张德芹大考之年习酒完成各项指标，新的一年稳住经销商体系是关键
2023年，白酒行业进入存量竞争时代，高库存、价格倒挂、消费预期降低，成为了白酒行业的主旋律。白酒产能、规上白酒企业数量不断下降，马太效应凸显，酒企分化加剧。也是在这个时期，习酒在张德芹的带领下，2023年完成了各项指标，并向经销商发出新十年君子之约。
2023年是习酒集团的开局启程之年，也是君品文化建设年，更是习酒实现200亿之后的跨越之年。这是习酒单飞的第一年，也成为习酒集团党委书记、董事长张德芹的大考之年。
2022年7月11日，贵州习酒投资控股集团有限责任公司官宣，张德芹回归任公司党委书记、董事长。而回归习酒之后，张德芹的使命必是带领习酒走向更远的远方，习酒的发展一直也是外界关注的重点。
习酒通过文化引领、营销变革、渠道下沉，在这一年时间中创造了新成绩、取得了新突破。
张德芹在2023年12月27日举行的2024年全国经销商大会上表示，2023年是中国白酒行业经历复杂挑战的一年，在各级党委班子的坚强领导下，习酒圆满完成省委省政府下达的各项指标。
具体来看：一是塑品牌，习酒美誉再攀新高度。包括持续弘扬君品文化，赋能习酒品牌提升。二是优结构，营销质量得到新提升。包括持续夯实市场基础，拓展习酒终端网络，持续强化会员营销，扩大群体提升引流。三是育电商，信息营销展现新亮点。包括推出“君品荟”自有营销平台，强化“知交酒”等专销产品工作；加强电商队伍建设，构建未来发展基础。四是重管理，营销内控取得新成效。包括强化市场监管，提高服务意识。五是强帮扶，厂商共进开创新格局。包括大力开展扫码欢乐季活动、实施本地开瓶专项奖励、“感恩相伴·幸福有礼”中秋专项奖励等。
习酒表示，2024年习酒将坚持“挺君品、稳窖藏、扩金钻、扶直营、育电商”的主要方向，并重点推进人员管理、营销保障、市场业务、客户评价四项改革。
这一年，习酒品牌价值再攀新高。2023年9月27日，中国酒类流通协会在北京国家会议中心发布了“华樽杯第十五届中国酒类品牌价值200研究报告”。贵州习酒品牌价值再创新高，以2224.63亿元位列中国白酒前八名、中国酱酒第二名、贵州省白酒第二名。
习酒的强劲发展，品牌价值大涨，文化赋能是很重要的一环。习酒品质与营销，离不开“君品文化”这一核心要素。可以说，正是“君品文化”，使得习酒的品牌与营销得到了升华。
文化战略成“头等大事”
白酒文化的打造，是酒企发展的重要一极，不仅引领着企业的方向，也是企业的品牌价值建设的重要支撑。
酒类营销专家蔡学飞指出，任何企业的发展都离不开文化的赋能，特别是习酒这种高速发展中的企业，相关文化建设对于丰富品牌内涵，提升品牌形象，以及增强渠道效能与产品销售都有着积极的推动作用。
2010年，习酒便提出打造君品文化，在传承中国传统文化的基础上，构建了以“崇道、务本，敬商、爱人”为核心价值观，“知敬畏、懂感恩、行谦让、怀怜悯”为习酒品格的“君品文化”体系。
过去十多年，是习酒市场持续扩张、品牌持续升级、从区域走向全国、从知名走向著名的十多年。随着品牌的绽放，习酒走向全国市场，而君品文化，也在习酒的生产和经营中，得到全面的绽放。
2023年2月20日，习酒集团举行“君品文化建设年”启动大会。把2023年确立为文化建设年，在新征程上将文化战略作为“头等大事”，将君品之道贯彻于习酒各领域、各阶段。
据悉，这是习酒集团首次以职代会的参会规模召开“君品文化”方面的会议。对此，有业内人士指出，文化建设年，必将对习酒产生深刻性、持久性的影响力。
去年3月30日，习酒集团发布了《君品公约》，通篇只有64字：
爱我习酒，东方文明；敬畏天地，崇道务本。
铭记先贤，心怀感恩；明德至善，敬商爱人。
秉持古法，工料严纯；醉心于酒，勇攀至臻。
同心同德，不忘初心；酱魂常在，君品永存。
可以说，《君品公约》是习酒的历史教科书，是习酒全体员工及相关方共同的行为规范和价值取向。其中，习酒集团员工君品守则十条，围绕“仁、义、礼、智、信、温、良、恭、俭、让”十个字，充分反映了习酒人的所思所想，高度概括了习酒人的理想人格，更从“知、行、修身、齐家”制定了最基本的要求，代表着习酒人的匠心和态度。
张德芹表示，《君品公约》体现的内容既有宏观，也有微观；有对社会的大爱，也有对小家的关爱，“我们所有习酒人都遵循这份公约，相关方都去努力，习酒一定会成为消费者都喜欢的企业。我也相信习酒一定会长大，一定会担当起更大的责任。”
此外，从去年6月起，历时5个月，习酒以君品之名，怀敬畏之心，追寻君子的足迹，先后走进山东曲阜、湖北武汉、河南郑州、浙江杭州、贵州贵阳五座历史文化名城开展“君品习酒传统文化巡游”活动。
君品习酒传统文化巡游，不仅走上了一条从春秋到明清的君子人物的历史线路，同时也用文化赋能市场，对习酒五大核心消费市场进行了一次深度的品牌传播。更重要的是，传统文化巡游的价值还在于，其对中华传统文化的发扬、传承和创新。
可以看出，君品文化是习酒品牌的底色，对于习酒尤为重要。作为习酒发展的根本支撑和内在动力，文化是习酒在新起点跨越腾飞的关键。
在2024年全国经销商大会上，张德芹也多次提到习酒希望经销商对习酒有文化认同，在他看来，以“价值取向”而非“利益”构建的企业生态，将更加持久、更加稳固。
但是去年以来，经销商的压力也在困扰着习酒。如何在“脱茅”之后稳定住经销商体系，一直考验着张德芹。
频频调研 张德芹极力“稳住”经销商
2023年以来，去库存已经成为整个行业普遍关心的问题。库存承压之下，价格倒挂严重，习酒也深受其扰。
习酒的主销产品包括君品系列、窖藏系列、金钻系列、浓香系列、封坛定制系列和电商专销系列。
酒业内参发现，在线下商超、经销商和电商平台等多个渠道中，习酒多款单品跌破了建议零售价。其核心大单品“君品习酒”以及“窖藏1988”，在渠道端长期面临市场价格倒挂的问题。值得注意的是，“窖藏1988”和“君品习酒”两大单品撑起了习酒超60%的销售收入。
君品习酒和窖藏1988的出厂价分别为935元/瓶和568元/瓶，建议终端零售价分别为1498元/瓶和898元/瓶。而据今日酒价显示，1月5日君品习酒53度/500ml的行情价为820元。而窖藏1988，53度/500ml的行情价为475元。两者明显低于建议终端零售价，甚至比出厂价还低，价格倒挂相当严重。
在电商平台，低价君品习酒和窖藏1988随处可见。在天猫习酒官方旗舰店，君品习酒的价格为999元，窖藏1988的价格为597元；在京东习酒官方旗舰店，君品习酒的价格为979元，窖藏1988的价格也多为五六百元，均明显低于建议终端零售价，与出厂价相近。
“白酒消费场景减少和社会购买力不足导致酒业去库存缓慢，传统酒商和零售户库存非常大，另外酒业上市公司为了完成年度考核承诺的业绩目标，在市场库存尚未有效消化下，仍源源不断的往渠道塞货，导致供过于求，价格跌跌不休。”白酒分析师肖竹青表示。
在主力产品价格倒挂之下，经销商的压力之大可想而知。习酒要想继续向上发展，就必须稳住经销商体系，而张德芹也深知这一点。
2023年2月，习酒全国经销商市场工作会在北京召开，同时在厦门、郑州、贵阳、西安、济南、长沙六地设分会场，分区域邀请全国2000余家习酒经销商参会。
张德芹表示，“我非常地感谢，近几年加入习酒的经销商朋友们；我要真诚地感谢跟随习酒十多年的经销商朋友们；我更要感谢所有的经销商朋友们2022年对习酒的付出。”他还透露，自2022年下半年开始，习酒就出台了对经销商的支持政策和制度，并且习酒集团党委给各个片区下发的指令是：不能让任何一个经销商离开习酒，尤其是做得艰难的经销商，一定要在最困难的时候，伴随着习酒前行。
同时，2023年，张德芹身体力行赴多地调研，频频喊话经销商。据不完全统计，去年以来，张德芹已相继走访了北京、贵州、广西、云南、江西、河北、安徽、湖北、重庆、上海等省份及多家经销商。
去年9月调研上海市场时，张德芹强调，习酒是一支服务意识强、执行能力强的团队，2023年以来，无论集团高层领导还是中层干部，都沉到一线、深入市场调研，倾听经销商心声，为经销商排忧解难，只要广大经销商朋友与习酒齐心协力、携手并进，习酒与经销商都将拥有更加美好的明天。“希望广大经销商朋友紧跟习酒的步伐，习酒的未来一定可期。”
在2024全国经销商大会上，张德芹称习酒与经销商是至亲至爱的关系。“血脉相连，是亲，婚姻相连，是戚，利益相同，是朋，目标相同，是友”。
他再次承诺，习酒不会放弃任何一个经销商，并且，习酒还会对经销商百般呵护。
这足以表明，经销商依旧是习酒的重中之重，但更重要的是，要缓解经销商价格与动销方面的压力，让经销商能够赚到钱，仅仅靠走访与喊话解决不了实际问题。
基于此，习酒在2023年也做出了尝试，推出了低价新品，拉动动销，从而赢得经销商，进行更大的市场开拓。
下探百元酱酒赛道
2023年2月9日，在习酒2023经销商市场工作会上，习酒新品——“圆习酒”系列正式发布，建议零售价为188元/瓶，是贵州习酒旗下定位百元档的一款酱酒。
酱酒市场经历几年的高速发展之后，高端产品的价格越来越高，使得经销商面临不小的资金压力。而与此同时，由于酱酒影响力的持续扩大，渠道下沉和动销加速条件也逐渐形成，“畅销型”产品越来越受到关注。
“圆习酒”的推出，会推动习酒的动销，以此吸引经销商，稳住经销商体系。同时，通过“圆习酒”系列扎扎实实做好渠道，进一步稳定习酒的基本盘，有利于市场开拓。
也有业内人士指出，这主要是为了应对酱酒赛道的激烈竞争，抢夺茅台镇中小酒厂的市场份额，下探百元酱酒赛道寻找新的增长点。
值得注意的是，2023年，圆习酒也陷入“反向红包”质疑。据了解，圆习酒进行了开盖红包的促销活动，揭开瓶盖扫码，可以领红包，最多可领60多元。而知道该活动的消费者们甚少，于是，一些经销商将主意打到了扫奖和终端返利上，开始想办法套酒企的营销费用，并在套取费用后，卖起开盖酒和散酒。
某些酒商利用信息差，以“比市场价便宜20元左右”的方法，现场开老客户的瓶盖，赚取差价。
对此，光瓶酒研究专家王伟设谈到，“圆习酒乱象是厂家的急功近利造成，这不能怨经销商，而且这种高额开盖奖是早已玩烂的自杀式促销方式。一旦出现商家抠奖截流，价格大幅下降，产品必死无疑。”
紧接着，习酒向“揭盖扫码”乱象喊起了“不”。2023年9月28日，习酒股份公司发文，文中提到，市场维护中发现了非法手段破坏产品包装等行为，涉嫌假冒，为此提醒消费者购买习酒产品是要主动扫码，若出现“已被开瓶、谨防假冒”的提示信息，请慎重购买或投诉。
过去十年间，习酒加速快跑。从2010年销售突破10亿，到2022年破200亿，习酒跻身中国白酒前八、中国酱酒第二，进入了中国白酒第一梯队。但目前对于习酒而言，行业排位、酱酒排位或已沦为次要，如何保住价格，让经销商获利才是关键。
那么，2024年，张德芹如何应对价格倒挂，进一步稳住经销商体系，我们拭目以待。