从Model Y看长青电动车型的成功要素

来源：鸿道投资

根据乘联会信息，8月全国狭义乘用车零售190.5万辆，其中8月国内新能源车零售渗透率达到53.9%，同比增长43.2%，环比增长17.0%，新能源汽车的渗透率达到了新的高峰，越来越多的消费者选择新能源车型。

在这样的市场背景下，特斯拉ModelY的表现尤为亮眼，根据上险数据来看，ModelY在八月的新能源车上险量排行榜上位列第二位，单月上险量为45767台，比第一名比亚迪海鸥（6.98万起售小型电动轿车）仅低633台，比第三名比亚迪秦L（9.98万起售中性插电混动轿车）高9775台。今年1-8月，ModelY在中国市场累计交付新车28.94万辆，平均月销量达3.6万辆，夺得同期国内不分能源形式、不分价格区间的销量第一。

反观Model3，尽管其上市后也一度畅销，但随着国内电动车市场的逐渐成熟，越来越多的竞品纷纷涌现并逐步蚕食了Model3的市场份额。例如，比亚迪海豹、小鹏P7、极氪001、蔚来ET5、深蓝SL03、智己L6等。这些车型首先在外观上和Model3有着相似的年轻语言表达，掀背后备箱、无边框车门、全景天窗等，并且在功能上对Model3形成了强大竞争，再凭借价格优势和本地化服务占领了市场。上险数据显示，2024年上半年，比亚迪海豹、蔚来ET5t、深蓝SL03、极氪001月销量均在5000台以上，直接抢占了Model3的市场份额。

ModelY在2021年上市，仅经过少次的中小改款，就在目前国内激烈的电动车市场竞争中面对众多竞品，比如小鹏G6、比亚迪宋L、智己LS6、比亚迪海狮等，还有近期上市的极氪7x、阿维塔07、智界R7及乐道L60。仍保持了较强的市场号召力。在销量上不仅战胜了低价位的比亚迪，和同级别其他竞品相比依然断崖式的稳居第一，月均销量超过4万辆，从ModelY的分析可以看到长青车型有什么核心要素。

1.产品力：优异的性能和设计

ModelY自2021年上市以来，几乎没有经历大幅改动，这本身就证明了其设计的前瞻性和功能的完善性，在续航、空间和驾驶体验方面表现较均衡。驾驶体验、加速性能和操控性在同级别车型中表现出色，车内实得空间大。

2.精准定位：适配需求与品牌稳定性

根据中国汽车用户联盟的206份线上调研，ModelY的典型用户群体为已婚已育、理工科背景的高学历、高净值中青年男性，年龄多集中在30岁左右，职业以企业管理者和技术人员为主，购车家庭月均收入为24000元，并且首购比例达到59%。简化来看，ModelY是一款典型的家庭首购车，满足2-3人小家庭在空间、城市通勤、接送小孩及周末出游等多方面的刚需。

在这个用户画像下，虽然83%的购买者是男性，但实际其他家庭成员仍会参与决策，这就意味着：第一，决策周期会较长，需要多方面和竞对考察，不会像小米SU7那样盲订即成爆款。第二，家庭用车不需要某一项极致的性能，但必须没有明显短板，符合上述ModelY产品力均衡的特点。第三，用户更倾向于选择品牌稳定性强的车型，和新势力的竞争对手相较，特斯拉有足量的历史交付数据验证品牌的稳定性。

3.渠道与服务能力：直营布局与高店效

特斯拉凭借其直营销售和服务网络，确保了消费者能够直接接触到品牌和产品，减少了中间环节带来的复杂性。特斯拉简化了购买流程，从配置车辆到在线支付，整个过程高效便捷。客户可以通过特斯拉网站或应用程序完成大部分购车流程，这减少了传统汽车销售中的繁琐步骤。

根据电动汽车观察家的截止于2024年1月的数据，特斯拉在城市渠道布局及渠道数量上也是极度克制，仅覆盖75个城市，而对标新势力头部品牌，蔚来中心与蔚来空间覆盖了134个城市，理想零售中心与展厅覆盖137个城市，华为体验店及用户中心则覆盖了216个城市。

实际特斯拉的单店效能是最高的，单店月均销量在150台左右，对比成熟的宝马4s店，单店月均销量约在100台，而新势力如蔚来、小鹏、极氪单店月均销量不足50台。用300家+的店铺数量，配合最优的店铺布局，和最精简的购买流程，体现了特斯拉的渠道与服务能力。

4.和市场竞品对比：

ModelY所定位的SUV市场更注重家庭需求和多功能性，而其他竞品往往只能在某一细分领域表现出色，难以全面替代ModelY的产品优势。家庭客户也是对特斯拉的品牌力和忠诚度认可度最高的，他们追求一台稳定和可靠的全能型用车，这也是为什么ModelY长青的原因。

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