锚定高净值人群 泛华打造“保险金信托”高客服务模式
中国银行保险报
新冠肺炎疫情冲击叠加经济下行压力使得保险金信托业务逐渐升温，我国高净值人群在隔离经营风险、养老、健康和财产传承方面的保险需求正在释放。近日，《中国银行保险报》获悉，泛华控股集团“保险金信托”高客服务模式成效凸显，为越来越多高净值客户提供专业化财富管理保障。
《胡润百富2021中国高净值人群家族安全报告》显示，中国拥有千万人民币家庭净资产的“高净值家庭”有202万户；拥有亿元人民币家庭净资产的“超高净值家庭”数量达到13万户；拥有亿元人民币可投资资产的“超高净值家庭”有7.7万户。
随着我国高净值人群不断增多，其财富管理及传承需求也日益迫切。《中国保险金信托可持续发展之道（2021）——渠道深度洞察报告》（以下简称《报告》）显示，国内客户对保险金信托的需求持续增强。近七成的调研对象称，有客户主动向其询问过保险金信托，其中近一半的客户多次表示对保险金信托感兴趣，希望设立保险金信托。
正是因为有强烈的市场需求，保险金信托市场的未来发展空间可谓非常广阔。
此外，近两年保险公司保费增长乏力已成为行业头号难题。数据显示，2021年，中国人寿、太平洋寿险、新华保险、人保寿险的保费增速分别为1.2%、0.6%、2.5%、0.7%。比起几年前双位数的增长，2021年寿险公司保费增速普遍较低。2021年上半年70家人身险公司实现新单保费6860亿元，同比减少9.6%，新单销售持续萎靡。
因此，从短期看，寿险行业转型尚未突破、新单保费增长乏力，负债端保费增长动能仍然有限。
“在这样的大背景下，保险行业急需寻求新的价值增长点，而保险金信托则无疑拓展了其增值服务的边界。”泛华控股集团董事长、首席执行官胡义南表示，保险金信托具备的财富传承、风险隔离、私密便捷、税务筹划等特点能够较好地满足高净值客群的财富管理及传承需求。因其对专业化人才要求高，与旺盛的市场需求分化鲜明。《报告》显示，能成功协助客户提供并设立保险金信托经验的对象不足30%，推广保险金信托的潜力尚未充分开发。
因此，泛华锚定高净值人群，倾力打造“保险金信托”高客服务模式，围绕MDRT、10万P人员及泛华华尊俱乐部等标准在内的“万人”精英队伍，依托专业化、职业化优势，全方位赋能专业化人才，包括制度赋能、培训赋能、科技赋能等，“多管齐下”为市场培养一批专业知识扎实、持续学习持续进步、有能力为高净值人群提供保险金信托服务解决方案的人才，以达到一站式服务高净值客户，引导和挖掘客户新需求，提供全方位的“保险+信托”高客服务方案。
据了解，泛华于2020年开始布局“保险金信托”服务，2021年正式开启赛道，进行专业化建设，依托专业化、定制化服务，全年完成百件大保单，保费规模达到近2.93亿元。2022年加速进程，大规模推进“保险金信托”服务，仅1月份就以48张“保险金信托”服务大单撬动1.56亿保费规模落地。
据悉，2021年，泛华已启动了“专业化、职业化、数字化、开放平台”的战略升级。泛华表示，“保险金信托”服务模式是泛华专业化新标签的体现之一，将倾力把“保险金信托”服务模式打造成泛华新战略中的独特一环。同时，泛华希望保险代理人能够依托泛华平台，实现职业化、专业化发展，更好地迎接行业新的发展趋势。