中欧基金董事长窦玉明：个人养老金业务成功的关键是什么？
中国财富管理50人论坛·2022年会于近日在京举行。本次年会以“经济高质量发展与中国特色金融发展之路”为主题，广泛邀请政府与监管部门负责人、专家学者及业界领袖展开高水平的思想交流，分享真知灼见，展望前沿趋势，为全面贯彻落实党的二十大精神并做好开局之年经济金融相关工作建言献策。中欧基金董事长窦玉明出席年会并在“老龄化加速下的养老金融发展：挑战与应对”高峰论坛上发言。
窦玉明认为，个人养老金业务的关键在于账户销售和服务，其焦点在于满足个性化的账户需求。因此不能仅从产品角度出发思考问题，而要在账户层面关注产品组合如何更好满足投资者的风险和收益要求。这就要求提升养老账户的便利性和投资管理服务的专业性。养老账户具有小额、人数众多、需求多样化、服务连续性、需求年轻化等特征，机构要想提供便利性、专业性的服务，就必须注重线上能力的建设，以开放的心态整合各类金融机构，充分发挥各自优势。窦玉明建议，机构要齐心协力促进信息共享和账户互通，共同提升账户的便利性；要努力促进产品共享，通过全产品链条的服务真正做好客户的投资顾问；要建设具备一定规模的高质量投资顾问团队，将线下的专业服务能力与线上的渠道能力有机结合起来。监管要做好个人养老金的账户管理，帮助提升账户的便利度和专业度。此外，还要努力打通监管，帮助促进信息共享和产品共享。
一、账户销售和服务是个人养老金业务成功的关键
未来个人养老金业务成功与否的关键在于账户销售和服务环节。目前看来，银行在基金、理财、养老储蓄等产品的提供方面相对成熟，基本达到了未来个人养老金的发展要求。但要真正促进这一市场发展壮大，为广大居民提供高质量的养老保障，仍需在账户销售和服务环节做好工作。因此，个人养老金业务成功的关键，不仅要有底层产品和账户管理，更重要的是做好账户销售和居民服务工作。
当前，基金公司在养老金业务中承担着产品制造商和销售服务商的双重角色，但在下一发展阶段，基金公司在养老投资中更重要的角色将是服务商。因为每位居民的个人养老金账户需求不同，单一养老产品无法满足所有居民的需求。因此，如何满足个性化的账户需求，将是做好个人养老金账户服务的焦点。个人养老金制度最核心的变化，就是从产品制转为账户制。如果仍从产品角度出发思考问题，只关注如何控制风险、拉高收益，无法适应于养老投资者的实际需求。因为投资者面对的是多个产品的组合，是账户整体的风险收益情况。因此，基金公司不能仅从单一产品出发，而必须在账户层面努力满足用户个性化、多样化的需求。
二、提升专业性、便捷性是个人养老金账户服务的重点
未来要做好个人养老金账户的销售和服务工作，重点在于提升账户投资管理的便捷性和账户服务的专业性。当前养老投资的痛点有两个，一是线上或线下开户的便捷性问题。我国养老投资对于低收入人群的税收优惠力度相对有限。如果办理流程过于复杂，很多用户将失去开户的动力。二是提升账户服务的专业性问题。国内投资者在金融知识方面相对欠缺。很多居民即使受过高等教育，对个人养老金的基本问题认识并不清晰。面对中国规模庞大又缺乏金融知识的养老客群，如何更好地为其提供服务至关重要，也有助于优化后续养老账户的投资管理。在账户管理的便利性和提供持续、专业的服务方面，我们仍面临较大挑战。
个人养老金账户有以下几个特点。一是小额，每月只有1,000元的额度。二是人数众多。养老金市场如果发展得好，账户数量将数以亿计。三是账户需求多样化，并且服务具有连续性。尽管退休后才可取出账户资金，但用户每天都可以对投资组合进行调整，因此交易并非一次性的。养老账户小额、大量、持续服务的特征，就决定了投资管理的服务成本较高。尤其是部分长尾客户可能24小时有服务需求。四是客户需求相对年轻化。第三支柱养老更多面向的是年轻人，因为短期限投资对财富积累的帮助有限。令人欣喜的是，从中欧基金的个人养老金业务实践来看，目前申请开立养老金账户的用户平均年龄偏80~90后，这说明年轻人已经开始未雨绸缪，提前为养老做打算。
如何服务好大众客户，这是金融机构共同面临的问题。一方面，关键在于提高服务的便利性、专业性，尤其是重视线上能力的建设。另一方面，金融机构要秉持开放的心态，整合银行、基金、理财、券商、独立第三方和互联网平台等各类金融机构服务商，充分发挥各自优势，齐心协力共建良好市场生态。如果每个市场参与者都只考虑自身利益，将不利于行业长远发展。个人养老金业务不是赚钱的生意、更不是赚快钱的生意，而是持续时间很长的生意，需要机构以极大的耐心和开放的心态，相互配合，把账户服务、产品提供、产品销售、账户管理等全链条做好，充分利用线上力量，发挥线上模式在服务小额、大量、持续需求方面的优势。
三、对个人养老金业务建设的几点建议
对于机构来说，一是要秉持开放心态，齐心协力提高账户服务的便利性。一方面，提升开户的便利性，打通基金、银行等不同机构间的账户体系。目前基金用户跳转到银行开立养老账户的流程并不便捷，仍有较大提升空间。另一方面，银行可以在确保用户数据信息安全的情况下，将账户信息反馈给销售机构，这有利于销售机构更好地服务客户。如果回传信息不完整，销售机构在售卖产品后就很难跟进服务，更无从提高服务的专业度、便利度。建议金融机构齐心协力打通信息孤岛，通过信息共享来提升服务的便利度。
二是做好专业服务，建设具备一定规模的合格投资顾问队伍。未来要服务好百万、千万甚至上亿客户，必须要有规模庞大的合格投资顾问队伍。目前国内机构较少有专业的服务管理团队。从海外经验来看，美国专业投资顾问人数高达上百万。中国在专业投资顾问队伍建设方面相对缺乏。做好养老理财和其他理财业务，离不开专业的投资顾问。因为养老投资专业知识门槛较高，很难让投资者自行理解。如同医生让病人自行理解疾病的治疗方法，甚至成为医学专家，显然是不现实的。因此必须要由专业的人来做专业的事。只有把线下的专业服务队伍和线上销售能力（包括互联网和基金公司的销售渠道）结合起来，才能真正从用户需求出发，专心为其提供服务；也才能有效降低养老业务的服务成本，促进个人养老市场的长远发展。
*以上为作者2022年12月25日在中国财富管理50人论坛·2022年会“老龄化加速下的养老金融发展：挑战与应对”高峰论坛上所做的演讲全文。