一分钱招待费都没有，国企怎么干贸易？
前几天，去一个地方培训，一个国企公司的领导跟我诉苦，说现在太难干了，就这经济形式下，既要营收、还要利润，还不要风险，关键是，他说，他们公司一分钱招待费没有。
我问他，一分钱招待费用没有，你怎么做业务？要去抢嘛？
国企贸易的招待费用，主要是指为了与上下游企业及其合作伙伴达成交易及合作，大家一次吃吃饭喝喝酒，主要目的是增加双方彼此的信用。，包括可以聊出一些其他业务机会来。
那为什么建立信任和谈业务要吃饭喝酒，不能直接在办公室谈完嘛？这肯定不行。
企业是个虚拟组织，这个虚拟组织是由不同的有血有肉有情感的人组织的，这些人不是机器。
不同的企业里不同的人，差异是比较大的，因为每个人对事情的看法、信息渠道、利益都不同，所以想法也不同。要想合作，首先要建立信任。有了信任，才会有交易，信任是1，交易是2。
建立信任的方法虽然很多，但喝酒确实是建立信任最快、最简单、最有效的方法之一，而且成本非常低。
俗话说：有酒、有肉、有朋友嘛！
那为什么不是上下游招待国企，而是国企要招待他们？
其实，上下游互相都会有互相招待的，只不过这个可能会有多少而已。多少的决定因素，就是你在供应链上是强势还是弱势，你强势，人家招待你多，你弱势，你招待人家多。
那么国企在做两头在外的贸易，是强势还是弱势呢？
相对弱势！
因为：
其一，大宗商品贸易，特点是标准化程度高、信息透明、准入门槛低，竞争非常的激烈，完全是个市场化的业务。
其二，做为一个两头在外的贸易商，上没有产业，下没有渠道，中没有物流，没有什么垄断资源，根本强势不起来。
其三，表面上，国企有资金优势，但是现在经济形势下，一大堆提供资金的，又不是你一家。现在各地省属、市属、区县属国企都在干，就差乡镇企业干了，加上提供资金的还有其他金融机构，其实也强势不起来。
其四，国企的机制也不行，员工没有动力干活，积极性不高，如果再不能搞点招待费用，员工不可能自己从腰包里掏钱去招待。
相对弱势，那就只能自己多付出一些，才能获得业务及合作机会了，其实不仅仅国企贸易公司，你看银行、券商等金融机构，也是一大堆的招待、营销费用，主要是这类业务都是资源性业务，产品么有什么大的差异造成的。
如果没有一分钱招待费用，员工的工资又很少，你又是弱势，你又不能给人家分钱，你怎么做业务？
靠脑袋大嘛？
大头大头，下雨不愁，人有雨伞，我有大头？
胡扯！
很多国企，主业不是贸易，之前都是干的垄断性、资源性的业务，所以限制招待费用，甚至限薪，都是很正常的。
但是，你现在做的完全市场化竞争的业务，如果还是按照垄断性、资源性业务一样的套路，肯定不行。
什么样的目的、有什么呀的资源，就应该匹配与之相适应的机制。在水库里你划个小渔船打鱼是没有问题的，现在你去太平洋去打鱼，你还划着小渔船去，是你打鱼，还是鱼打你呢？
建五层楼和十层楼，需要不同的地基和其他基础，因为这个好衡量，所以很多人容易识别到。
回到企业经营，很多人就识别不出来了。经常出现目标、资源与组织能力不匹配的情况，小马拉大车，最后把马累死了。
那么目标、资源和组织能力如何匹配呢？
一般会出现三种情况：完全匹配、资源和组织大于目标、资源和组织小于目标。达到完全匹配，其实很难追求的。
那是选择大于还是小于呢？
应该选择大于而不是小于，因为为了保证客户服务质量和防范风险！
当然，也不能太大，太大造成内部成本太高，也会亏钱。
民企一般都会选择小于，为了降低成本，所以民企表面上效率高成本低，但是风险也大。
这个非常考验，企业的经营和管理能力！
国企，最大的问题就是遗留了政府的计划思维，缺少对市场的理解，缺少对市场交换的认同。政府是强制性分配利益的，企业是通过市场交换创造利益的，两者有本质的区别。
企业，如果天天跟政府一样搞计划经济，死路一条，除非自己有垄断资源。
做任何事情，都要遵循实事求是，才能长久！
