解局财管｜湘财证券副总裁周乐峰：财富管理是当前风口，忍耐市场波动压力，在卖方与买方模式中找到平衡
从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。
财联社6月15日讯（记者刘超凤）券商财富管理业务历经多年发展，今年的震荡行情给其业务的开展带来不小的压力。
湘财证券副总裁周乐峰接受记者专访时表示，在市场不断波动的过程中，从业者既要去享受行业高速增长的红利，也要去忍耐市场波动的压力。此时要在客户身上多花心思，更了解客户的需求和想法，在业务上提前布局，为下一轮的市场机会做好准备。
湘财证券的互联网证券业务和量化交易业务发展很快。其中，量化业务从2018年的零交易到2020年占公司总交易量的三成，交易规模逐年上升。“如果2018年不布局量化交易业务，那就错过了量化私募的风口。下一个风口就是基金投顾和财富管理业务。”周乐峰如此表示。
在周乐峰看来，目前券商财富管理转型还没有走出产品销售、看天吃饭的卖方模式。未来只有真正实现券商与客户利益保持一致，才能摆脱单方面依赖产品销售的问题。
核心交流一：证券业财富管理还未走出卖方模式
券商财富管理转型已经走过了数载，从组织架构调整开始，到基金代销、基金投顾等细分业务异军突起，券业财富管理正在稳步向前推进。
“如果没有出现今年的波动，我们可以说财富管理取得了阶段性成功。但今年前五个月的市场波动导致客户配置的部分产品存在浮亏。”周乐峰如此表示。
近几年来，券商都希望构建一种长期、可持续的财富管理业务模式，通过金融科技力量和资产配置能力，与客户形成长期稳定的连接。但现状是，时间还不够长，培育的客户还不够多，业务还处于痛苦的转型过程中，同时受到市场行情的极大挑战。
回到财富管理的本质，财富管理业务的核心是人，是围绕着客户提供服务，根据不同客户的适当性、流动性、收益率预期、个人对美好生活的愿景和向往来做对应的资产配置规划。
“而当下，券商的重心往往放在产品上面，包括遴选产品、产品尽调、产品销售等等，忽视了对人的关注。未来哪类券商能最终成功，大概率是在卖方模式和买方模式中找到平衡，在产品销售和基金投顾买方服务模式中找到平衡。”周乐峰如此表示。
周乐峰认为，只有真正实现券商与客户利益保持一致，才能真正实现买方投顾模式，摆脱单方面依赖产品销售的问题。但由于券商主营业务仍然围绕着资本市场，因此券商很难改变靠天吃饭的现状。
核心交流二：多元化探索财富管理收入模式
根据公开数据，2021年，湘财证券代销金融产品净收入为7751.65万元，较上年同比增长97.06%。根据中基协数据，截至2021年末，湘财证券权益类产品保有规模64亿元，排名证券行业第27位，股票+混合公募基金保有规模65亿元。权益类产品的保有规模在湘财证券各项目排名中相对靠前。
基金销售业务乘着公募基金行业的东风迅速发展，其中带来的一个显著变化是投资顾问的收入构成发生改变。以往股票佣金收入占比较高，现如今，股票佣金收入对投资顾问的收入贡献非常小，而且逐渐下滑。这与基金行业大爆发、股票交易佣金下滑有很大关系，此消彼长。
前几年，证券交易大打佣金价格战，交易佣金从千三降至目前的万三甚至万一，接近地板价。“之前的交易佣金包括两方面，一是投资者借助券商席位进行交易，二是投资顾问的投资咨询建议等收费服务。目前佣金接近成本价，是代表席位交易的部分，未来券商可以探索投资咨询业务的收费逻辑和方案。”周乐峰表示。
目前，市场上券商开展证券投资咨询业务的年收入超过数亿，围绕着投顾服务和投后服务，已经打造出成熟的业务模式。据记者了解，目前中信、平安、方正等券商也在探索付费投顾业务，享受投研服务后，交易佣金和投顾整体收入显著提升。
目前，湘财证券财富管理转型已取得一部分成果，包括权益类产品保有量居行业中等偏上水平，投资顾问的收入结构从佣金为主变成金融产品销售收入为主，目前拥有400多位投资顾问。
核心交流三：湘财证券积极推进基金业务券结模式
目前，湘财证券积极推进基金业务券结模式。“湘财证券券结基金的保有规模在业内比较靠前，对比公司其他业务排名也是比较靠前的。”周乐峰表示。
券商结算模式公募基金业务的核心是由合作券商提供结算与经纪服务，同时具备基金托管资格的券商，更能提供一站式服务。
在周乐峰看来，券结模式下的产品代理买卖收入是公司佣金收入的重要组成部分，同时券结基金使得交易量和交易佣金的构成更加明确。
对于基民而言，结算方式的改变并不影响用户体验，认购、申购、赎回仍然不变。但券结基金的重要性在于重构券商、银行和基金公司三方的关系。
核心交流四：基金投顾业务将涌现更多商业机会
基金投顾业务也在探索券商与银行的合作模式。周乐峰表示，“有券商已经探索出券银合作模式，相信未来的银证合作方式会更加多样。未来资本市场围绕着公募基金还会有更多演变和产品。”
在投资者洞察方面，周乐峰将投资者分为两种类型，一类是对于投资结果感兴趣，另一类是对于投资过程感兴趣，“前者好比基金客户，可以由专业机构提供资产配置方案。后者好比资深股票客户，从股票交易变更到基金交易或基金投顾，就剥夺了这类客户的核心述求，券商能做的就是提供投资工具、数据、资讯和投资咨询服务。”
周乐峰表示，“从2002年的第一只公募基金华安创新，到2020年公募基金大发展，我们花了18年时间，才让广大投资者明白股票和基金的差别，公募基金才在大众理财中有了一席之地。”
如今基金投顾业务目前开展试点已接近三年，累计已有55家机构获得基金投顾试点资格。周乐峰认为，“建议给基金投顾业务两三年观察时间，会涌现新的商业机会。比如客户愿意和投顾一起合作，并不是单纯追求高收益，而是追求投顾的贴心服务、更懂客户。”
核心交流五：波动下提前业务布局，为下一轮机会做准备
近期，由于市场低位震荡，许多投资者个人账户面临浮亏。深耕券业二十多年，周乐峰看惯了资本市场的起伏波动。他认为，此时应理性看待市场波动，加强投资顾问与投资人的沟通交流，加强投资者教育，传递资产配置理念；同时也要分析市场波动的原因，克服情绪波动，审时度势地帮助客户进行下一轮投资决策。
周乐峰补充道，“大多数的投资者教育强调回撤和波动，对于流动性管理及其风险的教育偏少。实质上，流动性保障是最关键的，收益率反而是第二位。”
事实也的确如此。在市场下滑、行业寒冬之时，很多企业由于资金链断裂难以挺过寒冬。这就是鲜明的教训。对于个人投资者而言，也是如此。个人或家庭有置业、养老、子女教育等现实需求，如果做不好现金流管理，就不得不变卖一些优质资产，显然是不理性的。
目前，资本市场已经多次经历周期性波动，但每次都蕴藏着风险和机会。周乐峰表示，“随着居民的财富增长，市场环境孕育到一定程度后，某个业务可能会集中爆发。在市场不断波动的过程中，我们既要去享受行业高速增长的红利，也要去忍耐市场波动的压力。在这个过程中，我们不能躺平和观望，而是更应该在客户身上多花心思，更了解客户的需求和想法，通过大数据搜集和分析，在业务上提前布局，为下一轮的市场机会做好准备。”
金融行业的业务同质化程度非常高，指望一个点子来实现弯道超车是不可能的，需要孜孜不倦的长期耕耘，凭借自身的资源禀赋探索业务的发展之路。
核心交流六：湘财证券一直将金融科技视作重要引擎
券商对于客户需求的洞察离不开金融科技。近年来，证券行业纷纷加大对金融科技的投入力度。根据中证协统计口径，湘财证券2020年度的信息技术投入1.4亿元，占当年营业收入的9%左右。
湘财证券在互联网证券、金融科技方面深耕多年，而且母公司湘财股份同时持有大智慧约15%的股权，因此一直将金融科技视作业务发展的重要引擎。
“现在过了拓客阶段，券商的重点放在存量客户维护上面。大数据分析的核心就是洞察客户需求，有助于券商提供千人千面的投资交易服务。”周乐峰表示。比如，有的客户偏好国债逆回购，但不一定每天都有时间做交易，湘财证券提供相关工具，比如即将更新升级的智能条件单新版本，将辅助客户监控国债逆回购的利率，把握交易机会。
目前，湘财证券把重心放在数据治理、各类工具搭建、直播平台、投资者教育内容等方面。“我们把湘财证券看成私域流量，目前拥有230多万客户，我们希望把自己的工作做好，帮助客户交易决策，再通过这些客户的转介绍或者口耳相传方式来吸引更多客户。另外，我们也会跟一些互联网渠道合作，形成湘财区别于其他券商的差异化特色。”周乐峰表示。
近年来，母公司湘财股份完成了包括增发、发债等多项资本操作，有助于增强湘财证券的资本金实力。通过资本金的积累，湘财证券将进一步加大金融科技的投入，在系统建设、客户体系搭建方面投入更多资金。
核心交流七：数字化转型不仅对客户，同时加强对内赋能与管理
在证券行业持续推动数字化转型时，券商一方面布局ToC端的客户服务体系，另一方面加强了对内的员工赋能与管理体系。
目前，券商已经从APP基础功能更新向特色功能打造转型，和大智慧、同花顺一样，搭建起了证券资讯、行情浏览、交易等功能，改变了以往仅仅依靠行情供应商进行服务的局面。同时，券商APP迭代速度较快，监管对于券商交易APP的制度建设要求也越来越高。
在对内赋能方面，早在2018年底，湘财证券已捕捉这一契机，提前布局ToB端的中后台员工一站式管理平台，自主研发“湘管家”APP。区别于传统的券商CRM营销系统、OA移动工作台，“湘管家”APP在集成客户服务管理、经营业绩分析、跨部门业务协同等常规功能外，更重视公司人才体系的培训与育成，更关注员工个人的驱动与成就感。
为了构建投资顾问持续培训模式，“湘管家”APP的员工培训与育成体系以“千机阁”“殿试堂”“轻学堂”三大模块组成，囊括公司业务培训、知识分享、考试测试、职业技能提升的全链路育成体系，在当天开会培训后可以立马发起考试，为员工的个人职业发展保驾护航。
核心交流八：四年前不布局量化就错过风口
据悉，2014年后，证券公司开始发展互联网业务，目前湘财证券线上业务约占1/4至2/5的水平。2018年后，湘财证券开始与量化私募、个人专业投资者进行合作，并形成了“金刚钻”品牌。湘财证券的互联网证券业务、量化交易业务历经近八年时间，取得了长足发展。
量化交易的交易品种多，相对比较分散，单只股票难以登上龙虎榜，但总体交易量越来越大。就湘财证券而言，从2018年的量化零交易，到2020年量化交易占公司总交易量的三成，仅花费了三年时间，而且金刚钻的交易占比在逐年上升。
为了发展量化业务，湘财证券每年有大笔资金投入到服务器建设和沪深核心机房，并招募了一批既懂计算机又懂证券业务的复合型人才。
目前，大部分头部量化私募均在湘财证券开立账户。湘财证券还为个人专业投资者定制个性化服务，比如异常交易防控、算法交易，降低客户的冲击成本。
周乐峰表示，如果2018年不布局量化交易服务，那么就错过了量化私募的风口。市场下一个风口就是财富管理业务，尤其是基金投顾业务。
专题：财联社·财富谈——解局券商财富管理