35岁以后,你必须明白的4层信任等级
润米造物的实验,终于跨入了白酒这个品类。
为什么?
这要从2021年第一场进化的力量年度演讲开始说起。
2021年进化的力量年度演讲结束后,我发了一条朋友圈:
“一篇4万字的演讲稿,半本书体量的文章,阅读量居然过百万了。你们太厉害了!”
我深知,站在百万级阅读量背后的,并不是一组冰冷的数字,而是一个个有血有肉,热爱学习,爱好商业之美的同学们。
截至今天,演讲全文总阅读次数达到210多万,总分享次数近30万,媒体转载400多家,10月30号当天的微信搜索指数,一度达到了2300万。
取得这个成绩。特别不容易。再次感谢每一位同学的关注、支持、转发。
演讲结束后,也有很多人问我:
润总,你是怎么组织这么一场大型活动的?
我说,你们可能不信,我其实啥也没做。
我是第一次做年度演讲,完全没有经验,全靠润米自己的团队,和大量外部合作伙伴互相信任,精诚合作,才能顺利完成这次的交付。
我做的唯一的事情,也是最正确的事情,就是选择了和正确的团队合作。
我呢,只负责没心没肺地,闭关写演讲稿。
演讲结束后,我发起了一场项目复盘会,我对公司的同事们说:
今天,我想和大家分享一下,我对“信任”与“自己人”的理解。
不要小看这这几个字,其实背后隐藏着很多的东西。
对这几个字理解不深,很容易悄无声息地失去客户信任,稀里糊涂地丢掉项目。
20多岁的时候,不懂得没关系,还年轻,你还有机会。
30多岁以后还不懂,多半跌跌撞撞,处处碰壁,错失很多机会。
那么,什么是信任?
在我看来,人与人之间的信任,可以分为四级。
我一个一个来说。
信任的第一级,是“信任对方的能力”。
这事,交给别人不放心。交给他,有经验,有方法,有资源。他能做好。
信任的第二级,是“信任对方的意愿”。
明明能倒退半步,但是他非要往前走一步。
这种一定要把事做到最好,甚至做到极致的意愿,能获得更高级的信任。
去年10月份演讲时,我要提前去现场看看场地,也和其中一个合作伙伴聊了聊。
但聊了几句之后,我就决定不和这家公司合作了。于是换了一个合作伙伴。
为什么?
在现场,对方态度很好,服从度也很高。言听计从,有求必应。
你交待什么,对方就快速记在本子上,你能清晰感知到对方的认真负责和极度配合。
究竟哪里错了呢?
因为这种配合,让我感到非常害怕。
我们是第一次做年度演讲,完全没有经验。
如果我的每个要求,对方都是热情地回答:
OK,照做,能办到,不假思索,满口答应,我反而不放心。
我举个例子。
两个小伙子被派去集市采购土豆。
老板问第一个小伙子,集市上是否有土豆?
第一个小伙子回来说:有。
老板又问:有多少家在卖?小伙子赶紧又跑回去问。
回来后,小伙子说:有10家。
老板又问:那,平均价格多少?为什么不打听一下?
小伙子很委屈,您交代任务时没让我打听价格呀!只好又匆匆跑回去一趟。
而第二个小伙子呢?
同样的任务,小伙子不仅完成了探寻市场有无土豆货源,还详细汇报了价格、竞争对手、土豆供应商,甚至想好了双方可能合作的互惠共赢方案……
如果是你的话,你选哪个小伙子?
客户每提一个问题,很多时候仅仅是“咨询”和“建议”,不是“要求”。
以演讲现场搭建执行合作为例,能够被信任的能力,应该是这样的:
大会现场的那个角落,会不会遮挡住观众视线了,需不需要撤掉一些椅子?
这个地方,确实需要撤掉一些椅子,这样观众的视野会更开阔。
不过那个地方,调整屏幕的角度都解决不了问题,整块屏幕可能都得换掉。
这样的问题,我们以前碰到过,一般有两种解决方案,A方案的优劣是什么,B方案的优劣是什么,这两套方案的成本大概是这样……
那你建议用A还是用B呢?
根据我们的经验,用B方案,最好。
好,那就听你的。
哦对了,还有一些另外的问题,可能润总你之前也想到了,但我还是必须告诉你。
大会需要跟进很多细节,还有如下这么十几处,是咱们必须重点关注的。
嗯,嗯,好的。
跟这样的人沟通,放心了。
你能从对方的态度和建议中,深切感受到对方的意愿和专业能力。
当我们谈起服务质量时,很多时候人们认为所谓的服务质量,就是客气,就是为了这次合作无条件顺从,甚至“卑躬屈膝”式地迁就。
这其实是合作方缺乏自信的表现。
想要获取信任,需要专业的态度,专业的能力。
把客户当成平等的人,甚至在你的专业领域,你的专业能力是高于客户的,因此不会过度迁就客户。
有自信,才会传递安全感给客户,因为消费不仅是对“物”的需求,更多是对“感受”的满足。
客户想要的是解决方案,不是一个“简单结果回应”,更不是一个“封闭式的答案”。
能够被信任的能力,应该是面对问题时,提供开放性的、系统性的、多元化的一整套系统性的解决方案。
但是,仅仅做到这些还不够。
信任的第三级,是信任对方的善意。
善意跟意愿还不一样,意愿是对事儿,善意是对人。
有什么区别?
“意愿”,是我把一件事交到对方手里,他能尽职尽责,尽到应尽的责任。
“善意”,是我敢不敢相信在这件事情里面,你会为我的“利益”考虑。
“利益”考量也分为几个层次:
第一是在不伤害自己的利益的情况下,对方会为你的利益考虑。
第二是两个人的利益发生冲突的时候,对方依然会坚守捍卫你的利益。
第三是即便不伤害他的利益,他都要伤害你的利益。
这样的人,眼中只有自己的目标,用一切自己的、别人的资源,达成目标。
如果别人同时收益,乐见其成;如果别人因此损失,也管不着。
自己利益是唯一目标,其他顺其自然。
那么,什么叫相信对方的善意?
有些人,有能力有意愿,但心中有自己的agenda。
这个agenda并不是出于善意。你总是要提防着风险。
但是,还有些人,你是敢于把后背交给他的。
你相信,他所有的agenda中间,一定没有捅你一刀这条。
甚至,还会帮你挡住突发的风险。
相信善意,就是你相信对方绝对不会害你,就算对方做了一些你难以理解的事情,或者造成了一个不太好的局面,结果真的是伤害到了你。
你都愿意相信,这绝对不是对方有意为之。
即便在团队之中产生矛盾,摩擦不断,依然坚定选择站在善意这一侧,相信对方不是出自恶意。
这就是信任对方的善意。
到这一步,已经上升到了中级信任,合作中虽然依然存在些许摩擦阻力,但大部分环节已然顺畅。
离最高级信任,也只差一点点。
信任的第四级,是最高级的信任,即信任对方信任你的善意,我相信你也相信我。
这听上去像是绕口令。
意思是说,你不怕自己被误解。
你做任何事情,说任何话,不用担心被对方猜疑和误解。
因为你相信,对方也绝对相信你的善意。
这样,你就不用包装,不用解释。有事说事,效率很高。
这就是所谓的:
是自己人。
有人也把自己人,叫兄弟,叫战友。
那怎么找到自己人?
一起“扛枪”,一起“打仗”。
一场场艰难的战役打下来,你就会知道,谁是自己人。
因为艰难的项目战役中,不管准备多充分,所有的后背,还是都会被暴露出来。
这时,往后看一眼,你背后此刻站的,就是自己人。
因为信任,我们才能够彼此坦诚相待。
因为信任,我才敢把脆弱展现给团队。
因为信任,我才能放下担忧放心冲锋。
因为是自己人,才敢把后背放心交给对方。
那么,对待一起扛过枪,熬过夜,奋战至天明,取得项目圆满成功的自己人,到底要用什么,才能传递你内心中想要表达的感激和信任呢?
今天,我要给你认真推荐的,是润米造物和水中天联合推出的新产品——
自己人·信无忧酱香型白酒
自己人,因为有信,所以无忧。
水中天是我们多年的合作伙伴,创始人李总也是5分钟商学院的亲学员,实实在在的自己人。
之前,我们和水中天李总合作,为我们的读者推荐了一款红茶产品——“水中天”公元翰红,非常受欢迎。
那么,这次为什么选择联合造物,一起做白酒品类?
想必我们或多或少都经历过饭局劝酒文化。
“我先干,您随意”,
“感情深,一口闷”,
“感情厚,喝不够”,
“感情铁,喝出血”……
每当劝酒顺口溜响起,哪怕平常不能喝酒,也得仰天痛饮。
越是喝到扶墙而出,越是喝到天旋地转,这场酒局就越是圆满,越是尽兴。
一场酒局,要把绝对服从,等级尊卑喝出来。
领导敬了你要喝,领导喝了你要敬,领导没酒你要添,领导不想喝你要挡。
可以说,饭局上,喝的不是酒,而是借着喝酒,玩着服从性测试的游戏。
孔子说:“唯酒无量,不及乱。”
意指酒量没有大小,喝到不醉即可。
对酒当歌,是中国人独有的饮酒风雅。
对待真正的自己人,没必要喝到吐血才叫尽兴。
产品设计之初,我们从中国式酒局的劝酒文化现象切入,将产品定位成100ml的小瓶白酒,人手一瓶,让喝酒这件事,更加从容没有压力。
自己人,不需要通过劝酒来体现尊卑等级,喝多少随意,二两小酒刚刚好。
和自己人在一起,你可以放心地展现自己真实的那一面。
总有一些话说不出口,总有一些过往卡在了咽喉。
你可以将所有的一言难尽,一饮而尽。
你可以放心地喝下这杯酒,而不用担心醉后暴露了内心的脆弱。
你可以在自己人面前,把那些无法跟家人同学甚至合伙人去倾诉的心里话,趁着酒意,一吐为快。
酩酊大醉也好,痛苦压力也罢,都是自己人,没有人会嘲笑你。
因为我相信你也相信我。
一起经历风雨的,才是真正的自己人。
给自己人喝的酒,自然是精挑细选,优中选优。
只有真正的好酒,才能配得上自己人。
自己人,不赚钱,交个朋友。
第一次做白酒,数量有限,不保证每位读者都能抢到。
如果抢到了,也欢迎晒图分享你的喜悦。
你可以下单送给朋友和客户,当朋友和客户收到酒的礼盒时,“自己人,有信,所以无忧”的字样首先映入眼帘,信任的心意在彼此心间,瞬间传递。
我把你当自己人,我把你当家人一样信任。
无论发生什么,就算我不知道能做什么,但是只要你需要,我就在。
你也可以下单送给自己,犒赏一年下来的辛苦。
你也可以下单送给爱人,在年底快结束的时候,给家人烧两个菜,放首钢琴曲,点上香薰,一家人其乐融融。
你还可以下单送给平时爱小酌几口的父亲,虽然很不愿意你喝酒,但是要喝,还是喝点好酒吧。二两小酒,不多不少,牵挂在心的情意,足以传递。
总有一些人,想要用心感谢。
既喝味道,更喝情义。
用稀缺珍贵的靠谱好酒,招待稀缺珍贵的靠谱自己人。
信无忧,因为有信,所以无忧。
每一滴,都是信任的味道。
愿2024,陪在你的身边的,都是自己人。
最后的话
信任,是一种能力。被信任,是一种更重要的能力。
越是能被信任的人,促成合作的交易成本越低,在商业世界里,越有成功的可能。
相反,一个失去信任,信用破产的人,在现代社会几乎是真正的破产。
不仅仅是被限制坐飞机、坐高铁......
更重要的是因为失信于人,从此变成一座孤岛,再没人愿意和他打交道。
人与人之间的信任,可以分为四级:
信任对方的能力。
信任对方的意愿。
信任对方的善意。
信任对方信任你的善意。
本质上看,人的一生,是赢得信任的一生,是勇敢地用责任换取信任的一生。
2024年,愿你赢得最高等级的信任。