招商办裁撤潮之下，GP招商返投考核压力何解
来源：投资家
作者| 母基金研究中心
“这两个月以来，我们发现，已经有很多地区裁撤招商办了。有一些原来引进项目和我们做对接的招商部门，现在已经被收编和缩减。”北京某VC机构执行董事林丽（化名）告诉母基金研究中心。
“但与之而来的，是各地对合作的创投GP加强了招商返投考核。”林丽表示。
随着国令783号《公平竞争审查条例》从8月起正式施行，我国各地的招商模式，正在发生变革。
上述《公平竞争审查条例》其中第十条要求起草单位起草的政策措施，没有法律、行政法规依据或者未经国务院批准，不得含有下列影响生产经营成本的内容：（一）给予特定经营者税收优惠；（二）给予特定经营者选择性、差异化的财政奖励或者补贴；（三）给予特定经营者要素获取、行政事业性收费、政府性基金、社会保险费等方面的优惠；（四）其他影响生产经营成本的内容。
在此背景之下，资本招商模式逐渐兴起，更为契合招商引资的实践。近年来，不少地方政府在招商引资中越来越多地将财政补贴转变为资本招商。地方政府通过设立基金，并设定相关条件，吸引投资项目进入当地发展，以推动经济结构转型升级和引进优质产业项目。
基金招商的核心内涵包括，成立产业（引导）基金，物色一家龙头企业，通过投资和并购对这家龙头企业形成影响力乃至控制力，龙头企业产生产业链虹吸效应，产业基金又围绕龙头GP和龙头企业投资并购形成基金集群和产业集群，兴起一个支柱产业和产业集群，活跃一片城市经济，即一只产业基金，一个龙头企业，一个支柱产业集群，一方城市经济。这里面还有民资和国资如何相互借力、打配合。
也正因此，GP所要承担的招商返投的任务也随之而来——“在新形势下，GP的返投考核压力毫无疑问是会加重的。为了完成返投，我们绞尽脑汁推动被投企业去LP地区建厂或落研发中心。现在也有部分引导基金LP对招商返投这方面的最新做法是，让子基金投资他们推荐的当地比较有价值的科技项目。虽然不是硬性要求，但肯定会影响后续和GP再合作、给新基金出资等方面。但这种方式，一定程度上影响了GP独立的投资决策判断。”华东地区某VC机构投资总监对母基金研究中心表示。
“想实现返投，并非单纯的仅仅只从返投这个行为理解就够了，觉得我只要能带项目来就可以了。从我们的实践来看，难点主要是两方面，一方面是返投认定，你觉得完成了返投但不一定会被成功认定；另外一方面就是带项目来，却落不下。”上述VC机构合伙人对母基金研究中心表示。
另一位深圳地区VC机构的执行董事也向母基金研究中心表达了类似的观点：“这种现象确实存在。返投是为了服务招商需求，如果GP不跟招商部门沟通好，很有可能做无用功，返投难以落地。”
所谓“落不下”，有可能是企业不好，有可能是并不符合当地招商的精准需求，也有可能是地区的承载能力不够。因此，弄清具体的招商需求做好沟通，成了最关键的事。
今年以来，各地越来越强调投资与招商的联动，基金的资源导入、价值发现功能被异常重视。在此背景之下，引导基金也出现了“招商前置化”、“返投前置化”的现象。部分引导基金发现，以往的实践是在协议中约定返投比例，但在基金实际运营过程中发现这样不能保障GP返投任务的完成。因此在最新的引导基金政策中，加重了引导基金在确保返投方面的责任。具体而言，如果GP需要申请引导基金的出资，现在首先需要对接当地的招商部门而非引导基金。只有当招商部门认为机构的储备项目符合当地招商引资的条件，才会通知引导基金对拟设立的基金进行立项并推动相关工作。
“当前我们在子基金的管理工作中更强调GP与政府招商部门之间的互动。这是相比过去而言出现的比较明显的变化。”某地方引导基金管理人表示。
已经有地方政府意识到了股权投资机构在招商引资中的重要性——今年5月，湖北省人民政府办公厅印发《关于推动私募股权投资行业高质量发展的若干措施》，其中提到“各地要将招引头部私募股权投资机构纳入招商引资绩效考核范围，加大市场化招引力度，吸引境内外头部机构来鄂落地，对招引头部机构有重大贡献的管理人核心团队（高管）、中介机构、行业商协会，所在地政府可给予一定奖励。”
在资本招商的大潮中，GP也在“转型升级”。
“有头部机构正在成立专门的子公司来做招商。其实，从去年开始，大家就陆续都设置了‘招商办’这个新部门，顾名思义，这个部门专门负责招商和返投落地。像我们机构的这个团队就是专门负责整理各地税收和招商政策，和地方政府、企业对接沟通，协助落地返投，完成招商任务。现在无论是头部还是中小机构，基本都会有这样的团队设置。即使是小型VC，也必定有一两位同事专门负责项目落地的工作。但现在，招商方面的工作仅仅只是一个部门已经不够了，已经有先行者嗅到机会成立专业化的子公司来专门做招商，不得不说是一个新的思路。”北京某VC机构执行董事赵照（化名）告诉母基金研究中心。
母基金研究中心认为，投资机构部门设置的变化、旗下公司设置的变化，都反映出，在当前一级市场的环境中，国内创投机构自身正在发生一场变革——创投机构扮演的角色、发挥的作用，越来越适应于市场最大LP群体需求，即国资LP对招引的需求。在此过程中，行业机构不断转变、迭代自身策略，以适应市场环境。
“有投资机构成立专门做招商子公司的事情我也有耳闻，从我们的角度来看，投资机构并不是单纯的为了完成引导基金的返投，某种程度上也是从财务投资转向产业投资的探索，其实是一种双向的赋能：赋能LP的需求，也是赋能投资portfolio企业，更好进行资源整合和对接。”华东地区某引导基金管理人对母基金研究中心表示。
除自身探索差异化竞争优势的转型之外，正如上文赵照所言，现在招商方面的工作并没那么好做，成立专业化子公司来做这样的工作未尝不是一个破局思路。
地方政府可以通过强化引导基金的调节效应来实现招商引资的功能，在此“资本招商”模式下，创投机构发挥发现产业价值的角色，强化投前研究，加强投后服务。而成立专业化招商子公司，加强了GP在招商方面的服务属性。
我们关注到，政府引导基金正从部分省、发达地市向区县“下沉”，这体现出了区县级政府引导基金较高的“资本招商”诉求。
从整个母基金行业来看，当前国内的引导基金已经进入3.0版本：从1.0版本的“粗放式”发展，到2.0版本的精耕细作，再到现在，由单一引导基金设立转变为设立引导基金集群，打造基金矩阵，并注重形成省级、市级、区县级引导基金的合力，并且基金集群中明确各产业方向基金的设置，母基金发展进一步产业化、矩阵化。
为了充分发挥引导基金的作用，地方政府近年间在持续完善“投行思维”，充分运作人才、产业、资本等要素，优化绩效考核、基金激励与尽职免责，逐渐提高对子基金的出资比例，这都是专业化、市场化的趋势体现。
对GP而言，提前调研当地产业禀赋、储备优质项目，也成了申请引导基金出资的“敲门砖”。引导基金更偏好拥有产业资源和产业服务能力，以及在某一垂直领域深耕、具有差异化和突出能力的GP，同时他们会重点关注GP是否拥有丰富的项目储备与项目发掘、把控、招商引资的能力和GP能否与LP形成良性的业务协同作用。
除了业绩之外，国资LP还看中GP结合自身优势打造具有特色和持续输出能力的生态赋能体系的能力，即通过整合资源、提供差异化服务，为LP创造独特价值的能力。GP需要更多的考虑不同地区的产业规划，思考招商引资的策略，这也为GP带来更多的转型要求和压力，促使其不断修炼内功、积累资源、优化服务。