河南最牛车企,又赚走老外上百亿!
中国客车老大,出海拿捏老外。
巴黎奥运会举办期间,宇通客车是服务用车占比最高的中国客车品牌,多达140辆。除了备受奥运青睐,宇通数据也非常风光。
去年,宇通营收270.42亿元,同比增长24.05%;净利润18.17亿元,同比增长139.36%。
宇通客车从小破厂起死回生,到干翻日系、拿下国内第一,再到出海逆袭,宇通总是很擅长逼自己一把。
作者|观海来源|金错刀车评(ID:jincuodaocheping)金错刀(ijincuodao)授权转载
四年一度的奥运会,总是企业营销的必争之地。
雷军和卢伟冰亲自远赴巴黎,一边现场观看开幕式,一边发起“串门”活动。
其他车企少有自带大流量的大佬,只好尽量跟奥运会本身扯上关系。
比亚迪旗下方程豹汽车签约中国举重队;奇瑞汽车签约中国女排;一汽红旗汽车宣称:巴黎奥运赛场上,每升起一面五星红旗,都将向中国荣耀健儿赠送红旗轿车一辆。
还有一家中国车企,虽然在网上的声量不强,但在当地却刷足了存在感。
它就是宇通客车。
据了解,巴黎奥运会举办期间,宇通客车是服务用车占比最高的中国客车品牌,多达140辆。
就算抛开奥运的流量,这两年的宇通也依旧风光。
去年,宇通营收270.42亿元,同比增长24.05%;净利润18.17亿元,同比增长139.36%。
今年上半年的数据更夸张:根据业绩预告,上半年宇通净利润15.5亿元-17.9亿元,同比增长230%-280%!
能有这样的表现,是因为它干成了很多车企想干却不敢干或没干好的事:出海。
去年,宇通的海外收入超104亿元,占比近40%。
车企们都想出海,凭什么宇通最能拿捏老外?
半死不活的小厂,
活成日系的噩梦
在过去,和私家车相比,客车不怎么被重视,甚至还被人说成是汽车产业中门槛最低的领域。
由于不被重视,中国的客车市场一开始基本被日系车占据,尤其是高端公商务车。
宇通的出现,直接改变了让人意难平的局面。
2003年,宇通客车的产销量就跃居国内第一,出现在国内外各种重大场合的次数也越来越多。
比起击退日系品牌,宇通本身的经历更有故事性。
最早期的客车生产,完全严格按照国家定的计划走,因此郑州客车厂(宇通的前身)不愁吃不愁穿,国家给多少指标就干多少活,只负责完成指标,不管卖不卖得出去。
到了1991年前后,国家给的计划越来越少,最后完全取消,一下让整个客车厂不知所措。
最惨的时候,工厂差点倒闭,工资都发不出来,工人们平时只好靠接些私活,给人焊接防盗门赚点钱。
这样的故事,在上世纪八九十年代并不少见。
通常在这个时候,如果能扭转乾坤,必然少不了一个懂市场的人站出来挑大梁。
改变宇通命运的这个人,是一名叫做“汤玉祥”的车间主任。
当时汤玉祥发现,各地民工开始大批大批地涌入城市,给客运带来了前所未有的压力。抛开火车不说,当时的国产客车不但技术不完善,而且舒适性也实在不敢恭维,长时间的乘车是一种极其痛苦的体验。
于是,汤玉祥立刻带领车间一班人马开发出了国内第一款卧铺客车,躺着睡一觉就到目的地,乘车体验绝佳。
卧铺客车一炮而红,厂子起死回生。
再后来,宇通还攻克起了更难的高端公商务车。为此,汤玉祥拿出4个亿,又花了10余年时间用于宇通T7客车的研发,一步步打碎了日系客车在中国的躺赚美梦。
在汤玉祥的带领下,宇通逐渐在大巴车、公交车、校车、商务车等领域全面开花。汤玉祥也被人称作是“公路之王”。
2011年,宇通产销量甚至上升到了世界第一。到2016年,其销量再创新高,历史上首次突破7万辆,连续第六年位居世界第一。
但是势如破竹的宇通,很快就迎来了时代的考验。
国内客车老大,“被迫”出海逆袭国内客车老大,“被迫”出海逆袭从2017年开始,宇通明显感觉到:客车不好卖了。
到了2021年,宇通客车的销量降到了4.1万辆,比高峰时锐减近一半,一夜跌回十年前。
究其原因,一个是公共交通飞速发展,尤其是高铁网络建设不断完善;另一个是私家车越来越多,因此中国公路客运量呈断崖式地下降。
穷则思变,宇通把目光重点看向了海外市场。
数据显示,2016年到2023年之间,宇通客车外销收入由41.22亿元提升到了104.06亿元,收入增长超过了150%,海外收入占整体营收比重由12.1%提升至2023年的38.5%。
在异国他乡取得这样的成绩,绝不容易。
和乘用车不同,客车主要面向B端和G端,这就要求商用车并不是把车卖出去那么简单,售后维护才是更关键的一环。
所以出海的姿态很重要。
比起狂飙突进和大打广告之类的手段,稳扎稳打才更适合客车企业。
这也是为什么,汤玉祥不要求市场开拓得有多迅速,他只要求去服务能跟得上的地方卖车。
最典型的就是宇通客车拿下古巴市场时的经历。
为了打通古巴市场,宇通建立了包括一个全散件组装工厂,2个大型维修中心和14个服务站,并在古巴街头配备了许多流动服务车,随时为故障车辆进行检修服务。
由于古巴有些地方连条像样的路都没有,宇通甚至还投资修建了公路。
类似的做法,也被复制到了中亚、欧洲等其他地区。
比如在中亚,宇通也是第一大客车品牌。
之前当地的客车,要么是历史悠久的老车,要么是一些漂亮、服务却跟不上的日韩车。
相比之下,宇通以直销经营模式进入中亚市场,配备了配套的常驻业务和服务团队、配件、培训、运营、后期服务等,让当地人体验了一把中国式高效服务。
宇通的人曾在采访里分享道:“有一辆载有53人的客车,在距离塔什干70公里的公路上发生故障,接到客户反馈后,我们立即前往现场,连夜解决问题,后来到达酒店是凌晨2:00,客户很感动,发来感谢信。”
再说配件,这是决定车辆能不能正常运营的关键因素。为此,宇通不仅建了配件中心,还有其他的分拨库,绝大部分情况下都能满足日常运营与维修需要。如果遇上太特殊的配件,还可以直接从国内空运过去。
截至2022年底,宇通在海外市场拥有260余家授权服务站或服务公司,330余个授权服务网点,覆盖海外全部目标市场。
拿捏老外之前,
必须逼自己一把
去年,中国取代日本成为了全球最大的汽车出口国。
今年,中国汽车出口继续高歌猛进。根据中国汽车工业协会数据,今年上半年,汽车出口279.3万辆,同比增长30.5%。
出口量第一之后,很多人就要开始关注出口质量了。
什么样的出口质量才算高呢?
除了卖得贵,还有个重要指标就是攻占了欧美日韩等传统汽车强国。
尽管中国汽车产业有了很大进步,不过要达到这些标准,挑战还是很大。
麦肯锡此前帮一家中国车企做欧洲出海调研,当时遮住了中国车企的Logo,和所有的欧洲车美国车放在一排让大家选。麦肯锡全球董事合伙人管鸣宇介绍,由于这款中国车设计出彩,选择这款车型的人数远远高于其他品牌。但在提前告知了产地之后,结果选择中国品牌的数量掉得厉害。
相比之下,宇通客车目前已经没有这样的苦恼了。
据国盛证券研究,2023年,宇通客车海外市场的销售均价为102万,远高于第二名中通的62万。
另外在2022年,宇通就已经成了欧洲纯电动客车的销量冠军。
所以,宇通的海外市场以38.48%的销售收入占比,贡献了其47.49%的利润收入。
这背后的关键,也是很多出海企业的杀招:本地化。
一边是上文提到的服务本地化,另一边更重要的是因地制宜打造的质量。
在高寒的俄罗斯,宇通客车设计了大功率、独立的水暖;
在干旱炎热的沙特,特别加强了空调的设计;
在以色列,根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间;
在哈萨克斯坦油气资源丰富的地区,推出了天然气客车满足环保需求。
为了跟上潮流跟上需求,宇通每年都会把营业收入的3%~5%作为研发经费。
在郑州,宇通还建了个国家认证的客车试验中心,其中的高低温试验室,模拟低温环境达到零下40℃以下,高温达到60℃以上,在试验室做针对性的开发和检测。
宇通的想法是:“不把市场当试验场,而把试验场当市场。”
每年大量的研发经费,不仅被用在了提升质量上,还被用在了开拓新技术上。
比如现在如火如荼的智能驾驶,宇通在2013年就开始了相关研究。
去年,宇通表示:“自动驾驶客车产品安全运营5年……已累计运营超过1300万公里。”
从小破厂起死回生,到干翻日系、拿下国内第一,再到出海逆袭,宇通总是很擅长逼自己一把。
对于其他的出海车企,这招不容忽视。
先在内部逼自己一把,才更可能让老外也感受到“进口车”真高级。
图片来源于网络,侵权请联系删除
《金错刀车评》是金错刀旗下的汽车账号将以金错刀爆品视角,带你深挖新能源车企最硬核干货点关注,世界上又多了个懂车牛人▼
@TheEnd