关于增长、价格、组织和香型，李振江十大预判讲透酒业2024
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2024年春节超乎酒业预期的市场动销表现，让整个酒业对2024年未来九个月的发展趋势更为关注。当前酒业面临的最重要的问题是什么？哪个价格带更具成长性？白酒未来的主力市场在哪？3月21日，《第二届和君&酒水私享晚宴》在成都举办，和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江围绕十大关键词分享了其对2024酒业发展的研判。
一、增长：市场基本功与常识是增长的基础，不要迷信其他企业的既有成功经验，个体力量充满想象空间。
在李振江看来，当前白酒市场的销售规模仍处在增长之中，但这种增长并非依靠创新。外部环境不太乐观的情况下，创新成本非常高，此时对企业而言更重要的是练好基本功。“把组织、渠道、招商等基础工作做扎实，这才是在逆境中实现增长的唯一方式。”
李振江强调，在具体实践上，由于每个企业的独特性，无法完全复制和照搬其他企业的成功经验，应充分发挥个体能量和发展的想象空间。
二、逆周期：企业发展逆周期论是乐观且务实的，聚焦且做能力上限的工作，是增长的动力源泉。
李振江表示，其他的都交给时间。“这是我们能做的、确定的事，外部的环境变化谁也说不准。”
三、迭代：厂商一体化合作机制是酒业营销迭代、升级的核心要素，大盘分利、产品股权等都具有时代进步性。
“厂商一化的合作机制，本质上就是要把厂家和商家的利益放到一起，形成命运共同体、利益共同体，共同面对风险、共同做市场。”李振江指出，只有通过这种方式，才能实现营销模式的变化，企业才能有抓手，经销商才有安全感。
四、品质：科技赋能下的品质升级是基础，品质升级带来的健康属性是产品研发的根本。
李振江指出，产品升级一定要用科技赋能的方式解决，智能制造是所有企业必须面对的一场变革。
五、组织：酒业全面进入组织驱动时代，“有人有发展，无人就倒退”成为现实。
“这是酒业面临最重要的问题。”李振江表示，今天的酒业已经是一个极其成熟的产业链，人才的重要性愈发凸显。
企业总人数多少是合理？李振江指出，用要形成规模的增量除以五年来的人均单产值，就约等于总人数。由此计算出的总人数，企业若能达到80%，则大概率能满足增量；若小于50%，则很难实现。“品牌力约等于人均单产。除茅台以外，所有品牌近五年以来人均单产是没有变化，品牌力的变化没那么快。”
六、香型：香型替换趋于平缓、理性。酱香发展进入平稳化、市场化，清香井喷期还未到来。
李振江表示，当前白酒市场已经没有香型之争，只有品质好坏之争。前几年，企业一沾酱香就增长，但今天，香型已经进入到更理性发展的状态。这几年浓香品质的升级速度很快，也在倒逼酱酒做好质量。而从2023年增长的十四五家酱酒企业可以看出，资金是发展的重要支撑。
清香方面，李振江认为当前还只是汾酒热，清香尚未进入全面井喷期。未来，有品牌、有资金、坚持长期主义的企业仍有机会。
七、价格：100－600元是市场主要扩容价格段，600－1000元的次高端依旧整体疲软。
据李振江调研观察，全国范围内100元-600元价格带整体呈现扩容态势，且扩容比例不低于15%。具体来看，600元是一线名酒最下端的价格，省级龙头在400-500元区间，区域品牌在200-300元区间，更小的企业则在100-200元。
“所有企业要用消费降级的思维去看发展，盲目相信消费在升级的企业都会被淘汰。”李振江指出，600-1000元价格带，在未来两到三年依旧还会持续疲软，且只有茅台、五粮液、国窖、郎酒四个品牌有机会，大多数企业在这一价位段都很难有规模。
八、区域：县域经济持续活跃，战略性深耕三线以下市场具有现实意义。
李振江指出，当前一二线城市消费群体的可支配收入越来越少，消费降级表现明显；而三四线甚至五线城市都很繁荣，这些地方才是白酒未来的主力市场。据其介绍，和君很多主营县域市场的客户，增长都很明显。
九、其他品类：葡萄酒行业国产化持续加速，黄酒行业触底反弹。
“葡萄酒没有结构性增长的可能，而且可能持续性下滑。”李振江同时指出，葡萄酒最大的机会，是国产化的加速。据其透露，今年浙江国产与进口酒比例基本实现5:5，河北也已经到5:5了，福建、湖南是4:6，河南接近4:6，广东最少，是3:7。
黄酒方面，李振江认为，基于当前消费环境下，黄酒具备很大升值空间，且业绩主要由三家上市公司贡献，触底反弹是必然。“去年黄酒市场规模大概不到100亿，为什么我相信五年时间能从100亿到200亿，因为黄酒行业不应该只卖20块钱的酒。黄酒的整体下滑就是消费者觉得它太便宜了。”
以会稽山为例，据李振江透露，在销售80元-100元的产品起势后，其业绩在去年2-4三个季度都实现了超15%的增长，远超同期行业2%的增长速度。
十、系统方案：“单点突破解全局”的方法论基本失效，全要素竞争策略是“卷”时代的核心工作。
当前，行业内卷、存量竞争成为主旋律。李振江指出，企业想实现增长，就要在产品、政策、招商、组织、渠道方面都更加优秀。