上半年跨境合作交易超40笔，中国创新药企如何提高议价能力

跨境BD（业务发展）交易的热潮还在中国医药行业持续。

8月1日，宜明昂科生物医药技术(上海)股份有限公司（宜明昂科，1541.HK）宣布，与InstilBio,Inc(Nasdaq:TIL)达成协议，Instil将获得宜明昂科专有的PD-L1xVEGF双特异性抗体IMM2510以及下一代CTLA-4抗体IMM27M在大中华区以外的开发和商业化权利。根据协议条款，Instil全资子公司SynBioTx将获得两款产品在大中华地区以外的全球开发和商业化权利。宜明昂科将获得5000万美元的首付款及潜在近期付款，并将在达成若干开发、监管及商业里程碑时，有望收取总计超过20亿美元的里程碑付款，以及基于全球（不包括大中华地区）销售净额的个位数至低两位数百分比的销售提成。

近两年，类似于上述案例的跨境BD交易呈现明显上升趋势。据行业不完全统计，今年上半年，跨境BD数量超40个。BD交易缓解了国内创新药企在现金流方面的困境，但有时也有行业声音指出，目前BD交易的潜在总额高，而首付款低，国内创新药企是不是亏了。在BD成为行业趋势的大背景下，手握创新药管线的中国药企正在通过构建自己的BD团队，提高自己的议价能力。

中国创新药被压价了吗？

今年1月9日，知名跨国药企葛兰素史克（GSK）宣布，与一家专注于解决呼吸和炎症性疾病的公司Aiolos达成收购协议，获得该公司唯一管线代号为AIO-001的单抗。为此，GSK将支付10亿美元的预付款和4亿美元的成功监管里程碑付款。

GSK收购的Aiolos正是2023年8月与恒瑞达成产品授权的企业OneBio，其唯一管线正是恒瑞当时授权给这家公司的产品SHR-1905项目，而恒瑞医药当时凭借这款药仅从Aiolos获得2500万美元的首付款和近期里程碑付款。

同一款在研产品，首付款差价达40倍，这令不少国内医药行业感慨“卖亏了”。也有声音认为，差价是国内创新药企走向国际交的学费。恒瑞医药全球研发总裁张连山曾在接受行业媒体采访时回应此事：“并没有卖亏，我们更看重合作伙伴是否有能力后续开发及上市，而不会过分关注交易首付，总体交易规模更重要。”

回看2024年上半年披露交易额的十余例跨境BD交易，国内药企获得的首付款金额大都未超1亿美元，超过这一数字的往往是多项合作，如恒瑞医药在5月将三款大火的GLP-1药物打包授权给一家美国企业，首付款和近期里程碑款才达到1.1亿美元。1月，舶望制药与跨国药企诺华就RNAi（小核酸）疗法达成两项独家许可和合作协议，舶望制药获得1.85亿美元的首付款。

刚刚过去的7月，国内3D打印药物企业南京三迭纪医药科技有限公司（简称“三迭纪”）宣布，与德国mRNA明星企业百欧恩泰（BioNTech）达成研究合作与平台技术许可协议，共同基于3D打印药物技术开发口服RNA药物，这是中国制剂史上首个技术平台国际合作。根据披露的合作协议，三迭纪将获得1000万美元的首付款，并有望获得总金额超过12亿美元的产品开发、注册和商业化里程碑付款，以及未来潜在的分级销售特许使用费。

1000万美元的首付款是否合理？三迭纪创始人、CEO成森平向澎湃新闻记者表示，公司前后与六家跨国药企有合作，这次比较大，总体感觉是比较公平的。跨国药企有自己的标准来谈交易，不会因为交易对象是谁而有不同的标价。这个标准主要包括两个方面，一个是交易管线所处的阶段，阶段越往后，未来的风险越低，首付款肯定越高；另一个是价值，每家跨国药企有自己的战略，一个产品或者技术能给这家公司提供多大的价值，未来产生多大的收益，这些公司会根据明确的计算来定价。

在与跨国药企的合作中是否会觉得被压价？成森平提到，像三迭纪所在的3D打印药物赛道，因为整个赛道还没有成熟的商业模式。公司在考虑这个价格是否合理时，参考了欧美一些创新制剂技术有关的合作，首付款大约都在千万美金级别。加上这次交易其实是三迭纪和百欧恩泰一起合作进入这个方向，处于非常早期的阶段，因此最终达成的首付款“总体来说还是可以的”。

宜明昂科高级副总裁熊梓锴此前在接受澎湃新闻记者在内的媒体采访时表示，当前，中国创新药企的现金流不算十分充裕，但在谈合作交易时，大家也会很诚恳地去分析现在的风险和未来的收益，争取把交易做得双方都满意。至于压价，还是要看大家怎么样评估平衡双方的共同风险和各自的风险，各自都有一些退让，这样才可以比较好完成一项交易。

国产创新药企开始重视BD团队建设

在高风险、长周期的医药领域完成一项跨境BD交易，影响因素多种多样，比如某一靶点在医药行业的在研情况。

以CD47靶向药物为例，今年4月，吉利德直接宣布彻底放弃一款CD47在研药物。有国内药企高管此前向记者表示，吉利德在CD47这一靶点的失利确实会影响到BD。在与大药企做BD交易时，大药企看到这类产品失利的情况，短期引进这类产品时会有顾虑。但实际上，靶点一样，分子却不一样，关键还是需要用扎实的数据证明我们自己这一靶点药物的有效性和安全性。

跨国药企往往有自己的BD团队，团队成员包括科学家、商务、法务等多方面的专业人士，紧密配合以保证BD的成功。可以看到，越来越多的中国创新药企也开始重视BD团队建设。

2022年12月由医药行业媒体E药经理人发布的《中国医药上市公司BD蓝皮书》提到，不同企业对BD人才的能力要求存在差异，如资金充裕且BD需求较多的企业可能会建立规模较大的BD团队，对于人才更加看重在某个方面的深度通过多种类型人才的搭配建立BD能力；而资金不够充裕且BD需求较少的企业BD队伍规模较小，对于人才的能力要求是全方位的，既有广度又有深度。

“BD不是一下子，一定是一个积累的过程，比如我们3D打印药物技术是新的，就需要和客户沟通，教育客户，让他们理解这个技术的价值。”成森平向澎湃新闻记者介绍，公司有专门的BD团队，最近两三年时间，团队与很多跨国药企做了大量的沟通和交流。在这个过程中，我们需要全方位地展示团队对药物研发的理解以及质量体系、保密体系等，“这些都要在合作的过程中构建起来，否则从小合作转到大合作还是比较困难的”。