头部基金代销机构谋变：新趋势和新变化

21世纪经济报道记者庞华玮广州报道

近日，东方财富的半年报披露了旗下天天基金的营业情况，作为基金代销“三巨头”之一，天天基金的营业收入下滑三成，但净利润和基金销售额实现了逆势增长。

不过，接受采访的业内人士认为，营收净利润双降可能成为今年上半年基金销售行业的普遍现象。

为应对基金代销市场日趋激烈的竞争，代销平台正不断创新来适应市场变化，比如采取降费让利、优化服务来应对新挑战。

营收下降成趋势？

天天基金最新业绩显示，上半年，天天基金共上线156家公募基金管理人旗下的19413只（按照独立基金代码统计）基金产品，实现基金销售额8513.82亿元，同比增长4.4%。其中，非货币型基金销售额为4996.64亿元，同比微幅下滑0.88%。截至报告期末，天天基金累计基金销售额10.86万亿元。 

从上述数据来看，天天基金的基金销售额仍在增长，但非货币型基金销售额却小幅萎缩，也即是说上半年，天天基金的货币基金销售增长较多，市场避险情绪较明显。

此外，业内人士指出，天天基金的权益基金销售占比较大。但近年来股市行情不佳，而债券型基金因为业绩表现较好吸引了较多投资者参与，所以预计天天基金的基金销售中，债券型基金销售增长，权益基金销售则可能出现较大下滑。 

从业绩表现看，天天基金上半年实现营业收入14.17亿元，同比下滑29.64%，净利润为0.64亿元，同比增长23.08%。

值得一提的是，尽管天天基金的营业收入继续大幅下滑，不过，天天基金的净利润止跌回升，2022年上半年末净利润为1.02亿元，2023年上半年末腰斩至0.52亿元，2024年上半年末止跌回升至0.64亿元，同比增长23.08%。

对此，格上理财旗下金樟投资研究员王祎认为，今年上半年股票市场波动较大，权益基金的销售较难，对天天基金的基金代销业务产生了一定的影响。

王祎表示，天天基金的营业收入下滑跟公募基金降低费率有关，基金降费后基金销售公司的分成收入也随之下降。

此外，王祎认为，天天基金的净利润上涨或与降本增效有关。

值得一提的是，业内人士指出，营收净利润双降可能将成为基金销售行业的普遍现象和未来趋势。包括基金代销“三巨头”都面临着压力，特别是存量规模中主动权益基金占比较高的代销机构。

排排网财富理财师荣浩表示，“伴随行业供给端逐渐饱和、基金费率下降等趋势，市场竞争日趋白热化，预测代销机构或将面临营收净利双降的趋势。”

王祎认为，近年来公募基金销售规模增长放缓，不同类型基金规模分化，债券型、货币型和QDII基金规模增长，而混合型、股票型基金规模缩水。费率改革可能继续对基金代销机构的营收和净利润产生影响，营收增速和净利润增速都可能继续下滑，竞争加剧并且监管严格可能加速行业洗牌。

“三巨头”面临压力

目前，公募基金销售“三巨头”，仅天天基金最新业绩数据出炉，“零售之王”招商银行、“互联网巨头”蚂蚁基金的数据尚未发布。

中基协披露的基金销售机构公募基金销售保有规模数据截至2023年年末。当时，天天基金“股票+混合公募基金保有规模”达到4029亿元，市场排名第三名，较2023年三季度末环比减少247亿元。

从“非货币市场公募基金保有规模”（以下简称“非货规模”）看，天天基金在2023年末达到5496亿元，较2023年三季度末的5755亿元，环比减少259亿元。

这说明，天天基金代销规模下降的部分主要是“股票+混合公募基金保有规模”，降幅近6%。

截至2023年末，非货规模上，蚂蚁基金、招商银行、天天基金环比2023年三季度末变化相对较小，蚂蚁基金保有规模小幅度增长1.45%，招商银行、天天基金则分别下滑1.57%、4.50%。

而“股票+混合公募基金保有规模”来看，招商银行、蚂蚁基金、天天基金保有规模则环比2023年三季度末明显下降，降幅均超过5%，其中蚂蚁基金降幅逾9%，招商银行降幅逾8%。

事实上，基金代销“三巨头”的“股票+混合公募基金保有规模”受冲击明显更大。

对此，王祎解释，“基金销售情况受市场环境、政策因素和基金公司策略等多重因素影响。”

其中，市场状况对基金销售有显著影响，近年来股票市场持续表现较差，股票型基金销售持续低迷，债券市场表现较好，债券型基金销售情况相对较好。另外，政策预期会影响投资者情绪，从而影响基金销售。此外，基金公司的营销策略和产品布局也会影响销售情况。

业内人士指出，2023年末，基金代销“三巨头”的“股票+混合公募基金保有规模”的下滑已反映出市场的避险情绪，投资者对于风险资产的偏好降低。

荣浩认为，“在权益市场低迷的态势下，基金代销机构的权益类基金保有规模缩水，导致代销机构经营数据不如往年。”

荣浩指出，近几年基金销售变化主要体现在几方面：其一，独立第三方代销机构崛起，其凭借流量和低价等优势，抢占更多市场份额；其二，借助ETF风口，券商优势渐显，其权益类基金保有规模增长明显；其三，基金销售格局加速演变，渠道竞争加剧。

头部代销机构创新“求变”

近3年来，市场震荡，基金发行难度明显加大，尤其是主动权益基金。目前基金代销市场竞争日趋激烈，代销平台需要不断创新来适应市场变化，近期不少代销机构采取降费让利、优化服务来应对新挑战。

比如，近期招商银行宣布，该行将全面推行代销公募基金买入费率一折起的优惠政策，涵盖线上线下全渠道、基金品种全品类以及认申购等费率类型。据了解，招商银行累计代销公募基金超过12000只，其中零申购费率或申购费率一折产品占比超过九成。

此前，交通银行也宣布，2024年下半年，其代销的开放式基金继续开展申购、定投费率一折优惠活动。

降费之风不仅限于银行。今年，蚂蚁基金上线了“省钱中心”功能，不仅在基金申购页面突出展示预计节省金额，也在整体持仓页，提示用户持有基金以来不同年份以及累计节省的金额。

蚂蚁基金数据显示，截至今年6月30日，依据其申购费一折测算，2024年上半年预估为用户节省超18亿元交易手续费。

此外，服务也在优化升级。自去年年末，蚂蚁基金推出“蚂蚁理财金选”4.0升级版，在完善偏债和偏股基金板块赛道的同时，新增了金选指数基金板块。今年二季度蚂蚁集团旗下的“AI金融助理”支小宝2.0版对外测试。

而近期京东金融APP推出“稳健亏必返”活动，精选一些持有期纯债基金，如果投资者在买入后的首个持有期亏损，可申请销售服务费退款。在“618”期间，京东金融举办“指数基金0元购”，指数基金免申购费/认购费，赎回费低至0折。

同花顺App今年初也推出了理财零折卡，用户在平台上免费领取后，可在有效期内抵扣绝大多数基金的申购费，且不设金额上限。

值得关注的是，近年来，基金代销行业进入大浪淘沙时代。

中国证券基金业协会数据显示，目前公募行业共有417家销售机构，近4年仅有2家机构拿到基金销售牌照。

与此同时，持牌的代销机构加速出清，公募基金纷纷终止与一些保有量较少、代销费用高的销售机构合作。2024年以来，已经有几十家基金公司宣布终止和部分代销机构的合作。

“面对挑战，代销机构应当加强合规意识、创新业务模式，通过差异化和特色化的服务提升竞争力，提升客户体验，提供个性化的服务增强用户黏性，丰富产品线，如增加债基等产品线来分散风险。”王祎说，“竞争加剧并且监管严格可能加速行业洗牌，基金代销机构需要适应市场变化，优化销售行为和管理能力。”