现在关于基金负面新闻比较多，一推基金就被客户怼，怎么办？
上周培训间隙，又有学员跟我交流：她觉得目前是低点，应该给客户配置点基金。但是现在关于基金负面消息太多，而且市场反复震荡，也导致一开口就被客户怼。有种“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”的感觉。
这类似问题，我在半年前其实写过一篇，今天再整理一下发出来：
有理财经理拿了一个微信对话来问我，客户质疑她推基金的动机：“之前听您的推荐买的基金亏了22%，现在又给我推基金，你就是为了完成任务，多赚中收吧？”
她问我该怎么办？因为客户说的都是事实：
1.之前推荐的产品的确亏了22%，她目前也不知道该怎么办？
2.目前给客户推产品，的确又是为了完成行里下的KPI，又被客户说中了。
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思路1：不要在一棵树上吊死
某券商营业部老总给的建议：换一个客户。
【分析】用该法要注意：
1. 该客户是个小客户，损失了不可惜
2. 需要持续开发新客户
3.自我内心要足够强大：我们只需要找到跟自己同频的客户
…………
所以，我个人觉得，如果一个客户拒绝、质疑，我们就放弃一个，很难遇到忠诚度高和黏性强的高质量客户。更可能可遇到较多套利性客户，如：我可以买，你们能不能给某些承诺/或者买了有什么好处？
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思路2：逆势加仓，目前推荐主要是摊薄您的基金成本
某私募基金市场总、三方投顾朋友给的建议：现在推荐是为了摊薄持有基金的成本，逆势加仓，早点回本早点有收益。
【分析】
1. 很好的回答，给了客户一个“为什么”，是站在你的角度，所以才……
2.也比较冒险，万一市场继续下跌呢？
3.万一客户跟你纠结讲市场逻辑呢？
4.万一客户说去年你也是这样说的呢？
…………
所以如果站在这个角度去回答，自我内心压力会很大，是建立在对市场一个预判的基础上的。万一市场持续下跌呢？万一买了新基金，市场涨了，可是新基金还没建仓呢？
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思路3：佛系推荐，坚持做正确的事
某公募渠道领导给了另外的思路：不管客户接受不接受，坚持做正确的事。
【分析】
1.佛系推荐是很好的，关键是如果缺乏一些进攻性和技巧性，KPI怎么办？
2.现在市场不好，什么是正确的事？有理财经理觉得不给客户推荐是“正确的事”、有理财经理觉得给客户配权益类是“正确的事”、有理财经理觉得目前做固收产品才是“正确的事”
所以，如果陷入“做正确的事”很可能是自我感动，客户没感知，KPI没交代。
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思路4：强势回应型
某国有大行金牌理财师回应：先分析“为什么会亏”，再说“为什么现在让你买”
【分析】
这样的回答绝对是标准答案，但是：
1. 你本人对客户把控力很强
2. 之前跟客户有过一些市场的交流
3. 你的专业能力还不错
记住，你可以很强势地回应客户质疑，扭转他的认知，前提是你得有这个“底气”，售前做到位了，售中有沟通，售后有跟踪！
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思路5：顺势营销型
某保险公司金牌销售：既然有了质疑，那就大大方方承认，顺势可能还能营销别的产品
【分析】
1. 很聪明的做法，大大方方承认，先处理情绪，再说“为什么”
2.即时没有促成，还能推荐别的产品
3. 其实不怕客户质疑，就怕客户没有回应，有质疑就是有机会
所以，如果该客户资金量还比较大，值得再次开发的话，可以约着详细聊一聊，说不定有意外惊喜。
OK，我们回过头再来分析开篇的问题，遇到客户质疑，我们应该怎么处理呢?我个人觉得要从三方面进行分析：
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第一步要去思考“客户为什么会质疑”
客户对我们的质疑是因为信任感缺失，正如其他朋友所说应该是之前亏损没有安抚好现在又推风险性产品。
所以，面对客户质疑，最好的方式不是先辩驳或者强烈回击，而是先回顾之前的服务，是否到位。如果不到位的，可以顺势趁此机会，将之前没有服务到位做一个简单说明。
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第二步要思考客户的重要性
我们做理财经理/财富管理，会遇到形形色色的客户，我们是没有办法搞定每个人，也是没有办法让每个人都听我们的建议的，关键是要找到同频的客户。
①如果客户本来就是挑剔型的,且每次购买金额也不大，放弃也是一种方法
②客户平时很支持你，现在对你质疑了,可以真诚地跟客户做一个交流，看看哪些地方要改进，试着去理解客户情绪
③客户是新客户，彼此没有太多接触，以不得罪为原则，合作不成，彼此不生怨，可以借鉴佛系回复。虽然你质疑我的动机，没关系，我把我该说的、该做的做到位。
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思考你是什么类型的理财经理？
①情感型
如果平时营销都是“关系路线”，这时候处理异议需要加一些“专业”和“强势回应”，让客户感觉到您的变化。
②专业型
如果平时营销都是“专业路线”，那就加点情绪的呼应，不要只讲理，而忽略了客户的情绪。
所以基于“客户重要性-理财经理类型”，我做了一个策略图
1. 情感型理财经理，客户重要性比较低：重新换一个客户
2. 情感型理财经理，客户重要性比较高：顺势营销，约客户见面
3. 专业型理财经理，客户重要性比较低：佛系销售或者逆势加仓
4.专业型理财经理，客户重要性比较高：强势回应，需要准备充足的论证材料。
好吧，大家如果有更好的想法或者其他一些疑问也可以给我们留言哦！
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