听说固收+也卖不动了，试试这些方法呢？
最近债市有些回调，又让不少投资者成了惊弓之鸟。之前热销的固收+，现在推起来都有点费劲了。特把前段时间给某机构做的直播稿件做了一个整理，看看能不能给大家一些新的启示。
目前营销基金的难点在于客户接受信息的渠道太多，注意力非常分散。让我们说服客户进行投资异常困难。本文给大家介绍几种常用的方法，把客户注意力和思维限定在某个框架内或情境下进行沟通，更容易让客户接受。
01
公式法，让决策变简单
很多客户做投资都是为了赚钱，如果在目前时点让客户投资固收+，我们在沟通的时候可以先给客户列一个公式：
账户收益=投入本金*产品预期收益率
从公式中（这里先不考虑时间因素，时间变量后续再引入），我们要记住“3个不等于”：
1
产品收益率高不等于你赚到了钱
据统计，半数以上的客户会在买入基金的3个月赎回，7成客户会在6个月赎回。因为频繁操作，所以常常基金在赚钱，基民却没赚到钱！
2
持有高收益率产品不等于钱赚得多
有时候虽然我们持有的某只产品的收益率比较高，但是因为投入本金少，对个人账户实际收益贡献并不高。
3
想赚钱不等于要追求高收益率产品
比如，投入金额300万，选择了某只年化收益5%左右的产品，持有1年账户实际收益15万。产品稳健，风险偏小，你就敢投入更多的本金，账户实际收益也一样可观。如果拿300万直接买高风险高收益的产品，很多人会迟疑。
第二步，需要辅助画个图
那么该如何提高账户的实际收益呢？大家可以参照这个九宫格：
我们发现，要想在资本市场赚到钱，要么你有足够多的本金，要么你有丰富的知识。如果你本金不多，知识储备量也不够，很可能就是“炒基氛围组”或者就是被割的韭菜，还不如从定投或者一些低风险产品入手。
所以，在实际营销过程中
1.如果客户说：我只投股票、我只买权益类产品，固收+预期收益太低了
我们可以这样回复：因为目前市场波动比较大，我们做投资核心都是为了提高账户的实际收益，而不是关注产品的收益率。你的本金也比较多，我们更推荐您选择一款有一定权益仓位的固收+产品，这样在承担更低风险的同时，您可能获得更高的收益。
2. 我只做存款，固收+有风险，我担心产品亏损
是的，每个人的钱都不是浪打过来的，但是非常担心本金亏损的。不过，世界上最大的小偷是通货膨胀。看起来本金没少，实际的购买力少了很多。今年以来，我们也能看到存款利率是不断地在下调。目前国家还要进一步调低存量房贷利率，贷款利率下调带来的也是存款利率会同步下调。所以我们需要做一些配置，在保持适度存款的基础上，配置一些产品。
根据我们这个图，您是属于“高本金，低专业度”，建议可以配置一些固收+或者做一些定投。
通过公式法，可以有效地把锁住客户注意力，也能让客户思维跟着我的公司和图表而动，是可以极大地提高说服效果。
02
下定义，设定选择情境
大家都知道目前是政策底，大家又都在等市场底。导致很多客户做决策的时候犹犹豫豫。我们跟客户沟通时，除了说“相信国运、相信政府、长期投资”等之外，好像又词穷了。这时候怎么办呢？
第一步：就需要我们通过“下定义”来引导客户决策
我们是在一个风险市场进行博弈，这里面唯一的确定性就是一切都是不确定的，我们能做的就是提高赚钱的概率，也就是要么提高可能的回报，要么降低可能的风险。简而言之：聪明的投资就是追求回报风险比。
第二步：再结合公式展开叙述
回报风险比=可能的回报/可能的风险
1
如何降低可能的风险
① 降低交易频次
很多客户亏损是因为频繁操作，很容易受市场噪声的影响。尤其是在市场反复震荡、洗盘过程中，千万不要头脑发热。
② 降低每次交易金额在总资金的占比
这里其实有两层含义：
其一要加大你现金流的来源。就是你有投资外的收入，可以主动地降低你手中的仓位。很多人都说巴菲特很厉害，敢于在低位抄底，其实巴菲特背后是有保险资金可以源源不断地给他提供现金流。
其二补仓一定不要急。不能看见下跌了就迫不及待去追加投资。频繁操作很容易出错，可以做一个限制，比如每个月只补仓一次，或者是跌到20%左右才补仓10%左右，再或者做小金额定投。
③做好分散投资
热点切换比较快，切不可持仓过于集中
④提高场外赚钱的能力
当投资出现了大幅度的亏损，能降低我们风险的，不是天天盯盘面，盼好的政策，而是努力做好本职工作，提高自己在场外赚钱的能力，只有这样才能淡定持有，才有意想不到的惊喜。这也是我们说的必须用闲钱投资！
2
如何提高可能的回报
①选择更好的交易时机
比如现在很多投资者情绪是已经到了谷底，很多新发权益类基金也是到了冰点，现在投资肯定是比前几年时机更好的。
②放更长时间
做投资很多时候调整自我预期，尤其不能短钱长投，急钱长投
③选更好的投资标的
所以，如果客户担心目前市场风险，我们可以这样来回复化解客户心理的担忧。
做投资核心是提高回报风险比，就是要尽可能提高投资回报，降低投资风险。所以我们要选好的投资标的、更好的交易时机、放更长的时间，另外要做好资金安排、分散投资。在目前时点，我们建议可以拿出家庭资产的40%投资固收+是性价比非常高的投资。
03
画图法，让表达更直观
很多朋友在营销的时候，喜欢拿一个销售垫板或者产品单张。这种形式往往在进行一对一沟通时候，效果比较差。因为没有调动客户思维跟我们一起运作。我建议：给客户演示的时候，可以画一些简单图示，把复杂专业问题变得简单明了，而且还能带动客户跟着我们思维一起转动。
给客户讲解资产配置的时候，可以利用“四分法”，即拿一张白纸，在纸上画一个“十字架”，可以把客户资金分成四份。如从资金来源分成：零钱、闲钱、省下来的钱、赚来的钱
如：如何让客户用赚来的钱去投资
要注意：在客户理财到期之后，发信息通知客户的时候，一定要强调“我们帮您赚到了XX钱”，比如：“XX先生，您好。您3个月前在我行购买的XX理财产品，我们行已经帮你赚了5万块哦！目前我们针对VIP客户，服务升级，通过收益来理财，让您在确保本金的同时，还是获得更高的收益，您什么时候有空，我详细给您介绍下”。对于要激活一些理财客户，最简单的就是先梳理这些客户到底赚了多少钱，然后比例放大。比如，去年客户拿100万理财赚了5万块。
1
客户很保守，怕亏
那就只给客户配5万块XX产品（沟通时，要强调这5万块，是我们行帮她赚到的），哪怕后面亏了，客户原始资本金100万是没有任何亏损的。
2
客户有一定风险认知，但是害怕市场会深跌
我们就假设产品再向回撤10%（可能性极小），那么客户至少可以配50万XX产品，50万亏掉10%也就5万，也只是把之前盈利部分回吐了，依旧没有实质性亏损；
3
客户抗风险能力还可以
觉得市场最多向下调整5%。那客户至少可以配100万XX产品。100万亏掉50%，刚好5万，也只是把盈利回吐了。所以，这段很重要！对于一些不敢卖，不知道怎么卖的理财经理，你们就按照这个比例配，一定要强调是“赚来的钱来投资”！
04
讲好故事，敲开客户心
很多朋友总是担心客户亏损，不敢卖基金。有一个主要的原因，是过分关注“产品和市场”，而忽略了“人”，总是在跟客户讲“是什么”，却没有先告诉客户“为什么”。
在市场不好的时候，可以从“关注产品”到“关注人”这一篇，如：
1
刚刚毕业的大学生
回想一下你刚刚毕业，拿到第一笔工资最想做什么呢？是存起来还是想给父母一个大大的惊喜呢？他们盼星星盼月亮，终于盼到我们能自己养活自己了，身上的重担也可以慢慢的卸下了。有：
“
读书的时候，妈妈给的钱都存进了余额宝，一年下来的收益也就够给自己添一件便宜的外套；
现在毕业了，经济独立了，准备买一些固收+产品，期待一年之后，能送给妈妈一套驻颜化妆品。
生活要积极，理财要升级！
固收+产品实际上是一种理财产品的升级品种。正如我们读书的时候用货币基金是进行生活费管理，毕业后需要更高级的产品和投资方式来打理我们的资产，面对生活要积极，对理财投资要升级！
2
刚刚结婚，组建了小家庭
结婚后有了自己的小家，离老家越来越远。故乡真的成了“回不去背影和一张录取通知书”，一方面在城市里用心的经营着自己的小家，一方面又惦记着远方的老家。是不是有：
“
工资交给老婆，心中牵挂老妈。
刚发了一笔年终奖，准备买点固收+产品。
等产品到期后，本金交给老婆，收益献给老妈。
经营好小家，不能忘记远方的老家。
慢慢的小家变成了老家，慢慢的老家又变成了小家。人的一辈子总面临不断离别，总是不停的向前走，又不停的向后思念。我们需要一些产品、需要一些仪式、需要一些东西来承载我们的情感。
固收+产品是一个很好的承载品，债券打底，股票增利，犹如“老家是根，小家新生”一样。做人在经营好小家的同时不能忘记远方的老家，投资不能只关注单一的品种，两者兼顾才能稳健增利！
3
有了小孩之后
有了小孩之后，我们生活的重心就会孩子倾斜。我们所有的努力都不过是为了给孩子创造更多的可能性。因为：
“
成年人的世界没有童话，只有规划
——每一笔投资都关乎未来
每一笔投资都关乎未来，每一笔投资都是一份牵挂。
如果这笔投资是为孩子准备的教育金，那么一定要选择比较稳健的能持续盈利的，我推荐固收+产品，以绝对收益为目标，严格控制波动和回撤，给你稳稳的幸福感。
4
孩子考上了大学
孩子终于考上大学了，我们也步入人生的后半程了。在我读大学的时候，父母经常会说：你终于考上大学了，我们也轻松点了。事实呢？事实是：
“
孩子的考试已经结束，你的考试才刚刚开始……
孩子毕业要买房、要创业、要结婚，还需要家人的支持。
不要让你的储蓄跟不上孩子的梦想……
女本柔弱，为母则刚。孩子是我们一生的牵挂，也是我们一世的骄傲。
趁现在有点闲钱，还需要给他好好的谋划。在孩子考上大学那一天，我建议家里条件好的，就一次性买一笔固收+产品，让产品收益伴随着孩子一起长大，孩子毕业那一天，这笔钱也到了赎回的时候了；如果家庭条件一般的，可以做一些定投，几年下来，账户也会积累不少资金。
金融产品本身是一种工具，基金也是一种工具。为什么要投资？想赚钱？想赚钱背后又是什么呢？每一笔金钱背后都牵扯着一个人的生活，理财就是理生活，投资就是投未来。在市场不好的时候，可以把客户关注点从“产品”到“人的需求上”。
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