对话水獭吨吨联合创始人莫莫子：配方干净依然是冲饮产品追求的动力点
来源：亚布力中国企业家论坛
前言亚布力论坛研究中心
近年来，随着消费者健康意识的提升和个性化需求的增长，茶饮行业经历了前所未有的快速发展。从传统的茶馆到现代的茶饮连锁店，从单一的茶饮品类到多元化的果茶、奶茶、奶盖茶等创新产品，茶饮市场的边界被不断拓宽。
当前，中国茶饮市场正处于一个蓬勃发展与变革并存的时期。在这个市场中，品牌竞争尤为激烈。既有历史悠久的老字号品牌坚守传统，也有新兴茶饮品牌凭借独特的创意和营销策略迅速崛起。它们通过线上线下相结合的方式，拓宽销售渠道，提升品牌影响力，满足了消费者日益增长的品质生活需求。
其中，水獭吨吨自2021年4月在深圳创立以来，便以其独特的冻干果茶技术迅速在茶饮市场中崭露头角。该品牌专注于冻干果茶、冻干茶、冻干果咖等系列产品的研发与销售，凭借其全新鲜萃冻干5.0技术和0香精0代糖的干净配方，成功吸引了大量消费者的关注和喜爱。品牌以线上果茶为主要切入点，通过便捷的购物体验和多样化的口味选择，满足了当代消费者对性价比和品质生活的追求。
本期《对话亚布力》栏目邀请到水獭吨吨联合创始人莫莫子，与她一同探索了企业在开创新品类过程中的创新、坚守与发展。她在采访中表示，“开创新品类并不意味着要全盘推翻过去的产品，只不过要想做一个相对长久的品牌，我们需要奔着打造一个新品类的方向去，让开创新品类成为创业过程中的一个优先思考。”
莫莫子 水獭吨吨联合创始人
以下为采访内容：
亚布力论坛：水獭吨吨是冻干果茶的开创品牌，在开创新品类前，应该如何评估消费者对产品的接受度？
莫莫子：其实大方向的需求是不变的，只要在消费者的承受范围内，就可以进行尝试。这个范围包括产品认知和价格，两者缺一不可。
在认知上，对消费者不能教育，只能提示。水獭吨吨一直以配方干净来作为产品研发的切入点，但如果产品的配方极度纯净，它的保质期会非常短，价格可能也要提高三倍以上。那么我们就会认为这种产品不太适合现在来做，然后会依据相关维度逐渐收窄研发区间，帮助消费者意识到自己到底需要什么样的产品；在价格定位上，要遵循目前的市场趋势。冻干果茶的价格带相对高一点，平均价格是5-7块钱一枚，针对这个情况，我们会同步推出一款价格在2-3块钱的冻干纯茶，来平衡整体的产品价格带。我认为在这两个框架下所创造出的产品，会更加容易被消费者接受。
亚布力论坛：消费者在接触冻干果茶时，一定会联想到平常喝的现制茶饮。应该或可以拿二者进行比较么？
莫莫子：其实二者的消费场景截然不同，冻干果茶在办公和移动场景更加适用，而现制茶饮更适宜逛街或休闲场景。只不过因为有了外卖通道，消费者可以更便捷地获得现制茶饮。即时冲饮这个大品类其实一直在迭代升级，不能否认，它很容易被现制茶饮的流动性冲击掉亮点，不过我还是认为，二者虽然存在一些重合，但更多的是互补关系，不是替代关系。
大家可能会认为，现在现制茶饮都能做到9.9元、6.9元、甚至3.9元的价格了，几乎要接近便利店里冲饮和即饮产品的价格，但其实，这只是由于市场竞争带来的短暂低价状态。现制茶饮不可能永远都保持低价，即便头部茶饮品牌降价很多轮，它的主推产品价格依然在19元以上。不同类型产品的价格带还是不同的。
亚布力论坛：在茶饮赛道上，你认为有哪些品牌值得学习？
莫莫子：柠檬共和国和连咖啡都是值得学习的对象。
柠檬共和国将柠檬这个元素覆盖了所有产品，凭借一己之力成为柠檬味型饮品的领导品牌。连咖啡更是另辟蹊径，坚持走自己的路。当市场都在借鉴三顿半、隅田川的冻干咖啡模式时，连咖啡则坚持还原手冲咖啡，用产品模拟了咖啡师提取纯咖啡液的步骤。今年它又推出了一款保鲜咖啡液，采用利乐包装，和现在市场上的条状咖啡液也拉开了差异。
亚布力论坛：你怎么看待行业里的“创新者”和“跟随者”？
莫莫子：我认为创新会让品牌更可能有未来。做“跟随者”不一定发展得不好，但要想让品牌长期发展，还是需要有自己的出发点和思路。
亚布力论坛：对创业而言，开创新品类可能是一条捷径，也可能是一个更冒险的行为。
莫莫子：每个公司的目标不一样，看法和选择自然也不一样。我个人认为开创新品类仍是促使创业成功的最大机会。开创新品类并不意味着要全盘推翻过去的产品，只不过要想做一个相对长久的品牌，我们需要奔着打造一个新品类的方向去，让开创新品类成为创业过程中的一个优先思考。
亚布力论坛：随着越来越多的竞品加入，大家开始争相探索冻干果茶市场的突破点，这是不是也意味着创新会更难？
莫莫子：意味着有效的创新会更难。
几年前，市场上的产品只要推出一些创新的概念、包装、口味，就很容易取得一些成绩。但现在的消费者对产品的要求在不断提高，对产品的评价也变得相对苛刻，这不是一个好看的包装、一段动人的文案就可以解决和满足的。比如，大家总在讨论当今社会出现了消费降级，其实这本质上也对产品提出了更高的要求，意味着我们在做好包装、风味、概念的同时，还要控制好成本，只有这样，才能让产品和目标消费者匹配。
而且，随着市场竞争进入到白热化阶段，会更加考验公司整体的组织能力和协作能力，这时候就不能像创业前期一样，只依靠某一个人或某几个人的突破能力了。完成这个思路和模式的转变，也是一个很艰难的过程。
亚布力论坛：水獭吨吨的独特之处在于注重产品打磨和迭代，今年4月，水獭吨吨正式进入鲜萃冻干5.0时代，摒弃香精、代糖的添加。9月份“凤梨多多”这款产品就因为无法完成0香精0代糖而暂时下架了。这种升级模式在茶饮品牌里很少见，相当于不断给自己提高难度。
莫莫子：这不是很玄的东西，而是我们跟护肤品公司学习的成果。
很多大家熟知的国际品牌其实都在强调升级，他们每年都会把含有有效成分的产品做一个新的优化和包装，其实这就是核心产品力。作为一个小品牌，水獭吨吨目前还无法像雀巢一样，每出一个产品都能保证得到消费者的信任。我们只能结合自身优势，通过在技术上的投入，进行每年一次的迭代，来提升产品的竞争力。从白砂糖到代糖再到0代糖，我们每一步都在跟随着市场的脚步。相比大企业，中小企业有两个优势，一是“船小好掉头”，对市场的反应能力比较快；二是在组织结构的调整和人才的适配度上，能更好地将业务聚焦在一个篮子里实现单点突破。毕竟对于大公司来说，每年都要搞一次产品升级其实蛮折腾的。
亚布力论坛：除了产品本身的创新，品牌内容创新也是企业强化自身定位的一个主要方式。现在很多茶饮品牌都纷纷与其他行业进行联名。你认为什么才是真正好的跨界合作？
莫莫子：大家经常使用的相对有效的联名路径有两种：一是IP。品牌可以通过与大众IP合作，获得广泛的关注度和好感度，也可以通过与小众垂类IP合作，获得特定消费人群。但大众IP合作费用较高，小众IP覆盖消费者的方式不如其他推广手段来的精准，所以综合来看，IP联名目前不是我们这种体量的公司可以经常选择的方式。
二是品牌之间进行联名。例如，RIO和六神花露水曾进行过联名。难道双方真的为了交换用户群吗？可能并不是，只是因为六神花露水的国民度要高于RIO，它也需要RIO的年轻用户群关注到自己，双方更希望通过这种方式让自己的产品“出圈”。虽然喝RIO的用户没买六神花露水，用六神花露水的用户没喝RIO，但最终结果是好的，那就是更多的人知道了这两个品牌。我认为能取得这种效果才是联名最大的意义，不一定非得交换用户群。
亚布力论坛：你如何看待未来茶饮市场的走势？
莫莫子：现在茶饮市场很大，不论是果茶、纯茶还是无糖茶饮料，大家都在努力从茶这个原点出发探索各种类型的产品,来传承中国优秀的茶文化。我认为，随着不断探索，未来各个板块的茶饮领域都会出现大单品机会，就像三得利在线下霸占了乌龙茶、东方树叶的代表产品是茉莉花茶、霸王茶姬的伯牙绝弦火爆出圈、瑞幸的生椰拿铁经久不衰……当然，还会有一些小众茶饮口味层出不穷，脱颖而出，因为消费者的口味也会腻，也在不断变化。而且目前还有一个趋势非常明显，那就是大家对于喝茶这个行为越来越习惯和感兴趣了，甚至连小孩子也爱上了茶风味的饮品。所以我还是很看好从中国茶延展出来的各种茶饮品类的发展趋势。
回到冻干果茶领域，我认为配方干净依然是冲饮产品追求的动力点，因为消费者会格外关注这种预包装食品的配料表。
责编｜邢君
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