曾从钦：不内卷、不内战、不内耗，打破市场认知误区，引导和重构浓香白酒的价值认知丨高层视线

2023-10-12 17:52:59 - 酒业家

坚定品类自信、保持战略定力、共同做大市场蛋糕才是浓香白酒可持续发展的根本之道

10月11日，由中国酒业协会主办，五粮液集团承办的中国浓香名酒高质量发展论坛在上海举办。会上，五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦以《高举浓香大旗，提升价值认知》为主题发表演讲。

以下为酒业家整理的演讲原文（有部分删减）：

在这个特殊的时间节点，中国浓香名酒高质量发展论坛的召开是恰逢其时，意义非凡。

首先，恰逢“十四五”承上启下的过渡期，应该系统总结浓香白酒“十四五”前半段的发展情况，好好谋划“十四五”后半段的发展策略。

其次，恰逢市场竞争秩序重塑的转换期，透过阶段性“品类热”的风口期，应该深刻领悟产业发展的内在规律，坚持品类自信、品牌自信、品质自信，好好研究浓香型白酒的价值导向。

再者，恰逢新一轮产业结构调整的变革期，中国酒业已经进入新一轮产业调整阶段，应该好好研究如何发挥浓香白酒的品牌品质优势、消费群体优势、市场份额优势，引领行业跨周期高质量发展。

当前，中国白酒行业挤压式存量竞争态势正在持续演进，一系列新情况、新问题、新挑战不断出现，行业竞争焦点不断变化，行业竞争格局正在加快重塑，我个人认为呈现出三个“前所未有”。

一是白酒行业三个优势集中的力度前所未有。今年上半年，21家上市酒企销售收入行业占比已提升至七成，利润总额首次超过行业总体水平；行业向优势产区、优势企业、优势品牌集中的趋势越发明显、不断加快。

二是内外部环境的复杂性不确定性前所未有。三年疫情、经济下行，工业经济的主要指标不及预期，房地产行业持续低迷，资本市场持续走弱，物价指数低位运行，消费意愿总体偏弱。根据数据，今年中秋国庆的旅游人数增长4.1%、销售收入增长1.5%。这一切都在显示，白酒行业正处于有史以来最为复杂严峻的发展时期。

三是白酒行业竞争格局的显著变化前所未有。从整个行业来看，上半年全国规上白酒企业983户，亏损企业333户，亏损面达到33.8%，亏损额超过20亿。

从业务分布来看，向头部企业集中的现象和行业间的竞争愈演愈烈，各相关企业在市值、收入、利润等核心指标各有千秋、各具优势。

对于浓香型白酒而言，当前的新情况、新形势既是挑战、更是机遇，而且比较优势明显。一是品质佳，浓香白酒在历届全国评酒大会上独占鳌头，共计上榜26次；二是受众广，当前浓香型白酒产量和销售收入行业占比超过50%、利润总额占比超过40%，依然占据市场主导地位；三是名酒多，世界十大烈酒产区中浓香独占4席，上市酒企前10强中浓香独占7席。

因此，面临新一轮市场竞争，我们要坚定品类自信，保持战略定力，既要立足企业自身看浓香品类，更要跳出企业自身看浓香品类，不内卷、不内战、不内耗，要共同做大市场蛋糕才是浓香白酒可持续发展的根本之道、才是浓香企业高质量发展的根本之道。

我认为，共同做大浓香市场蛋糕，竞争突破的核心在于如何打破市场认知误区，引导和重构浓香白酒在消费群体特别是高端消费群体中的价值认知，进一步把浓香白酒的价值优势转换为市场份额。

曾从钦：不内卷、不内战、不内耗，打破市场认知误区，引导和重构浓香白酒的价值认知丨高层视线

第一，打破窖池认知误区，着力讲好浓香白酒的品质故事。

“千年老窖万年糟，酒好还需窖池老”。窖池是酿酒最重要的“生产设备”，尤其是浓香型白酒是酱香名酒品质和个性的核心，窖池越老、品质越好、好酒越多。稀少的老窖池决定了浓香名酒产量有限，特别是极度稀缺的百年活态窖池更是赋予了浓香美酒无可比拟的稀缺性。

但是，市场对于老窖池的认知仍然较为浅显，特别是对老窖池的价值认知不够。一方面，对老窖池的稀缺性认识不够，作为浓香白酒发源地，四川拥有30年以上窖龄的窖池仅1.46万口，全国亦并不多见。目前全国浓香型白酒窖池中，窖龄超过30年老窖池的不到1%。

同时，浓香白酒窖池老熟过程缓慢，需要采用“固态续糟发酵”进行长时间、不间断地窖泥驯化，必须历经岁月沉淀。另一方面，对窖泥微生物认识不够，窖泥含有更加丰富的微生物群，特别是在不间断发酵过程中，持续富集不可复制、不可迁徙的微生物资源，构筑了浓香美酒的独特风味。

近年来，五粮液率先发现浓香型白酒窖泥主体己酸菌WLY1368菌及其独特代谢功能，并在此基础上，进一步在国际上首次发现3株全新菌种，均以“五粮液”进行命名，从科学层面诠释了窖泥中稀缺微生物资源在大国浓香形成过程中的独特奥秘，并已用于五粮液高质量倍增工程。

希望浓香名酒企业共同发声，引领市场对浓香型白酒窖池和窖龄的正确认知，完善浓香白酒品质表达体系；共同推进老窖池稀缺性认识和窖泥微生物认识，共同推进窖泥培育、窖池养护、窖池老熟等关键技术研究，筑牢浓香美酒的品质基础；联合搭建微生物资源数据共享平台，推进酿酒微生物研究，探索“泥窖生香”的奥秘。

第二，打破酒度认知误区，着力讲好浓香白酒的低度故事。

当前，消费者仍然存在“低度等同于高度加水”“低度白酒酒味寡淡”等偏见和误区。事实上，浓香白酒在低酒度上具有独特的品质优势，在培育年轻消费群体方面具有领先的比较优势。

一是具备生产优质低度酒的先天基因。以五粮液为例，五种粮食经过复杂的酿酒过程，其基酒中含有更为丰富的香气物质，香气饱满浓郁、质量上乘，构筑了优质低度白酒的质量基础。

二是具备生产优质低度酒的精湛工艺。浓香低度白酒的研制起步较早，历经半个世纪的技术进步，形成了科学降度、定向除浊、精心勾调、用心贮存等匠心工艺，特别是华罗庚优化法在五粮液酒中的运用更是引领行业发展，早已实现“低而不淡、低而不杂、低而不浊”的价值品质，筑牢了优质低度白酒的质量保障。

三是具备生产优质低度酒的市场基础。自上世纪70年代至今，浓香型在低度白酒发展浪潮中始终占据市场的大半壁江山，充分彰显了消费者的品质认可。

低度白酒，热度不低、工艺更高。我们希望浓香型白酒企业共同突破技术重点难点，持续提高低度白酒品质；共同把握消费年轻化趋势，创新营销模式，拓宽品饮场景，携手做大增量；共同加强国际市场开拓，持续释放低度白酒的巨大市场潜力。

第三，打破勾调认知误区，着力讲好浓香白酒的风味故事。

近年来，一些不良厂家把勾调工艺变成“三精一水”，使用糖精、酒精、香精加水勾兑，误导外界消费者将其等同于固态发酵勾调的酒。对于中国白酒行业而言，勾调是酿造工艺流程中不可或缺的“重要一环、关键一招”。

一是稳定产品风格。同一酒企不同车间，同一车间不同窖池，同一窖池不同糟层，原酒具有不同的口感风格；原酒经过陈酿储存后，感官也会有所变化。按照相应的理化和感官指标，将不同车间、不同窖池、不同酒龄、不同风味、不同特点的原酒进行勾调组合，从而保证产品色、香、味、格的统一性和标准化。不同名酒形成多元化的酒体风格，比如泸州老窖的酱香浓韵、舍得的纯厚均衡等等。

二是提升产品品质。在不添加其他任何非自然固态发酵产生的物质前提下，“以酒勾酒”，着力取长、补短，对酒体进行缓冲、平衡、烘托、缔合，使得香味物质相互作用，产生新的口感和香气成分，形成各味谐调、酒味更加全面的独特风味。

三是优化产品结构。以市场需求为导向，推动产品创新和迭代升级，打造出更多个性化、调性化的优质产品，构建多元立体的产品体系，更好地满足人民对美好生活的需求。

不同酒企勾调技术各具特色。五粮液首创“勾调双绝”，根据人工尝评的感官特征和计算机运作的理化数据，综合平衡不同酒体的微量香味成分，保证并稳定了五粮液各味谐调又恰到好处的酒体风格。

我们希望浓香名酒企业同心协力，加强勾调基础知识普及和宣传，消弭消费者偏见；以市场需求为导向，共同加强酒体设计创新，充分凸显浓香白酒风味独特之处；加强浓香白酒香味成分技术攻关，运用现代风味组学和微生物组学技术，解析风味密码，勾调出更多浓香美酒，满足人民对美好生活的需求。

第四，打破老酒认知误区，着力讲好浓香白酒的价值故事。

俗话说，“酒是陈的香、酒是陈的好”。凡是优质白酒，价值与储存时间正相关，陈放越久、品质越好、价值越高。浓香白酒在勾调酿成之时，香气和口感已经足够饱满，酒体无色透明，储存旨在进一步锻长板、扬优势。

一是扬风味优势。浓香白酒以粮食为原料、经多道工序而成，酒体含有丰富的酯类、醇类和醛类等化合物，经过储存，这些物质让优良的酒质更加稳定和成熟。

二是扬品质优势。在长期储存过程中，酒体中的各种物质会逐渐融合和转化，使得浓香白酒的酒体更加幽雅、醇厚、细腻、圆润、更具层次感和丰富感。

以五粮液为例，坚持选取特制陶坛存放原酒，经过3-5年的存放，坛内的酒分子与香味物质和谐交融，酒体就能充分成熟，陈香、窖香更加凸显，口感更加醇厚丰满、细腻圆润。近年来，五粮液积极倡导“买好酒、存新酒、喝老酒”，大力开展陈年五粮液的品鉴和推广活动。

我们希望与浓香名酒企业携手，共同营造“买好酒、存新酒、喝老酒”的氛围，形成“从收藏家酒柜走向消费者餐桌”的消费新风尚；共同推动构建浓香白酒的老酒价值体系，加强老酒市场运作，进一步提升浓香老酒的收藏价值。

第五，打破饮用认知误区，着力讲好浓香白酒的健康故事。

随着消费升级，消费者的保健养生需求更加强烈。但当前浓香白酒关于健康因子的宣传力度仍然不足，实际上，浓香白酒在推介健康属性方面更具有独特优势。浓香白酒工艺复杂，加上独有的窖池微生物菌群，酒中含有的风味及功能因子更加多元化。