有多少保险公司已经不知不觉越过了洛希极限
来源：银保前瞻
《流浪地球2》里有个惊心动魄的情节，北京根服务器仍未重启成功而地月距离即将突破洛希极限，此时李雪健扮演的角色周喆直坚定命令行星发动机“点火”，很有宗泽临终前大吼“过河”的气魄。
洛希极限为什么重要？简单理解，就是当一个天体（月球）距离另一个比它大得多的天体（地球）足够近时，月球会受到强大潮汐力作用而被扯成碎片。首位计算出这个距离的人是法国天文学家爱德华·洛希（édouardRoche，1820—1883），洛希极限（Rochelimit）即以他的名字命名。
当地月距离跨越洛希极限时，月球会解体成无数细小碎片，燃烧着撞击、坠落到地球上，破坏地表结构，粉尘遮蔽天空，产生类似核冬天的气候效果。虽然大量人口会死去，但肯定会有残存的人类有机会苟活，甚至重建文明，行星发动机点火失败则意味着当场GG。
这就是周喆直和现场其他人的最大分歧：是选择暂时苟且但前景灰暗，还是选择在立即毁灭或一举成功之间赌一把。ToBeorNotToBe，哪个更好，完全看屁股坐哪里。
球2里采取了好莱坞常见的“英雄最后一秒钟拯救”的叙事套路，但是现实世界里的危机，未必总会有前景光明的happyend。
这里面涉及到一些文化基质的东西，昂撒-基督文明相信“终极审判”，中华文化则相信战天斗地，愚公移山，两者都有助于鼓励人类社会中的少数精英在危机面前选择有远见的，负责任的态度。特别是中国的改开一代，亲身体验了什么叫倒逼改革，对于这种置之死地而后生的乐观精神不仅不陌生，反而很有共鸣。
“做了找死，不做等死”的悲壮，放在后人眼里其实是时代赐予有勇气创新者的最大幸运和浪漫。相比之下，最可怕的反而是当所有人都知道已经跨越洛希极限时，宁愿选择眼前的苟且，不愿意站起来大喊一声：“点火”！
为什么保险公司盈利很重要
标题看起来像是句绝对的废话，开门做生意，谁不想着挣钱呢？让我们忘掉亚当斯密那套面包店肉店的“小店主资本主义”，毕竟亚当斯密根本没机会活着观察到20世纪的金融是啥状况，金融业的盈利问题远比卖面包复杂。
保险人溯源保险历史，比如：14世纪佛罗伦萨的航运保险，或者17世纪英国的人寿保险，但这是纯纯的打工人视角，把保险当作运营一种“基于概率对赌的生意”，不能说错，只能说认知决定对待世界的方式。
休谟讲过一个细思极恐的故事，有个农夫喂养一只大公鸡，每次敲三下鸡笼然后放下饲料，鸡就伸出脖子吃饲料。时间久了，大公鸡听到敲三下鸡笼就知道该吃饭了，伸出脖子，只是最后一次等到的是刀子。
再拿银行举例子，15世纪出现了最早的银行，也有人把圣殿骑士团描述成最早经营跨国业务的“银行”，要按这逻辑中国的票号也算银行，如果我们只是把银行当作运营一种“存钱取钱的生意”。真正的现代银行体系，甚至可以说是现代金融体系的诞生，是1694年英格兰银行（BankofEngland）的成立，核心任务是为英格兰政府融资。银行，金本位，大宗物品出口贸易，为日不落帝国灌注了澎湃充盈的金钱血液，碾压一众欧洲豪强，直到美国崛起，同样的模式，更大的规模。
如果觉得英美是海外异文化太过遥远，那就从故纸堆里把《盐铁论》翻出来重新读上几遍。这份难得的历史文本曾经被当作呼唤市场经济的历史注脚，但无法回避的一点是，要解决匈奴边患实现国家发展，盐铁专卖就是当时汉王朝的最优选择，即便这套财政汲取体制的设计者桑弘羊被砍了脑袋，后继者仍然在儒生的反对声中捏着鼻子继续执行。
汉朝的盐铁专卖，就是大英帝国的银行，共同发展需要更高效率的资金募集和流动。
为国融资和特许经营构成了现代金融业的灵魂，你可以大谈美联储是私人银行美国没有央行是纯粹的市场化运作，但是美联储也绕不开为国融资和特许经营这两条。
特许经营，正向逻辑是防范经营风险，比如19世纪美国州法律规定在本州开设和经营银行，必须交纳一定金额的国债作为风险储备金，这和现在监管要求保险公司实施IFRS17或者执行SARMRA评估的内在逻辑是一致的；而反向逻辑则是通过特许经营权限制市场准入门槛，保证金融企业的利润，进而确保为国融资的能力。
所以回到开头的问题，为啥盈利非常重要？
对银行来说，通过构建现代金融体系解决为国融资的难题，是希望通过市场化的手段来提高有钱人为“共同目标”出借金钱的意愿，和愿意接受较低利息率的风险评估——两者都建立在对银行有能力还钱的信心之上，这个信心就是银行的“信用”。一家盈利的银行，和一家不盈利的银行，哪家的信用更好呢？答案不言自明。
保险业，不管是财险还是寿险，本质上都是企业或者个人把钱“借”给保险公司，然后相信在保险合同约定的条件发生时，保险公司会把钱“还”回来，即保险公司有能力还钱的“信用”。
今天各路野鸡自媒体和不专业的中介鼓吹保险公司不管大小都绝对安全的激进产品销售话术，实质上是在制造一种类似皮戈马利翁效应（自我实现预言）的市场幻觉，消减和削弱了保险公司专业谨慎经营的责任与市场价值，同时无形中放大了国家的兜底责任。
结果是表面上看起来鼓励了市场竞争，实际上却奖励了部分保险公司的激进经营行为，通过滥用国家的兜底责任对风险进行埋单。
当然我并不指望滋醒那些装睡的人，08年的金融危机殷鉴不远，却拦不住从业人员赚钱的心，毕竟亚当斯密有一点没说错，逐利是最基本的人性。只不过当个面包店师傅比较单纯，做好面包买卖挣钱就行，而保险公司上上下下怎么逐利就比较复杂了。
所以今天强调保险公司要盈利，看起来是奇奇怪怪的老生常谈，实际上却隐含着一个真实存在的“洛希极限”式行业危机，即因为特许经营权的存在，缺乏靠专业能力盈利的保险公司会有意采取激进的经营政策来试探国家兜底承诺的实际底线，因为相比于控制规模、提升业务质量的专业谨慎的经营思路，激进策略才是更加理性的博弈策略，毕竟政府的潜在救助职能并不会以成本的形式体现在企业的资产负债表里，却有利于企业的利润数字增加。
这种专属于金融业的特殊博弈并不是没有代价的，激进的经营策略无可避免的增加系统性风险，就好像地月距离的不断接近，总是存在一个极限。一旦迈过这个极限，通过市场化获得“信用”融资的整套逻辑就会被撕裂。
我们谈论的是好盈利
一家保险公司盈利5000万，一家保险公司盈利1个亿，1个亿的公司一定更好吗？并非如此。盈利除了多少，还有好坏之分。
当我们谈论保险公司的盈利能力时，最好先学习一个国内不太普及的金融学术语：“特许权价值”（franchisevalue）。
用大白话解释，特许权价值就是一块保险公司的牌照值多少钱。
保险牌照的价值本身其实是波动的，比如最近几年无论产寿险公司股权竞拍情况就不是很理想，经常沦落到无人问津的状态，因为特许权价值实际上是基于对“管理团队拓展优势客户以获得坚实而丰厚的投资机会的能力”的预期，预期出现变化，价值自然也跟着变化。
特许权价值，可以看作通过特许权限制金融市场竞争所产生的盈利预期的当期折现，但是金融行业的特殊性在于，盈利存在质量的差异，一块钱和一块钱的沉没代价并不相同。
基于管理团队拓展优势客户的专业谨慎经营是好的盈利，但这种能力并非每家公司都具备。所以如果保险公司的管理人员在素质和运作效率方面表现不够优秀，股东方又希望兑现特许权价值的话，最理性的做法不是想办法提高能力——因为这意味着必须暂时收缩业务规模直到能力达到足够水准——而是实施激进战略，通过承担更大的风险，依靠政府兜底承诺来弥补处于劣势的管理能力，获得更高的投资回报率，这是坏的盈利。
业务越不好，就越要坏业务。
好盈利或者坏盈利，经济学叫“外部性”，即保险公司之外的人承担了这部分盈利造成的成本。好盈利的外部性少，而坏盈利的外部性大，但是外部性无论大小都不会体现在企业的财务报表里。
要惩罚外部性过大的企业，最简单有效的做法是让其承担自身制造的社会成本，实现市场出清。比如向排放污染的企业收取高额污染费用，无法承担这笔费用的企业最终只能破产清算，退出市场竞争，这有利于主动提高技术降低污染的好企业。
但是金融行业的特殊性在于，其外部性体现在系统性风险的持续积累，是一个长期缓慢的过程，而爆发又往往是黑天鹅式的。
08年次贷危机，美国政府的拯救计划即使招致骂声一片，仍然必须动用纳税人的钱兜底。TooBig toFall，不是单指危机企业的业务规模有多大，而是对整个国家金融体系的信用拖累有多大。
金融业，不管是保险还是银行，本质上都是在国家授权许可的前提下，生产、流通和交易“信用”。信用是个看不见摸不着的东西，完全依赖产业高层、政府主管部门和权威媒体智囊作为同心圆的核心，如涟漪般逐步向外扩展、指导和构建而成的群体心理认知。
保险公司卖3.5%的增额终身寿，并不是哪个仓库里装着大量外包装标识3.5%的产品，而是在售卖一个“未来终身锁定3.5%投资回报率”的充满信心的安全感。这种安全感由两个来源构成：一个来源是保险公司自身IP提供的，基于保险公司管理团队的素质、运营效率和经营表现，可以通过财务报表和一系列复杂指标展示muscle；另一个来源是隐性的，基于政府的金融维稳承诺，隐含着风险兜底预期。
对普通老百姓而言，后者远比前者可靠也可信的多，这种有中国特色的大众认知倾向决定了保险公司主动增强自身IP的市场奖励不足，因为“国家面前人人平等”，这也同时意味着利用政府隐性兜底承诺采取激进战略提高盈利的做法更加理性，所以也决定了政府必须对保险公司逐步加码从严从紧监管。
所有这些现象都是在同一条逻辑线上的自然延伸，金融主管部门希望保险公司尽可能体面的挣钱，如果实在不能或者不愿意体面，那就只能出手帮他体面。
什么是体面的业务
对保险公司而言，体面的业务意味着外部性小的，好盈利的……借用今年投资圈最火的那句话来总结就是：“自主可控，不被卡脖子”，保险业魂穿硬科技。
此处借用娄道永总的一页PPT，现场实拍不够清晰，利源三差图太经典，意思到了就行懒得重新画了。
当保险公司的管理团队拓展优势客户的能力足够强，运营效率也够好，那么三差均可以保持在可预期的水准之上，从而降低了政府隐性兜底的压力，这就是金融主管部门喜欢的“体面业务”。
但是当业务能力无法做到自主可控不被卡脖子时，剑走偏锋的激进战略最终都会体现为一个过高的负债成本。
小马哥在以前讨论代理人队伍的文章里反复强调了一万遍，不管过去三十年保险（代理人）营销体制有多少问题可以讲，单凭自主可控这一条就可以解释为什么个险业务是寿险公司的最重要的渠道，没有之一。电销的外部性太大，网销的技术门槛太高，都不足以替代个险的市场份额。
这两年风生水起的中介业务，对保险公司而言其实是解决了自身“效率（出处见上图）”的不足，但代价是保险公司完全出让这部分的利润，甚至必须通过部分出让其他两块利润来获取更多的保费收入。
所以为了维持保险公司的体面，前两年的互联网新规下调了互联网专属产品的附加费用率，毕竟相比保险公司，保险中介机构既不生产也不交易信用，它们只是保险公司信用的宣传员和搬运工，当然更容易拿捏。
理论上讲，保险公司的管理团队躺平了讲政治，完全被动跟从金融主管部门的文件和窗口指导走，大概率也能混个体面。只是这种“底线思维”是以牺牲特许权价值（franchisevalue）为代价的，证据就是持续低迷的股票估值，以及不想增资也找不到接盘侠的小股东们。资本市场不相信ICU病房里负责插管的医生有能力把病人送去参加奥林匹克运动会，真那么厉害，还要啥市场竞争，直接红头文件把每家保险公司的战略计划发下去不就得了。
金融主管部门期待的体面和资本市场期待的体面大体类似：专业谨慎的经营，自主可控的业务，好的盈利和可持续的增长。问题是两者的奖惩机制完全不同，前者的首要目标是确保保险公司别作死，以及更重要的——从外部破除激进策略导致的囚徒困境。
能力有限的情况下，作死是保险公司赚取超额利润的唯一最佳途径。金融市场的特殊逻辑链条导致激进的经营策略不容易立即遭受市场的鞭打，结果其他试图坚守专业谨慎经营的公司也会被主动作死的公司拖进囚徒困境的恶性竞争里，分外痛苦。
囚徒困境中的理性人不会维护共同规则的约定，因为违反规则才是他们的短期利益所在。至于长期利益，钱都赚够了，还要啥长期利益？囚徒困境只能依靠外部力量处理，如果不及时处理，那些现在看起来“买到赚到”的消费者就会在将来的某一天上街拉横幅。
还是那句话，认知决定对待世界的方式，人和人之间并不是总有道理可讲。
而资本市场对于体面的奖惩机制就非常透明——保险公司的融资能力，包括一二级市场的股价、流动性以及发债利率，体面不体面，一目了然。
想要体面，还来得及吗？
首先要坚持光明乐观的战略信念——只要愿意，任何时候都来得及。
然后从战术角度看，恐怕很多保险公司已经默默地跨过了洛希极限，未来除了苟还是苟。
即使是正确的经营策略，也需要时间来支撑，问题是客户（市场）是不是愿意给你时间？何况有些正确的策略更加需要合适的历史时机，比如优增优育，有些公司人家看起来是因为坚持了十几二十年的优增优育，终于干出了一直几万人的高绩效队伍，问题是往未来再平移个十几二十年，就一定能再搞出一支几万人的高绩效队伍？这不是保险版的刻舟求剑么！
2015年的一个35岁客户，出生在1980年；
2025年的一个35岁客户，出生在1990年；
2035年的一个35岁客户，出生在2000年；
2045年的一个35岁客户，出生在2010年；
……
从现在开始优增优育20年，那个时候你的主力客户或者主力代理人就是今天的10后，和小马哥的女儿一样大。生下来手机放枕头旁边放安眠曲，作业在IPAD上做，彻彻底底的移动互联网一代，Hold得住吗？
打算相信靠传统模式苟到那个时候增出一支一万人的绩优代理人队伍，必须现在开始就吃药。
在移动信息技术放大代际差异的时代大潮里，头部保险公司当然有更大的相对优势，队伍有更多的钱试错，也有更厚的缓冲垫，50万人清一半还有25万，仍然是妥妥的巨无霸。但是小公司就不一样了，即使不考虑与大公司的能力差异，如果不坚定的走新技术新模式的道路，那么所谓的回归初心，不过是在倒车镜里徒劳的寻找曾经的辉煌罢了。
我不是说优增优育不对，而是只强调优增优育的传统模式是不对的，尽管创新之路同样充满荆棘，如同最终推动人类离开太阳系的周喆直从来没有说过带着地球跑路是一条容易的路，而只是一条充满希望的路。
残酷的希望，和虚幻的安慰，哪个更好？真的不好说。
《流浪地球2》里如果最终没人听从周的命令点火，选择苟活的人类其实也不会陷入绝望，他们会快速接受现实，适应现实，习惯现实，甚至不需要太长的时间就能开始享受现实，甚至讴歌现实——不管现实有多糟糕。毕竟人类就是进化成这个样子的，只要不断降低预期，生活总是可以甜美的过下去。
保险也一样，选择创新就是选择痛苦，有勇气的人最好早点想明白这个道理，然后看到在现实中自嗨的同行也千万不要试图去讲道理，或者替人家痛苦，别人不是不明白，只是既然做出了选择，日子总要过下去。
