行业,以实际行动传递正能量,树立行业高质量发展标杆样本,提升行业形象;对客户,拓展保险内涵,客户能够认可代理人,认可平安的保险产品、医疗养老及综合金融服务;对社会,坚定金融为民初心,通过公益行动服务社会,守护百姓美好生活。