普惠金融研究 | 李国英：小银行的零售数字化转型探索实践
转自：银行家杂志
导语：为全面审视我国普惠金融的特点和发展趋势，推动普惠金融高质量发展，《银行家》杂志社联合特华博士后科研工作站，中国中小商业企业协会，中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等大型国有银行、股份制银行、地方性银行、民营银行、村镇银行，以及担保公司和金融科技公司等共同成立“普惠金融高质量发展研究课题”调研组，同时邀请中国社科院财经战略研究院作为学术支持单位，围绕各总行普惠金融事业部、省分支行、客户经理、企业客户、个人贷款户等进行一系列调研和面对面的头脑风暴。
2023年9月6日至7日，在吉林省地方金融监督管理局的指导下，《银行家》杂志社联合吉林银行和特华博士后科研工作站共同主办了“普惠金融高质量发展长春论坛”。本次论坛以“普惠金融：中国式现代化的推进器”为主题，聚焦普惠金融高质量发展，邀请中国中小商业企业协会、国内普惠金融领域知名专家学者，以及来自各金融机构和金融科技公司的精英汇聚一堂，围绕东北地区金融机构如何更好服务区域实体经济、更快推进普惠金融高质量发展提供前沿思考和崭新洞见。以下内容是吉林榆树农村商业银行董事长李国英在论坛上发表的重要观点。
李国英
当前形势下，零售数字化转型是农商银行发展的外部形势所“需”，也是内部生存所“要”，农商行零售数字化转型之路势在必行。“市场需求弱、信息难对称、获客成本高、风控难度大”是农商行发展零售业务的四大难点，均可通过自身能力建设、提高内部管理水平来克服，而要破除“不会转型、不敢转型、不愿转型、不能转型”的观念，农商行必须进行高位统筹、打造数字化支撑，化压力为动力，走出一条适合自身的数字化零售之路。
农商行就是要做普惠金融。目前，各大银行都想下沉到农商行赖以生存的领域，中小银行的发展压力特别大，必须从“做产品”向“做客户”转变。吉林榆树农商行的发展愿景是“做正确的事”。我们本身就是“长尾银行”，服务长尾客户对农商行来说可谓门当户对。农商行生于农、长于农，客群定位就是要服务农村长尾客户，要避免跟大行正面竞争，为客户提供差异化、特色化、专业化的服务，实现错位发展。
对于信息不对称，数字化的关键在于数据的来源，吉林榆树农商行由人工去采集——员工、志愿者走家串户采集，同时，我们也和一些数字资源联合，包括政府资源、公共资源以及商业资源；对于“获客怎么做”，我们的主要做法是批量获客、线上获客，信贷效率因此实打实地提高了；对于风控难度大的问题，我们深入分析后发现，不良贷款的“人为因素”至少占80%到90%，如果控制住了人为的、有意或无意的操作所造成的风险源头，普惠金融特别是农户贷款、零售贷款的不良率就不会那么高。目前，社会的诚信程度在提高，公民的信用意识在提升，信用的重建力度在不断加大，数字化应用的画像、大数据、风控建设等良好的外部条件为农商行管理风险提供了便利。
数字化建设要从需求端开始。客户需求什么，就从供给侧提供什么。首先是产品，从产品开始进行风控，谁的客户、谁的绩效，很多工作需要不断地进行探索、迭代，坚持、坚持、再坚持。其次是数字化建设一体化，吉林榆树农商行建设了三个系统，即“榆快金融”产品系统、“榆快·智能绩效”系统和“榆快·漫生活”客户价值生态系统，整体上有十二大功能。虽然是一家小银行，但是一些系统需要我们在省联社支持下自己建设。数字化建设过程中要坚持四个原则：合规性、需求性、风控性、效率性，从线上到线下，目标是提升客户体验。
2020年，吉林榆树农商行零售贷款占贷款的比例为十分之一，即1﹕9的比例；截至2023年8月末，贷款结构基本上调整到了6﹕4，其中线上贷款占零售贷款的比例约50%。吉林榆树农商行的目标是成为区域一流、现代“小而美”的农商行。
农商行发展乡村金融有先天的优势。吉林榆树农商行做了很多的工作，力求打造出独家特色。实行一边研发、一边开展工作，注重整体推进。线上研发系统，线下开展业务，“党建+金融”“两服四进、四送四员”“网格化营销服务”三体结合。目前，吉林榆树农商行已在28个乡镇实现信贷业务全覆盖，各地的优秀支行长挂职金融副乡（镇）长，优秀客户经理挂职村金融副主任，同时，招募返乡大学生、助农服务点的业主、志愿者，共同打造“金融+党建+生产+生活+N”综合场景。在管理体系上也做了很大的变革，需要什么样的组织架构，就建设什么样的组织架构。最重要的还是人才，需要人去做事情，全行的目标是：2021—2023年，加强业务建设；2023—2025年，加强团队建设；2025—2027年，加强文化建设，形成爱农村、爱金融的零售文化，培养真正的人才。
我们在工作实践中总结出这样的经验：产品的落地过程中，没有完美的需求，一定要先上线，在运动中提高、在推广中优化。一定要重视数据，没有数据，信息不对称，判断客户的还款意愿和能力就无从抓起。“无科技不零售”，千军万马加上金融科技才能制胜，有了金融科技的支撑，人多、网点多才能发挥优势，才能有所作为。当然，即便有了大数据的支撑和金融科技的赋能，还是要脚踏实地做实做优各项工作。
作者系吉林榆树农村商业银行董事长
文章刊发于《银行家》杂志2023年第9期「银行家论坛」栏目