冬储进入寒冬，经销商心态如何?
截至目前，冬储备肥进展如何？本报向河南、陕西、山东、吉林部分地区农资经销商采访了解到：尿素低位震荡，市场采购者较少；复合肥价格稳中整理运行；磷肥价格继续坚挺，继磷肥出口暂缓消息后，部分地区磷肥小幅上涨；下游农资经销商冬储热情较低，农产品价格走低和资金短缺或成主要因素；展望后市，普遍持看稳心态。
河南省周口市项城市
拿货积极性较低
种植信息：当地以种植小麦、玉米为主，也有少量的农户种植大蒜、芝麻、花生和中药材等经济作物。目前，当地化肥冬储进展缓慢，下游经销商冬储积极性较低。
价格信息：12月11日，尿素出厂价在1600~1700元（吨价，下同）。受访农资经销商表示，今年化肥降价情况比较严重，大部分经销商都不敢冬储了。
针对明年春季使用的高氮肥，该经销商表示，厂家都在陆续报价，35%（30-0-5）高氮肥出厂价在1380元左右，但下游拿货的意愿非常低。此外，45%（15-15-15）硫基复合肥出厂价在2400~2500元，零售价在3000元左右。
“近期，有磷酸二铵出口暂缓的消息。”该经销商表示，近期磷酸二铵价格小幅上调，64%磷酸二铵出厂价在3800~3900元，发运到店的价格基本在4000元左右。针对后市，该经销商认为，复合肥行情整体不会出现大幅上涨，或是稳中整理，或是稳中下行。
目前，该经销商对复合肥的进货量不多，计划明年春天再进货。他表示，现在拿货没有太大意义，行情波动太大，复合肥价格随时可能下调几百元，而且很多厂家对经销商拿货不保底，经销商承担的风险过大。故经销商普遍在用肥前再进行拿货，高进高出，低进低出，以降低经营风险。
其他信息：据悉，受夏季雨水多影响，该地区部分玉米亩产仅有100~200千克。玉米收购价持续走低，目前仍在1.9~1.92元/千克，种植户收益大大减少；小麦收购价在2.2元/千克，价格也较低。
值得一提的是，今年花生效益较好，收购价在6元/千克，亩产在400~600千克，估计明年会有更多种植户改种花生。然而，对于明年花生的市场行情，该经销商持谨慎态度，认为随着种植面积扩大，行情将面临更多的不确定性，甚至有可能出现下滑。
“过去，当小麦收购价为3元/千克、玉米收购价为2.6元/千克时，差异化农资产品颇受市场欢迎，销售顺畅。”该经销商表示，目前农产品价格走低，显著增加了差异化产品的推广难度，导致这类产品基本处于滞销状态。
陕西省渭南市富平县
肥市整体较为清淡
种植信息：当地种植作物以大田作物小麦、玉米为主，柿子、花椒为辅。当前，冬小麦用肥基本结束，果树用肥积极性偏低，肥市整体较为清淡。
价格信息：据悉，当地小麦冬灌时期部分种植户也选择追肥，产品以尿素为主。当前，尿素出厂价在1750元左右，零售价在1860~1900元。“近期，尿素价格小幅波动，但总的来说，价格比较合适。”受访农资经销商表示，自己前期备有一定量的库存。
“果树用肥方面，今年硫基复合肥和有机肥销售进度缓慢。”该经销商表示，这一状况主要有两大原因。一是在市场行情不景气的背景下，果农的用肥积极性受挫，对投入成本持更谨慎的态度，导致肥料需求降低。二是农业部门有直接向种植户发放有机肥的政策，这不仅直接减少了种植户对有机肥的购买需求，还间接影响了经销商的肥料销售价格和利润空间。
果树底肥方面，以45%（15-15-15）平衡型硫基复合肥为主，当前出厂价在2600~2700元，零售价在3200~3600元。
冬储方面，该经销商今年已经预订了一些肥料。但他表示，现在很多经销商都逐渐没有了冬储的习惯，这主要是因为肥料价格波动较大，大家对市场未来走势持悲观态度，因此很多人选择不提前囤货，以免承担价格风险。
“近两周的肥料市场行情整体来说相对稳定。”该经销商表示，虽然大家普遍预感到价格有下跌的趋势，但实际上价格并没有发生明显的变动，复合肥市场也同样保持稳定运行。
对于复合肥接下来的行情整体变化，该经销商表示，从农作物价格来看，特别是从玉米和小麦等主要粮食作物的价格来看，肥料价格显得略高。然而，从原料的角度来看，原料价格基本保持高位稳定，大幅下降的可能性并不大。因此，短期内，原料价格成为支撑肥料价格的重要因素，大幅下降的可能性较低。
当前，氯基复合肥暂时没有市场需求，下一个拿货旺季将是明年3月前后，因为每年5—6月是卖玉米肥的旺季。该经销商也提前备了一部分高氮肥。其中，40%（28-6-6）高氮肥近期出厂价在1900元左右。小麦种植时会使用少量磷酸二铵，明年春季市场需求也较低，除一些厂家购买磷酸二铵做掺混肥的原料使用，种植户下一次使用磷酸二铵将到明年9月。
其他信息：“现在做农资生意都是在夹缝中生存。”该经销商表示，当前，农资经销市场竞争异常激烈，品牌众多、农资从业者也众多，经营面临的挑战较多。在差异化产品推广方面，他表示，当前的农产品价格限制了种植户的整体投入成本，因此即便是差异化功能性产品，只要价格稍高，农民在计算成本后也可能难以接受。
“今年柿子的市场整体不好。”该经销商表示，今年社交媒体上频繁出现柿子滞销的信息，价格低下仍无人问津，这种现象在全国各地普遍存在。由于效益不佳，导致冬季种植户在施肥方面的积极性大幅下降，许多农民选择减少用肥甚至放弃用肥。
相比之下，花椒市场虽然也存在波动，但由于其可储存性强，种植户面临的压力相对较小。而柿子则无法长时间储存，一旦成熟就必须尽快销售，收购商却寥寥无几。尽管今年柿子是丰收年，产量大增，但价格比往年低，市场低迷，这无疑给柿子种植户带来了沉重的打击。
山东省济南市
化肥市场处于淡季
种植信息：当地主要种植的大田作物有玉米、小麦、水稻等，也有一些农户种植蔬菜、水果等经济作物。当地的用肥旺季以春秋两季为主，目前处于用肥淡季，仅有部分经济作物有少量用肥需求。
价格信息：受访农技专家表示，他主要做技术服务，对化肥行情了解得有限。但据他近期与农资经销商沟通的情况，当地经销商冬储备肥的积极性并不高。
近期，当地钾肥价格有所上涨，但氮肥和磷肥价格变化不大，市场整体比较平静。他认为，钾肥价格的上涨对复合肥成本会产生影响，但目前厂家并未提价，复合肥价格以稳定为主。
对于今年经销商冬储热情不高的原因，该农技专家分析，主要有两方面：一是农产品价格较低。以玉米为例，今年山东的玉米收购价格低至1.6元/千克，虽然近期玉米价格可能略有上涨，但对农户来说依然收益很低，很难挣回本钱，特别是种植规模较小的农户。农户购肥积极性也因此降低，很多农户逐渐减少了用肥量。但与大田作物相比，经济作物的收购价格相对较高，农户购买肥料的积极性也较高。二是很多经销商经营不善，资金链出现了断裂，没有足够的本金大量备货冬储。
其他信息：该农技专家介绍，近两年，当地的农资市场越来越“内卷”，主要体现在化肥价格比较透明、经营利润较低、产品日趋同质化，导致经销商之间基本都是在打价格战。他认为，在这样的行情下，好的技术服务可以让经销商更有竞争力。
山东省菏泽市成武县
尿素价格下跌
种植信息：当地农户主要种植玉米、小麦等大田作物，经济作物较少。当地的用肥旺季为春季和秋季，现在已经进入用肥和肥料销售的淡季。
价格信息：受访农资经销商表示，进入用肥淡季后，他逐渐减少了对化肥市场的关注。他认为，整体来看，现在的化肥行情不太理想，不是冬储拿货的好时机。
该经销商介绍，近期当地的尿素价格还在持续下跌，出厂价已经降至1700多元，而去年冬季时，当地的尿素批发价一度达到2500多元，价格差距非常大。前期，他曾购进一批尿素，但当时尿素的价格较高，目前每吨尿素已经赔了300多元。受此影响，该经销商面临着较大的资金压力。加之近期化肥市场处于淡季，缺少需求支撑，且没有利好消息出现，肥价整体呈下行走势，他对冬储备肥的信心也不足。
其他信息：该经销商表示，暂时他没有冬储的打算，如果后期化肥行情依旧不理想，他可能会放弃冬储，等到春耕时再进货。他认为，采取随进随出的经营方式风险最低，尿素进货时机没有把握好导致赔钱后，他对于储备化肥这件事变得更加谨慎。
据了解，当地的土地流转速度在加快，种植大户数量越来越多。当地每亩地的土地租金通常在1000元/年。很多种植大户会直接找厂家或是大批发商购买肥料，使得下游的农资零售商生意越来越难做。
此外，当地的化肥市场有些混乱，产品质量参差不齐。在用肥旺季时，有些质量不达标的产品会混入市场，由于养分含量不足，使用这些产品后容易导致作物生长后期脱肥，但在大田作物上的表现不是很明显，农户难以分辨。在质量与价格的选择上，由于种地收益不高，很多农户还是会追求低价产品。一些低质量产品凭借较低的价格，仍能占有一片市场。
吉林省辽源市
预计后期复合肥平稳运行
种植信息：当地种植的粮食作物以玉米、水稻为主。此外，辽源的大豆、苹果、黑木耳等作物也比较出名。当地用肥的最旺季是春耕时节，这是由于当地的作物只种植一季，施肥多为一次性用肥。
价格信息：由于当地用肥时间集中，春耕用肥需求量大，因此化肥经销商大多都会进行冬储，以保障春耕时的化肥供应。
受访农资经销商介绍，近期，有很多化肥厂家召集经销商开订货会，也有很多经销商已经向化肥厂家打了款，但还未开始批量拉货。从往年冬储备肥的进度看，现在已经快到经销商们集中拿货的时间。他表示，今年他也已经打了款，还未拿货，主要是因为现在的复合肥行情不太明朗，有厂家表示可能会调整复合肥的价格。
最近一段时间，由于复合肥各原料价格呈现下降走势或弱势震荡行情，复合肥市场表现非常平淡。目前，50%氯基复合肥的批发价在3000元左右，零售价在3200~3300元，主要在玉米上使用。
但该经销商认为，复合肥价格下降的空间不会太大，不会对他后面的操作产生影响。在没有其他政策调整的情况下，后期复合肥价格将以平稳为主。
其他信息：该经销商表示，虽然今年当地农作物产量比较高，但玉米、水稻等农产品的收购价格比较低，一定程度上挫伤了农户的种植积极性，有些种植大户也没挣到钱。他担心这样的情况可能会对农户明年的购肥积极性造成影响。
在农资行业竞争越来越激烈的大环境下，今年该经销商仍然取得了不错的销售成绩，销量和销售额都比去年高。从该经销商的经营中可以概括出几点经验：一是选择大品牌、信誉好的产品，用产品效果说话。二是选择适合当地种植情况的产品。当地农户喜欢一次性施肥，那就选择养分含量高，一次施肥后劲足的产品。三是多做回访，多与农户交流。
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来源：农资导报
作者：马小如陈然
编辑：陈然
审核：王梅红