跨国药企谋变！欧加隆：在华创新商业模式，适应后集采时代市场格局
21世纪经济报道记者季媛媛韩利明上海报道
随着全球医疗领域的不断发展，制药行业必须适应不断变化的市场形态。
以集采为例，根据IQVIA分析，截至2023年末，我国已开展4次国家层面医疗器械带量采购，58次省联盟集采，72次省级、市联盟和市级集采。其中2023年省联盟集采达24次，涉及16个大类超40个品种，超既往总和。五年间，集采规则日趋温和、透明，但分组、落地规则及执行管理仍是企业博弈的关键点。2024年，覆盖范围及纳入品类扩大仍是集采工作重点。安徽、广东、河北等省将以省联盟形式加速推进，介入类、体外诊断试剂和外科耗材将是关注重点。作为医改下的新常态，集采将持续深入影响行业发展。
在此形势下，跨国药企也需调整在华战略布局。欧加隆方面在接受21世纪经济报道记者采访时表示，中国如今已是全球医药创新与合作高地，近年来在包括癌症治疗、基因疗法以及数字健康在内的各个领域都取得了举世瞩目的创新成就，这些创新改变了中国乃至世界上数百万人的生活，同时培育了一大批高水平创新人才。
“中国持续优化营商环境的一系列举措正不断提振跨国药企扎根中国的信心，在赋能女性健康方面，中国也致力于从政策层面到社会意识都逐步构筑可持续发展的良好生态。围绕女性及其家庭健康，欧加隆看到了在中国还有诸多未满足的健康需求，甚至一些重大议题如人口的老龄化、出生率下降等，正对中国医疗乃至社会的可持续发展构成挑战。”欧加隆方面称。
基于对患者需求和市场变化的深刻洞察，当下，跨国药企需要不断优化商业合作模式，包括加大对社会办医院、非处方药以及医药零售的投资。此外，需要与本地多家医药合作伙伴签署合作协议，为现下市场所面临的健康挑战寻找解决方案。
提升治疗可及性
中国医药市场近年来高速发展，机遇与挑战并存。欧加隆方面对21世纪经济报道记者表示，随着集采不断提质扩面，企业竞争日趋激烈，原研药厂家中选难度加大，对不少跨国公司的中国业务模式，提出了更高的要求。
一方面，欧加隆公司积极参与集采工作。在2023年，欧加隆首次以独立公司的身份参与到国家药品集采，就实现了抑郁症产品治疗的成功中选。虽然此次中选仅覆盖几个省份，但在一轮又一轮的带量采购下，欧加隆依然可以基于带量采购的优势留在市场上，为广大医生和患者提供治疗选择。
另一方面，欧加隆也有很多原研产品，在集采落选后继续服务着广大的中国患者。欧加隆致力于通过不断的商业模式创新，持续提升产品的可及性和可负担性，保障产品的可持续供应，以适应后集采时代的市场格局。
“与此同时，我们看到在中国市场上还存在大量未被满足的患者需求，但仅仅有创新的产品供应是远远不够的，还需要企业与各方携手，打造更加完善的生态体系，持续提升治疗的可及性和可负担性。”欧加隆方面称，以欧加隆公司聚焦的治疗领域辅助生殖为例。2020年，中国不孕症发病率已至18%，而辅助生殖技术是全球公认的治疗不孕症、促进人口健康发展的最有效方法之一。但2021年中国辅助技术的渗透率为8.2%，同期美国和欧洲的渗透率则超过30%。
“这一差距的背后涉及到社会成见，也和缺乏统一诊断治疗标准、费用较高等各类因素相关。”欧加隆方面称。
《中国不孕不育现状调研报告》显示，2023年我国不孕不育率约为18.2%。其中，适于使用辅助生殖技术的人群占不孕不育总人群的20%左右（《2018年辅助生殖行业研究报告》），治疗性辅助生殖技术（俗称试管婴儿助孕治疗）为不孕不育家庭带来了希望。
另据国家卫健委数据显示，近年来，我国辅助生殖技术快速发展，每年各项技术服务总周期数超过100万，出生婴儿数超过30万。
自2023年来，国家医保在各省积极推动辅助生殖技术的报销，改善技术可及。官方信息显示，2023年以来，北京、广西、甘肃、内蒙古等4省份将辅助生殖技术纳入医保报销。此后，多个省份医保部门积极跟进，截止到7月15日，上海、浙江、江西、山东、青海、海南、河北、江苏、安徽、新疆及新疆建设兵团等11个省份（包括新疆建设兵团）先后将该项技术纳入医保报销范围。
“欧加隆也正在和国内领先的辅助生殖中心一起，探索通过医联体+数字化的方式，加强疾病知识宣传，推动基层医疗机构的早筛、早查，助力患者及时转诊和治疗。未来我们也将一如既往与各方携手共赢，推动高质量药物或医疗服务更广范围的可及，为广大群众提供有价值的治疗方案。”欧加隆方面说。
加强与本土代理商合作
2021年欧加隆自默沙东拆分成立，在中国深耕女性健康和经典品牌两大核心业务。
公开信息显示，欧加隆在华主要布局产品领域包括妇科与生育调节、生殖、呼吸、心血管、男性健康、疼痛、骨健康在内的8个疾病领域提供解决方案。而在市场层面，主要关注推动医疗从三级医院、社区医院、社会办医院到线下药店、线上药店、线上线下一体化药店平台的广泛可及。
欧加隆方面表示，中国是欧加隆全球第二大市场，是欧加隆全球战略蓝图中至关重要的一部分。中国每年占全球业务份额超14%，是跨国药企中中国业务占比最高的企业之一。
“自成立以来，我们在中国实现快速发展，业务稳定增长。我们也是行业内首批设立专职处方药零售团队的跨国药企之一。我们积极开拓疾病管理新场景，同时聚焦零售行业专业发展的关键群体——药师，为其提供定制化教育资源，与合作伙伴实现业务‘双赢’。”欧加隆方面说。
欧加隆在组建销售团队的同时，也在与本土代理商携手共赢，据悉，近期该公司也将有更多合作落地。“我们正积极寻求并建立与更多代理伙伴的合作，让更多经过时间验证、经典又优质的药品得以留在中国这一广阔的医疗市场中，提升健康成果。”欧加隆方面说。
这背后也是由于跨国药企在中国市场的运营模式已经有所转变。IQVIA方面分析认为，当下，跨国药企在中国市场需要面对四方面的现实性问题：
首先，随着中国市场的不断扩大和成熟，跨国药企面临着如何更有效地渗透到这个广阔市场的挑战。由于中国一二三线城市医院的数量庞大，而每个医院的覆盖和渗透需要大量资源和时间，因此，选择经销商作为销售和市场拓展的合作模式变得尤为重要。
其次，控费政策对药品市场的影响。在中国，政府对医疗保障的控费政策非常严格，这对跨国药企的产品定价和市场策略构成了重大挑战。为了适应这种环境，药企需要调整其商业模式，以符合政府的医保谈判和价格控制要求。
此外，合规问题的重要性。在中国这样一个监管日益严格的市场环境中，跨国药企需要确保其所有操作都符合当地的法律法规。这包括与具有当地经验的合规团队合作，以及学习外企在欧美市场的经验来帮助其在中国市场达到合规标准。
最后，合作的必要性。面对中国市场的复杂性和巨大潜力，单个企业很难单独应对所有的挑战。因此，建立伙伴关系、利用外部资源和渠道将是跨国药企成功的关键策略之一。