为什么没人能空手离开折扣店？
期数| 第 3362期
文|牛牧之 审核| 步步 美编| 亚恒
偶然想进去逛逛的折扣店，总是能够让顾客买点什么。
5.6元单价的if椰子水、或者是摆放在醒目堆头上的仅需120元的“安耐晒”防晒霜、一直“心水”但没舍得买的大牌面膜腰斩价出售、又或者是一箱仅卖15元的三得利乌龙茶......
在折扣店中，“买到就是赚到”不再是一句玩笑话，在社交平台上，有人打趣道“没人能空着手离开折扣店”。
备受青睐、迅速发展的折扣店有什么魔力？
“拿捏”你的堆头三大杀招
折扣店中的堆头设计蕴含不少小心思。
第一杀招，以超低价格“击溃”消费者的心理防线。
在折扣店中，一些产品被称为“引流品”，这些产品最大的特点是“消费者肯定认识，而且还比认识的便宜”。
在巡物社中，三得利乌龙茶成为水饮区的主堆头，“9元3瓶、5元5瓶”的超低价格让顾客忍不住拿起来再三确认它是否为正品。
好特卖中，那些平常吃的德芙、奥利奥、好丽友这些常见大牌“小贵”的产品也以极低的价格摆在货架上。
这些大牌低价让消费者不自觉地与平常的购物经历进行对比，然后产生“不买就亏了”的想法。
第二杀招，“你恰好想要，我恰好便宜”。
在好特卖、嗨特购中，数字化、互联网系统的应用是它们的一大特色。
在公开演讲中，嗨特购创始人张强便提到嗨特购实现了“千店千面”。
所谓千店千面是将门店的精准客群，主要消费年龄段以及商场整体调性做分析，从而进行动态的堆头设计。
嗨特购会将门店选址做“娱乐层”、“儿童层”等划分，从而将堆头产品进行动态调配。
这样一来，便能够达到消费者恰好想要的效果，让消费者更有意愿走进去看一看。
例如在写字楼的底商，嗨特购会设置日化用品、美妆用品小样为堆头，来满足打工人“出门急又要精致”的不时之需。
第三，“满满当当”的视觉冲击。
在近些年兴起的量贩零食、折扣超市创新渠道中，视觉设计是绕不开的名词。
无论是醒目的超大招牌、招眼的颜色设计、极具特色的店内装潢还是时刻拉满的灯光，这些都是在视觉层面花费的小心思。
在巡物社中，创始人朱志勇在做门店指导的时候一再强调要将货架摆得“满满当当”。
在心理层面，满满当当的货架能够带来视觉上的“获得感”，让门店整体上呈现出“好多好东西”的氛围，能够起到吸引客流的作用。
另外，时刻饱满的货架能够让一些热门大单品“群体化”，更加醒目、更引人注意，起到引导的作用。
“不能再低了！”的折上折营销
在折扣店中，依然不乏折扣营销的身影。
根据产品不同的效期，商品的价格不断冲向极限。
这时候，“折上折”营销便会起到促进卖货的大作用，整体而言，这与商超卖场的临期处理并无二样，但是本就是折扣价的临期处理价格往往能让人张大嘴巴。
另外，会员制度也是门店提升购买频次、增强用户粘性的常用手段。
折扣店中，免费会员注册并获得更多优惠的形式十分多样。
会员日88折、积分兑好礼、节假日优惠券，这让本就优惠的价格更具吸引力，而且这样的优惠并无前置成本。
除了一些常规形式，各品牌也有自己的小花招。
巡物社中，薄利多销的量贩形式也是它的一大特色。同一件商品以3件、5件等量贩形式出售，让价格更加吸引人。
嗨特购中，价格标签会被分为两个颜色——红与黑，而醒目的红色是嗨特购“买贵包赔”政策的商品，直接告诉消费者“不会更低了！”
买到就赚到的是情绪价值
如今，折扣店瞄准的人群基本为年轻消费者。
年轻消费者充满激情、敢于探索、追逐潮流，在服务好这群消费者的路上，折扣店走上了一条完全不同于传统渠道的路——非必需品的集中推送。
以好特卖、嗨特购为主要代表的折扣店并不奢求以自身商品的“全”满足消费者时时刻刻的要求，而是要以自身产品的独特调动消费者的心情。
馋了就买，买就买好，价格没有负担；轻奢生活，想过就过，拦腰打个半折。
买东西的本身是消费行为，不存在真正的买到就是赚到。
但是，一个能够拿出去向朋友分享的网红产品、一个大牌高端的美妆用品、一个在别的地方买不到的新奇进口产品、一个能够让你发自内心觉得“捡漏”了的商品......
折扣店都能以超低价格让你买回家，这些情绪价值，也许才是我们很难从折扣店“空手而归”的根本原因。
