代建到底是什么？绿城管理李军说就像追女朋友！
这几天，绿城管理执行董事、副主席李军心情甚好。
3月21日，已经到达香港准备业绩发布会的李军转发了绿城管理的一条视频号，还开起了玩笑：
老板，再续一杯100%的奶昔——哦，派息。
昨天，绿城管理召开了2023年业绩发布会，洋溢着近期业绩会现场少见的喜气洋洋。
艳姐连续看了几年绿城管理的业绩会，其实管理层一直都比较严肃，今年真的是放飞了，各种玩笑开起来，还立下了新的很明确的flag！
说实话，房地产现在的行情里，还能开玩笑放飞的企业，没几家了。
整场业绩会还有很多精彩之处，有兴趣的朋友可以找他们的视频回看：
这场业绩会有两大爆点：
一是继续100%派息，放眼整个港股市场，能做到连续两年百分百派息的企业寥寥无几。
二是在整个市场对房地产持续不看好的情况下，管理层继续给出超高的未来三年业绩指引。
第一，保持营收复合增长在20%以上；
第二，保持净利润率水平在25%以上；
第三，保持归母净利润复合增长在25%以上；
第四，派息比例不低于80%。
一句话，“艺高人胆大”。
最重要的是，绿城管理的在手存量订单，还可以收取的代建费余额超过250亿元。
这就是为什么今年连李军自己都直呼“这是一家神奇的公司”。
绿城管理有多“神奇”呢，听艳姐来给大家说说。
01
100%派息有多难
不得不说，绿城管理的成绩单确实亮眼：
归母净利润同比增长30.8%
营收同比增长24.3%
新拓代建费同比增长20.5%
而李军早早就发的那条朋友圈，背后的数据是这样的：
2020年绿城管理IPO募集的资金是11.45亿港元，上市后截至目前，实现净利润27.12亿元，派息24.93亿元，折算下来超过27亿港元。
再强调一下，在稳定的经营性现金流支持下，绿城管理派息比例预计将保持在80%以上，过去两年派息比例均超过100%。
难能可贵在哪里呢？
打个不恰当的比方，2003年那场“史上最难”的高考数学考场外，走出了一个提前交卷的学霸，记者采访他觉得怎么样，他说soeasy，还说140分问题不大，甚至还能笑着跟记者约下一场的考后采访。
02
做代建就像追女朋友
盯上代建赛道的品牌房企越来越多，绿城管理每年保持20%以上市场占有率，还能真金白银高调派息，底气究竟在哪里？
首先是基本面，房地产行业什么情况大家都很清楚了，代建就是在房地产整体下行的背景下，细分市场中依然出现逆势增长的领域。
这个大方向是没有异议的，多位代建行业一把手都公开表达过这层意思。
艳姐翻了翻绿城管理2021-2023年这三年的财报，数据是真的漂亮：
新拓代建费分别有71.1亿元、86.1亿元和103.7亿元；
新拓代建项目合约总建筑面积分别在2280万平方米、2820万平方米和3528万平方米。
在克而瑞的代建企业综合能力榜上，绿城管理也是排名第一的。
这些都是底气所在，所以对一些投资者咄咄逼人的提问，李军根本不带怯的。
问题是这样的：
现在近百家品牌房企进入代建行业，竞争更加激烈，甚至有的企业进来不是为了赚钱，只是为了留住或者就是养住他的团队。绿城管理到底有什么优势呢？委托方凭什么要选择你？
李军一点也不回避，还讲了一个追女朋友的故事，这故事场景大概是这样的：
冬天的夜晚，一位男生约女生出来逛街，这个女生说，今天天气很冷，然后男生说，要不我们去看电影吧，电影院里暖和。
这是一个直男的反应。因为他可能觉得电影院里今天有他喜欢的漫威电影上映，他觉得他喜欢，这个女孩子也应该喜欢。
那么，换成暖男的表达应该是什么样呢？
这时候应该把自己的外套脱下来给女生披上，高情商应该借机给个拥抱，这个场面很温馨和动人。
“这个直男和暖男的区别，就是服务领域里面以自我为意识和以客户为意识的根本性转变，这是很难的事情，但这是最终解吗？
有没有可能，这个女生的真实需求都不是这两项。她说天气冷，是因为她只是想吃顿火锅而已。”
可能，这才是男朋友应有的顶级理解。
03
“不需要盯着情敌在做什么”
艳姐从业这些年，接触了不少B端和C端的客户，感触其实是一样的：
TOB的客户有些需求是隐藏的，跟TOC行业很不一样。TOC行业的产品是可以标准化的，甚至有很多时候要泯灭掉个体差异，取需求的最大公约数，但做TOB的时候，其实是要充分考量每个客户的不同需求。
现在有那么多房企进入做代建，大家都喜欢宣传企业历史很悠久，开发了很多很多楼盘，工程现场管理品质做得很好。
这就好比一个男生去找女朋友的时候，跟她说我家世很显赫，我学历很高，我恋爱史很丰富，我身上还有八块腹肌。
他觉得这样的表达是能吸引女生的，其实不是的。
所以，女生的第一反应，大家觉得会是什么？可以在评论区留言讨论看看。
看看绿城管理对核心能力的官方总结，李军罗列了七个方面：
第一个是主体信用，第二个是品牌背书，第三个是客户资产，第四个是团队能力，第五个是知识体系，第六个是供应链，第七个是金融协同的安排。
李军说，我们内部叫“七龙珠”。
这里艳姐想借助一下李军的原话：
“通过这20年的代建的实践和积累，我们理解作为代建企业，你不能宣传自己有多优秀，其实你也根本不需要盯着情敌在做什么，就是竞争对手做什么不重要。你真正应该关心的是这个女生，这个大客户的真实需求是什么，你能不能理解这个需求并且满足他的需求。”
04
资本市场：爱了爱了
学霸之所以成为学霸，最核心的还在于认知和方法论。
对行业底层逻辑的认知，决定了一家公司的前途和“钱途”。
艳姐觉得，这其实是代建领域里更高阶的要求，如李军所说：
我们认为，9979的核心竞争优势反而是对代建这个商业模式的理解，对TOB服务深刻的认知。
这个认知实际上是固化在我们的规章制度、工作流程当中的。
就像我们的M登山模型APP，它实际上看起来是个工具，但背后是一个理念的提醒。大家的行为规范、日常的工作其实都体现了这种认知和价值观——
这是别人学不会的。
换句话说，认知的转变其实是传统房企在转型做代建过程中最困难的部分，而绿城管理早已完成了“服务意识”的转换。
这种对TOB服务领先行业的认知、对代建商业模式的深入理解，恰恰是绿城管理最核心的竞争力。
艳姐觉得，一直以来，很多人都对代建行业是有误解的，包括一些资深从业者和企业高层，他们觉得地产公司产品做得好，就能把代建做好；有项目开发经验，就能做代建。或者说，代建企业红红火火，就是因为“命好”，躺在了风口。
2023年7月，李军从绿城管理CEO升任至董事会副主席，完成从“游侠”到“法师”的角色转换，绿城管理股价经历了很大的波动。
但随着这次业绩发布会的召开，其股价创造了阶段性新高。业绩会当天，绿城管理报收6.19港元，上涨8.41%。
在本周港股恒生指数周跌1.32%、房地产板块继续领跌的大行情下，走出逆势的独立行情。
嘴上说不要，身体很实在，关键时刻的资本市场对绿城管理：
是真爱。