信银理财行外代销占新增规模45%，农银理财签约光大银行展开销售合作，同业交叉代销渐成趋势 丨机警理财日报（4月15日）

目前来看，大多数银行理财公司形成了“行内代销渠道为主、行外代销渠道为辅”的渠道布局，理财产品同业交叉代销也渐成趋势。

4月14日，农银理财官方微信公众号发布公告称，为更好地服务客户，农银理财与光大银行已签订《理财产品代理销售服务协议》，主要内容为委托光大银行代理销售农银理财发行的理财产品。由此，光大银行成为农银理财的第二家代销机构，打破农银理财产品仅由招商银行代销的局面。

农银理财董事长马曙光此前在接受课题组采访时表示，农银理财已经拓展招商银行作为首家行外代销机构，并且与多家国有银行和股份制银行达成代销合作意向。下一步，还将优选风险管理水平较高、内控制度体系完善、销售行为规范、客户基础较好、信息系统可靠的机构开展代销合作。

在产品销售上，农银理财在巩固母行渠道的基础上，通过重点发售差异化产品、丰富代销行货架、合作共赢的方式来拓展行外代销渠道。“目前我们在母行销售渠道已经实现了现金管理、纯固收、固收增强、混合等四大类产品的全面布局，期限短至1天、长至3年的全面覆盖，充分满足了母行客户的多元化资产配置需求。行外代销方面，我们从丰富代销机构产品货架的角度出发，重点发售一些差异化、特色化的产品，力求与代销机构实现合作共赢。”马曙光向课题组表示。

目前来看，大多数银行理财公司形成了“行内代销渠道为主、行外代销渠道为辅”的局面，理财产品同业交叉代销渐成趋势。《中国银行业理财市场年度报告（2021年）》显示，截至2021年底，目前3家理财公司的理财产品仅由母行代销，18家理财公司的理财产品有母行代销和他行代销，平均每家理财公司约有14家合作代销机构。在合作代销机构中，股份制银行代销理财公司产品的余额最大（余额占比60%），城商行的机构数量最多（为88家）。

随着理财产品相互代销时代的来临，理财产品的渠道竞争也更加激烈。不管是来自不同理财公司产品之间的竞争，还是公募基金、信托、保险等产品的竞争，都对理财公司产品的收益性、风险性、流动性提出了更高要求。

“从市场供需看，在共同富裕、普惠金融等政策引导下，大众对于稳健型理财产品的投资需求日益增加，各银行渠道对于表现稳健、策略优良的理财产品需求旺盛，大多数理财公司在销售端仍处于‘竞合’阶段，头部理财公司的品牌优势将更加突出，马太效应明显。”信银理财在接受课题组采访时表示。

“理财相互代销对于银行理财而言机遇大于挑战。”信银理财向课题组披露了两组数据：一是2021年信银理财行外销售金额新增1278亿元，占公司新增规模的45%；二是2021年信银理财的行外客户增至356万人。

而在理财公司与非银资管机构的较量上，不少理财公司认为，不同资管产品在目标客群、风险偏好、收益特征上都存在差异化定位，彼此合作大于竞争。

农银理财向课题组表示，购买公募基金的投资者可能更多是有一定经济能力、中高风险偏好、能够长期持有的人群；银行理财的购买对象更多是中低风险偏好、倾向短期持有的普通大众；而信托、保险资管则属于私募产品，目标客户是具有中长期财富筹划与传承需求的高净值人群。又如，公募基金在激烈的市场竞争下，更加注重相对收益和相对排名；而银行理财带有一定普惠性质，是“稳”字当头，第一追求永远是绝对收益；信托产品、保险资管产品通常具有较长的封闭期，在投资组合收益的摆布上要更加从容。

“银行理财要想在与基金、信托等资管机构的竞争中‘破圈’，应牢牢抓住‘客户需求驱动业务发展’的本质。”光大理财在接受课题组采访时表示，理财公司应围绕理财个人客户在安全性、收益性和流动性方面的特点需求提供解决方案，坚持普惠理财功能定位，降低客户参与门槛和投资难度。此外，通过建设专业的渠道服务团队，通过渠道团队全流程的陪伴服务，充分触达客户、熟悉客户、粘结客户，深入挖掘客户需求，不断完善产品系列满足客户多元化投资需求。进一步来说，应该从“产品推介销售”向“投资顾问服务”转型升级，从“现在有哪些产品适合向哪些客户销售”向“我们有哪些客户可以提供哪些投资组合服务”进化，才能真正实现以客户为中心的业务模式进化。

理财公司权益类公募产品近6月业绩表现（截至4月14日）

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从收益表现看，14款权益类公募产品近6月算术平均净值增长率为-11.17%，算术平均年化波动率为14.81%，算术平均最大回撤率为17.41%，14款产品中仅有1款录得正收益。

具体来看，排名前三名的分别是“权益打新一年定开1号”、“权益打新周期360天A款”和“阳光红300红利增强”。其中，仅有华夏理财的“权益打新一年定开1号”获得正收益，近6月净值增长率为1.26%。光大理财的“阳光红300红利增强”为第三名，在权益类公募产品中相对抗跌，近6月净值增长率为-5.49%。排名后三位的分别是“阳光红卫生安全主题精选”、“招卓泓瑞全明星精选日开一号”和“龙盈权益类G款1号三个月定开FOF”。其中，光大理财的“阳光红卫生安全主题精选”近6月净值增长率为-29.73%，近6月最大回撤率超过30%，业绩表现不甚理想。

南财理财通课题组选取5只近期发售新品供参考。南财理财通数据显示，近期南银理财发行的“珠联璧合致远（最低持有371天）”值得关注。该产品的投资性质为固定收益类，运作模式为开放式净值型，风险等级为中低风险，业绩比较基准为“中债新综合全价指数收益率×90%+沪深300指数收益率×10%”。产品募集期为2022年4月14日至2022年4月20日。

投资策略上，该理财产品通过衡量和管理市场波动风险，通过固定收益类资产获取打底收益，动态确定或调整权益类资产和固定收益类资产的投资比例，力争在有效控制风险的前提下获取收益。