基金投顾擘画者｜中信建投篇：签约资产百亿，累计签约超十万户，如何看当下行业存在痛点？
开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。
财联社12月20日讯（记者高艳云）回顾2022年，市场频频调整，市场环境的显著变化对以基金投顾为代表的财富管理业务形成较大考验。
本期，财联社与头部券商中信建投证券基金投顾业务部门作了深度访谈，以此探讨基金投顾的打法和布局。
作为一家基金投顾签约资产百亿级券商，数据统计显示，截至11月底，中信建投证券的基金投顾运行两年有余，累计签约十余万户，签约金额近百亿，签约服务客户平均使用服务时间超过300天。
中信建投证券基金投顾业务相关负责人表示，公司在多个方向发力，包括将基金投顾纳入了AUM资产考核，通过引导客户长线资金配置基金投顾；“投”的方面，年内进行四方面资产配置调整，为组合贡献超额收益，在投研体系完善和投研系统赋能方面进行了有针对性的加强。此外，为提升客户持有体验，通过密集发声等努力为客户提供长期体系化的陪伴式服务，公司持续优化完善了顾问服务的内容矩阵，目前公司具备投顾资格的员工已有3000余人。
基金投顾签约金额近百亿
2022年受外部冲击和疫情扰动影响，证券行业基金投顾业务在规模增长和组合管理等方面都面临更大的挑战。
中信建投基金投顾业务相关负责人告诉记者，公司基金投顾业务自推出以来，一直秉承“长期投资、价值投资、组合投资”的理念，因此，面对今年市场超预期的大幅波动，公司将此作为苦练内功的好时机，全面检视并持续完善组合回撤控制能力、客户顾问服务模式以及投研框架体系。
“总体看，我们的组合表现经受住了市场的考验，成立以来均取得正的超额收益率，其中，2022年市场关注度较高的固收+类组合，整体表现平稳，回撤控制较为突出，各组合的业绩回撤排名均处于市场同类（同权益中枢）产品前列。”上述业务负责人称。
据中信建投证券工作人员透露，公司证券基金投顾运行两年有余，截至2022年11月底，累计签约十余万户，签约金额近百亿。
“今年公司在推动基金投顾业务发展的过程中，不仅注重分支机构的员工培训与业务推动，同时积极发挥基金投顾丰富的可选策略和专业的顾问服务的优势，使基金投顾与公司整体获客有机结合，公司今年在基金投顾的外部渠道拓展方面持续开展，为基金投顾未来的外部合作打下了良好基础。”上述工作人员称。
记者从中信建投证券了解到，公司今年将基金投顾纳入了AUM资产考核，希望通过引导客户长线资金配置基金投顾。
数据显示，中信建投证券签约基金投顾服务的客户平均使用服务的时间超过了300天。从策略维度而言，受客户资金流动性要求，现金类策略留存率略低，而固收+类，权益类策略的留存率较高。
资产配置做出四方面调整
今年来权益市场表现不佳，固收也一度遭遇大幅回调，中信建投证券在“投”的方面作了多方调整。
记者从中信建投证券了解到，结合市场情况和策略判断，今年以来在固收加组合的资产配置上进行了以下调整。
一是年初以来一直保持较低的权益仓位，较好的控制了组合的回撤；
二是5月初适当增加权益比例，增配了消费和成长风格；
三是经历过5月到6月市场反弹和7月到10月的调整后，在11月初再度进行了权益仓位的再平衡，小幅提升权益仓位；
四是在债券投资方面，今年对于债券市场的观点整体偏谨慎，因此年初即在组合的配置中加入了40%左右的短债配置，在11月以来的债券市场调整中显著降低了组合的回撤。
此外，中信建投在在加强基金投顾投研能力建设方面发力颇多。
中信建投证券工作人员告诉记者，今年公司通过加大专业投研人才的引进和培养，在投研体系完善和投研系统赋能方面进行了有针对性的加强。
一是搭建系统化的研究框架，提升投研质量。公司基金投顾业务中心构建了涵盖大类资产配置、小类配置研究、行业周期、景气研究、基金研究等方面的多维组合构建投研框架。
二是强化系统赋能，提升投研效率。公司基金投顾平台一直以来坚持以自主研发为主，2022年围绕投研需求上线了组合分析模块实现了对组合收益、风险、板块、行业、个股以及相关度等数据的多重分析，极大提升了投研效率。
在行情不佳的情况下，中信建投证券基金投顾如何平滑收益曲线，抗风险及回撤能力如何？
中信建投基金投顾业务相关负责人称，基金投顾因其组合投资的特点，市场调整阶段，通过专业投资团队对组合的跟踪和配置调整，在抗风险和控回撤方面往往具备一定的优势，在一定程度上能体现出平滑收益曲线的作用。
“今年以来，通过资产配置的调整以及组合的分散配置，我们的基金投顾组合体现了一定的抗风险性，以10%权益中枢的组合为例，我们统计了市场上2021年四期季度报告平均权益持仓中枢10%的公募产品，共78只。截至今年12月12日，该组合今年以来累计收益0.20%，排名5/78，最大回撤-1.64%，回撤控制排名1/78。相较与持有单只公募基金，在今年的市场调整中，该组合体现出了良好的回撤控制能力。”上述负责人称。
持续优化完善顾问服务内容矩阵
今年来客户持有体验普遍不佳，基金投顾如何在震荡市中改善客户体验？
“我们希望通过努力为客户提供长期体系化的陪伴式服务，在震荡的市场中，基金投顾除了做好策略组合的波动管理，更应该积极发声，响应客户的关切，用专业理性的声音，持续为投资者提供客观、专业、有温度的投顾服务。引导投资者价值投资、长期投资、理性投资，避免盲目的追涨杀跌。”上述中信建投证券基金投顾负责人称。
该负责人介绍，今年，市场震荡调整中，公司通过“中信建投基金投顾”公众号及“好投顾之声”栏目密集发声，通过组织投资经理、研究员、投资顾问们的多场专题直播，在第一时间亮明观点，通过深入研究，持续跟踪，风险测算，精准把握住了今年以来的多个重要的市场变化的窗口，收到了良好的反馈。
为追求更加精准、全面的服务和陪伴，中信建投证券买方投顾服务体系做了较多的优化和迭代。
中信建投基金投顾工作人员介绍，公司“蜻蜓管家”十分注重投资者体验，今年公司持续优化完善了顾问服务的内容矩阵。
一方面，在投资前做好投资理念宣传，通过升级“蜻蜓管家”全流程服务，采用了APP端问卷调研、线下交流、账户诊断等结合的服务模式，更好的帮助投资者厘清投资需求，根据不同的风险等级、投资目标、投资偏好和投资期限等，推荐匹配的投资策略，形成更加合理的投资预期。
另一方面，在投资过程中通过“管家说策略”等六大顾问专栏和“基金投顾为您投”直播，持续输出市场观点、策略说明、运作报告、投资理念、顾问互动等内容。
“今年以来我们在‘蜻蜓管家’顾问服务的内容选题、传播形式、文案策划上，更加注重贴近客户的需求和关切所在，用投资者喜闻乐见的方式生产和传递通俗易懂、有用有趣、专业贴心的顾问服务内容，向投资者传递我们的投资理念。”上述工作人员称。
据该工作人员介绍，2022年蜻蜓live直播80余场，发布基金投顾专题原创文章180篇，累计服务覆盖客户210余万人次。签约基金投顾服务的客户平均收益率较非签约的客户平均收益率相对提高了3.67%（数据截至2022年11月底）。通过基金投顾的专业服务帮助投资者提高了相对收益率，更好的控制回撤，体现了基金投顾服务的价值。希望通过努力和坚持，可以让更多的投资者了解和认可基金投顾的服务，陪伴更多的投资者度过漫漫投资之路，一起做时间的朋友。
在投顾团队搭建上，相关业务负责人介绍，公司一方面积极引入外部的优秀投研人才加强总部投研队伍建设，另一方面从内部挖潜，目前公司具备投顾资格的员工已有3000余人，排名行业前列，通过严格选拔和系统培训已具备了一支涵盖首席、白金、金牌的专业投顾队伍，连续四年获得“新财富最佳投资顾问团队”奖，在现有的投顾队伍之外，着力发掘和培养与财富管理相适应的买方投顾专业人才队伍。
“通过培养体系的不断完善，进一步提升投顾队伍的专业投研能力，打造管理科学、体系完善、服务高效的有温度、有专业、有使命感的投顾队伍，为投资者提供高质量的财富管理服务。”该负责人称。
多个行业痛点待解
基金投顾试点已经三周年，仍有行业痛点亟待解决。
中信建投证券基金投顾业务相关负责人认为，基金投顾业务在投资标的范围、投资者教育、服务体系建设等多个环节，还存在以下痛点。
首先，当前基金投顾业务的投资标的还仅限于公募基金产品，虽然策略在不断丰富，但真正做到“千人千面”的个性化配置，还需要更加丰富的底层资产和策略组合的支持。
其次，在投资者的认知上，是选择基金投顾服务还是直接投资公募基金，取决于投资者对于自身投资能力的认知、投资预期的明确、风险承受能力的了解等多种因素的影响，投资者对基金投顾业务的理解、投资理念、投资习惯等方面还需要进一步培育，需要各方机构共同在投资者教育方面持续深耕。
最后，在服务体系的建设上，基金投顾业务更加需要针对每一个客户账户的个性化服务，如何更高效的调动和融合内外部丰富的投研和服务资源，如何通过科技手段，加大系统投入和赋能增效，如何充分了解客户需求，提供优质的顾问端服务，更好的将基金组合的收益转化为投资者账户收益，还有挖掘的潜力。
此外，个人养老金基金投顾业务未来颇具想象空间，同时又存在一些展业的不确定性。
中信建投证券基金投顾业务相关负责人称，如果未来允许个人养老金投资公募基金与基金投顾业务相结合，可能同样会由部分同时具备两种展业资格的机构先行尝试。与其他机构相比，券商从事基金投顾的优势主要体现在风险偏好较高的权益类投资客户较为丰富、具备自身的线上线下渠道、内部投研和投顾资源丰富、产品条线相对完善等。如果可以开展个人养老金投资公募基金业务中的基金投顾服务，公司也有信心为投资者提供有竞争力的专业解决方案和内容丰富的贴心服务。
该负责人指出，可能的不确定性也是存在的，一是否允许在个人养老金账户内，基金投顾业务可投范围拓展至包括存款、理财、保险，若只允许管理公募基金，范围会狭窄许多；二是否允许像目前投顾机构与基金销售机构合作的模式，个人养老金业务允许投顾机构与银行端合作，直接管理银行个人养老金资金账户内资产；三是个人养老金是一项普惠业务，在基金管理端、销售端都做了一定的费用豁免，对于基金投顾业务与之相关的收费安排，有待进一步明确。
上述中信建投证券基金投顾业务相关负责人认为，从海外发展经验看，“买方投顾”是财富管理的重要发展趋势，基金投顾的进一步发展有利于在助力改善市场投资生态、传递“长期投资、价值投资、理性投资”的投资理念、提供专业普惠的投资服务等方面发挥更加积极的作用。