稳住经销商成为重要工作?贵州习酒价格、渠道等问题突出,张德芹带领下如何稳步发展
脱离茅台后,习酒还能不能稳步发展下去?
2023年上半年,贵州习酒实现销售额116亿元,同比增长13%。据习酒自己的评价,“如期完成了时间过半任务过半的目标任务”。
作为习酒脱离茅台单飞、老董事长张德芹回归满一年的首份成绩单,自然会受到各方关注。虽然有人质疑这份成绩单的含金量,但对于脱离茅台独立发展后的习酒来说,这是一份稳定军心的成绩单。
不过,亮眼的数据并不能说明脱离茅台一年的习酒,已经扬帆起航走上正轨。这份成绩单背后,习酒面临的问题若隐若现。市场价格倒挂、经销渠道动荡、产品销售不畅等问题,正成为习酒进一步发展的绊脚石。
稳住经销商成为重要工作
8月3日,习酒集团党委书记、董事长张德芹率队赴重庆调研基础市场工作,并组织召开市场业务沟通会,深入了解市场前沿动态,科学谋划市场未来发展方向,推动市场持续健康稳定发展。
据不完全统计,这已经是今年以来张德芹第7次到市场调研。此前,他已先后到云南、广西、贵州、江西、河北、安徽、湖北、山东等地进行市场调研,与经销商深入交流。
而习酒集团总经理汪地强,同样也是在各地调研。今年以来,汪地强已经先后到海南、陕西、湖南、湖北等地市场调研,深入了解掌握一线市场情况,走访当地知名企业,与经销商进行座谈交流,进一步提振市场信心。
酒业内参了解到,自2022年7月贵州习酒脱茅单干以来,对经销商的工作可谓十分重视,先后召开了贵州习酒2023年全国经销商市场工作会、贵州习酒2023年半年营销工作会等。并且,习酒各高管密集调研各地市场,聚焦市场基础建设,做好市场整体布局,停止对外产品开发项目,帮助经销商解决市场困难。
在重庆调研时,张德芹特别强调,“请经销商朋友要相信习酒、跟随习酒,习酒一定不会抛弃同伴、放弃伙伴。”
“当前白酒价格下移是消费回归理性的标志,面对新形势和新挑战,习酒会快速反应、用心服务、精准举措,全力帮助扶持习酒经销商。只要习酒经销商踏踏实实做好基础市场工作,做好渠道维护,营造好消费氛围,服务好消费者,习酒一定会加大扶持力度,提升经销商利润空间,与经销商同舟共济、相扶相携、共赢未来。”张德芹说。
以前,为了提高习酒的销量,茅台曾采取捆绑销售的方式,只要拿货达到一定的规模,经销商即可获得一定的飞天茅台配额。如今,习酒脱离茅台单干,不少经销商也选择放弃习酒。
有业内人士曾表示,习酒脱茅以后,品牌效应下降,不少经销商出走,甚至出现了价格倒挂、动销不畅等问题。同时,为了实现业绩的高增长,习酒会选择将一部分压力分流,向经销商压货。在这样的背景下,稳住经销商,就成为现阶段习酒的重要工作。
今年2月9日,贵州习酒召开2023年全国经销商市场工作会。除北京主会场外,厦门、郑州、贵阳、西安、济南、长沙六地同步设立分会场,分区域邀请了2000余家习酒经销商参会。张德芹在会上强调,“习酒团队尽力不让经销商朋友失望,最终的目的是希望大家赚到钱”。
而对于贵州习酒的市场工作,在7月5日至6日贵州习酒2023年半年营销工作会上,张德芹进行了深度阐释。这次会议的主题是“夯实基础、强抓落实,培育消费促增长;全力以赴、开拓致远,稳扎稳打扩市场”。
张德芹表示,经销商是习酒良好的合作伙伴,也是习酒品牌力得以彰显的关键。要形成经销商运营有收益、员工付出有回报的体制机制。对经销商要多一份信任、真诚、沟通、尊重、公平。
价格渠道等方面问题突出
随着白酒市场迎来新一轮大调整,除了行业内品牌间的竞争,白酒存量问题进一步加剧,再加上流通渠道的内卷,众多白酒品牌都出现了价格倒挂的现象。据证券日报,北京昌平区一位白酒经销商表示,目前白酒市场需求低于酒厂的产量,导致渠道库存过高。现在除了茅台外,大部分中高端白酒都出现了倒挂。
“白酒消费场景减少和社会购买力不足导致酒业去库存缓慢,传统酒商和零售户库存非常大,另外酒业上市公司为了完成年度考核承诺的业绩目标,在市场库存尚未有效消化下,仍源源不断的往渠道塞货,导致供过于求,价格跌跌不休。”白酒分析师肖竹青说。
这样的问题,习酒也难以避免。据了解,在线下商超、经销商和电商平台等多个渠道中,习酒多款单品跌破了建议零售价。其核心大单品“君品习酒”以及“窖藏1988”,在渠道端长期面临市场价格倒挂的问题。
而“窖藏1988”和“君品习酒”这两个大单品,撑起了习酒超60%的销售收入。这两个大单品的动销,对习酒的营收影响极大。据今日酒价显示,8月23日君品习酒53度/500ml的行情价为860元,较其官方指导价1498元下滑约43%。而窖藏1988,53度/500ml的行情价为480元,较其官方指导价898元下滑约47%。
除此之外,习酒在电商平台的价格乱象,也是被人诟病已久。
在电商平台,低价君品习酒和窖藏1988随处可见。在天猫习酒官方旗舰店,君品习酒的价格为1095元,窖藏1988的价格为614元;在京东习酒官方旗舰店,君品习酒的价格为1099元,窖藏1988的价格则为610元。
而习酒在抖音的官方店铺,君品习酒的标价为1086元,窖藏1988的价格为599元。但有店铺的促销活动,定价640元的窖藏1988,券后立减105,仅售535元。
有报道就指出,在习酒“脱茅”以后,习酒经销商面临的库存压力也不小,低价促销无疑是个不错的选择,但随着价格越来越低,恶性循环,对习酒来说却不是件好事。
并且,在价格下降的同时,君品习酒和窖藏1988的销量却没见上升,反而在下降。与同价位的泸州老窖、郎酒、汾酒等相比,差的还是太多。习酒在零售市场,似乎并没有受到消费者的追捧。
据大公快消的报道,一位习酒经销商坦言,“最近一年习酒不太好卖,库存积压严重,很多货都卖不出去。”另有一家酒类专卖店的老板表示,“上半年习酒不仅卖不出去,有些产品价格还低了,比如窖藏1988,每瓶价格要比出厂价(568元/瓶)相差80-100元。”
酒业内参了解到,为了保证品牌价值和竞争力,贵州习酒还在7月份的时候宣布,停止对外产品开发项目。
而习酒自己,在今年2月推出新品“圆习酒”以抢占百元大众价位酱酒赛道,终端零售价仅为168元,获得了业内的广泛关注。但在推广的过程中,却出现了一些乱象。
一些经销商将主意打到了圆习酒的开盖扫奖和终端返利上,想办法套酒企的营销费用,并在套取费用后,卖起开盖酒和散酒。有经销商透露,最大的红包有60多元,还有再来一瓶的奖项,一旦中奖远比卖酒利润大。
有业内人士表示,圆习酒乱象是厂家的急功近利造成,这不能怨经销商,而且这种高额开盖奖是早已玩烂的自杀式促销方式。一旦出现商家抠奖截流,价格大幅下降,产品必死无疑。
单飞后能否稳步发展下去
自上任以来,张德芹频频参加活动,保持了高强度的曝光度。据酒业内参统计,自2022年7月11日重新担任习酒董事长以来,张德芹已经公开参加了100余场活动,相继走访了北京、贵州、广西、云南、江西、河北、安徽、湖北等省份。
在今年年初习酒集团召开的2023年战略研讨会上,张德芹表示,2023年是习酒集团成立之后的开局启程之年,全体习酒人一定要坚定信心,持续深耕市场,推进全面创新,以更加清晰的思路、更加有力的举措、更加务实的作风,推动习酒实现更高质量、更可持续发展,努力朝着世界一流、受人喜欢的大型综合企业集团勇毅前行。
公开数据显示,1998年—2018年,习酒累计实现销售额250.99亿,利润32.70亿元。2019年至2021年,习酒实现营收分别为80亿元、103亿元、156亿元。2022年,习酒销售额突破200亿元、缴税超过80亿元。2023年上半年,习酒实现销售额116亿元,同比增长13%。
据最新发布的《2022胡润品牌榜》,习酒以165亿元品牌价值位列总榜单第83位,酒类榜单第8位,是新上榜品牌。
在很多人看来,习酒“脱茅”的目的,就是希望之后能够独立上市。但是随着监管持续收紧,白酒企业上市的难度也在不断增加。最新上市的珍酒李渡,也只能前往港交所。
并且,根据相关规定,当一个企业控股股东变更后,该企业在三年内不能发起IPO。虽然可以通过“借壳”的方式早日上市,但是有传闻的企业接连否认,习酒方面也没有透露任何消息。如今,习酒上市的事情,也渐渐被人遗忘。
1973年出生的张德芹,是贵州仁怀市人。1995年从贵州工业大学(现贵州大学)发酵工程专业毕业后,就进入贵州茅台工作,已有二十余年。而从2010年起,张德芹开始担任贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司董事长,直到2018年,将接力棒交给了茅台酒厂总经理助理钟方达。
如今,接力棒又回到了张德芹手中。但肩上的担子,却是愈加沉重。2018年,习酒全国市场累计实现销售56亿元;而2022年,习酒的营收已经突破了200亿元。四年过去,习酒经历了天翻地覆的变化。
毕竟脱离茅台单飞后,习酒面临的一个重要问题,就是重塑自己的市场。虽然习酒在2022年站上200亿营收,但脱离茅台单飞已经是7月的事情,很大一部分营收或许还是靠着茅台的加持。2023年,习酒将真正迎来单飞后的市场检验。作为董事长的张德芹,显然比谁都着急,不能让业绩在自己手里掉下去。
在去年12月15日习酒创立70年庆祝大会上,习酒集团党委书记、董事长张德芹向大会作《习酒创立70年报告》,回顾了习酒70年的发展历程,表达了坚定习酒高质量发展的信心决心,也喊出了“成为世界一流的、受人喜欢的大型综合企业集团”的口号。
在白酒行业竞争日趋白热化的今天,贵州习酒能否突破重围,在市场上赢得一席之地,成为世界一流、受人喜欢的大型综合企业集团呢?