房子比竞对贵？这样做一样可以卖的好！
营销中，最常见的难题就是“如何让客户选择贵的商品？”在这个难题下，我听过不少经典销售话术，诸如：
“好产品，除了贵，全是优点。”、”买东西不能看便宜，要看是不是吃亏。“
“贵的东西，只在出钱那刻是心疼，余下的时候都是开心的，便宜的东西，只在买的时候是高兴，剩下的时间都是闹心的。“
……
真的是这些销售话术起作用了吗？我并不这么认为，在我看来这些类似的销售话术，更像是一些无意义的白噪音，客户一边听着白噪音，一边在大脑中进行决策，最终的决策结果还是取决客户自身。
往往很多时候，白噪音的助眠效果，还会让大脑不想决策，延迟决策，选择再想一想。
如果想要影响客户的感知，改变客户的行为，关键在于，我们需要明白，什么样的动作和观点能影响到客户的决策，什么样的动作和言语只是不痛不痒的白噪音？
今天，我们从一个设计行为学的案例来聊聊，如何让客户主动选择”贵选项“？
《经济学人》的实验案例
《经济学人》杂志，给出以下三种订阅选择：
单订电子版：59美元
单订印刷版：125美元
合订印刷版加电子版套餐：125美元
麻省理工学院管理学院的100个学生中，16人选择了单订电子版，84人选择了套餐，没有人选择单订印刷版，因为套餐看起来明显比单订印刷版划算。
先暂时不要往下看，问问自己一个问题，“你会选择哪一个？”
实验的第二步，《经济学人》杂志去掉了一个订阅选择，给出以下两种订阅选择：
单订电子版：59美元
合订印刷版加电子版套餐：125美元
当把中间这个明显不会有人要选的选项去除，仅剩下单订电子版、套餐两个选项时，这次100人中选择订阅电子版的上升到68人，选择套餐的下降到32人。
为什么会这样？
从欧美读者的角度去看，当他们通过电脑或者iPad看完杂志后，真的需要花一倍的钱买一本已经看过的纸制杂志吗？
关键是，实验第一次选项的时候，为什么84人选择了套餐？是什么导致的变化的发生？
两次实验，唯一不同的地方在于“B选项，单订印刷版：125美元“，我们可以想一想，为什么要设计一个B选项？
B选项被称作“诱饵”，正是因为B选项的存在，阻碍了你对两个选项真正价值的判断，这就是相对比较效应。
这个方法的精髓，就在于加入B选项，仔细想想美团团购，各种美食套餐，背后是否有行为设计的影子再悄悄改变你的选择。
各位营销精英看到这里，应该开始想象实战中运用这个技巧来改变客户的选择了。
很多二手房中介都会说，这套对比方法，我们已经非常熟悉了，就是先给客户看一套好的房子，再给客户看两套差的，最后客户就会选择第一套好的。
我想说的是，这个方法绝不是这么用的，按照二手房中介的这种常规玩法，最后只会让客户要求看更多的房子。
这个方法如果只是当成一个看房小技巧，那就太浪费了，方法的关键在于，B选项的设计必须要精妙。
给“贵的房子”加入B选项
A楼盘，售价12000元/平，C楼盘，售价8000元/平，都是所谓的学位房，地段位置配套都差不多。C楼盘卖这么便宜，是因为地价低，小开发商，卖到这个价格了，产品必然稍微差点，但也不是差到天边去。
请问，如果你是A楼盘策划或者销售经理，怎么让人选A不选C？
我们先抛开信息不全面，单纯从行为设计学上思考，怎么把《经济学人》杂志的方法运用到项目上？
听过很道理，最重要的是能运用这些道理，不然那就是依然做不好营销。
当一个项目卖便宜的时候，最大的优势在于，解决同样的需求，我比你便宜，A楼盘最大的坑在于，“论证A比C学位房近了100米”，这种类似信息是一个巨坑。C楼盘就希望看见A楼盘打学位，这样越能体现C楼盘的价格优势。
A楼盘比C楼盘贵了4000元/平，至少能有几个产品上的亮点，比如园林大一点，物业好一点，架空层花了点钱。（如果贵了4000元/平，还一丁点亮点都没，这种项目也是比较少见的。）
A楼盘破局的关键在于，加入一个至少卖12000元/平的B楼盘进来，B楼盘必须不是一个有学位房卖点的楼盘。
C是电子书，B是纸质书，A=电子书+纸质书，但是B和A卖一样的价格，如果没有B，A是卖不过C的。
B的价值越大，面对C的低价，A的竞争优势就越强。
B楼盘不是学位房，还能卖12000元/平，一定在产品上花了不少功夫，甚至于实景呈现了，针对的是没有学位需求的改善人群。
A楼盘实际上还是学位客群为主，但是必须要像B楼盘一样，输出改善生活方式价值，学位房只是赠送价值，伪装成B楼盘的价值。
不去打学位房，是A楼盘最佳的竞争博弈策略。
在这样的基础上，A楼盘再去论证一件事：
“对一个亲子家庭而言，是不是学校就一定是全部，完全就不考虑其他方面的需求了，家庭的圈子，生活方式的氛围影响，好产品，好服务的愉悦感。”
“孩子是送的，父母才是真爱。”，如果我是A楼盘的操盘手，我会这么说，即便我心里清楚，最后还是学位需求家庭购买。
如果我是A楼盘的销售经理，我明明知道客户孩子要上学，我会假模假样的说：
“我觉得B楼盘特别适合您啊，那才是真正的生活方式。”，客户只会说，那我小孩咋办？我们的目的就是强化B选项，才能衬托A的价值，客户才会心甘情愿买A，还能觉得自己赚了。
没有B选项，选A选项的人会很少。
但是这个B楼盘的对标选择至关重要，选错B楼盘，那就是搬起石头砸自己的脚。
行为学最具魅力的就是它的兼容，就像行为经济学一样，它不与主流经济学冲突，即便它否定了理性人假设。
营销人需要补好这门《消费者行为学》，你会发现一个精妙的选项设计，远比语言更能改变人们的行为.
来源：碰碰方法论，本文已获授权，对原作者表示感谢！