李世铭SFE丨医药行业的27大绩效指标
转自：医药魔方Plus
设计仪表盘时，找不到合适的绩效指标令很多人头痛，也难以梳理这些绩效指标间的逻辑关系，这样得到具有战略结构的绩效仪表盘就更无从谈起了。笔者从事绩效管理27年，将对应的绩效指标进行了梳理，供大家参考。
首先，最重要的绩效指标是销售达成率，然而单看内部达成，不关注市场也无法客观评估销售的有效性，所以市场份额也是非常重要的参考指标。还有一个指标容易被很多公司忽略，但是可以有效支撑上述两个指标，就是客户满意度，因为无论市场活动，还是商务拜访或配送，最终都会影响客户满意度、真正影响销量的不是这些行为本身，而是这些行为所导致的客户满意度变化，因此企业需要着重监控。
市场部最重要的价值是提升市场对产品的认知，所以品牌知名度、市场活动参与人次、市场活动的获客数量，以及市场活动后信息的留存度尤为重要。当这些指标达到预期，销售进行陌生拜访就会更轻松，甚至可以通过市场活动获得更多销售线索。
对销售团队而言，首要是开发新客户。需要基于每家医院的潜力数据评估目前头部，腰部和尾部市场的医院开发程度，了解目前每家医院的产品组合是否充沛，有哪些医院需要进行新产品列名。而对于医院开发来说，客户开发的销售漏斗非常重要，其中有一个重要指标就是产品试用率。当产品使用率达到合理比例，医院的开发节奏就能被合理掌握。当这些医院被成功开发后，新代表往往会为了拿其他医院的开发奖金，忽略这些医院的正常发展，所以新客户增长率也需要保持关注。
比开发新客户更重要的是管理老客户，因为开发一个新客户的成本是维护老客户的六倍。作为企业需要充分了解老客户的开发程度是否充足，也就是客户渗透度，其次也要时刻关注客户流失率，对于流失的客户要及时找到原因。也需要了解老客户维持率，也就是老客户的销量和去年相比增长或下降的百分比，是否成健康的排列次序。为了维护老客户的销量也需要关注过程性指标，比如拜访频率，拜访资源的分配度，市场活动以及分费用的分配效率。
为了完成新客户开发和老客户维护，销售团队管理也很重要。首先需要观察销售代表的指标达成率的人数是否成正态分布，如果两头代表人数都较高一定存在管理问题。为了衡量一个团队的管理是否达到预期水平，需要关注产品和疾病知识的考试成绩，人员流失率，合规事件数量以及主管辅导的有效性。
最后是商务管理，对于商务的铺货率，库存天数，应收账款和异常单价都要实时监控及时预警。
以上就是医药行业最常用的27个绩效指标，欢迎与我交流。这27个指标中有13个结果指标，14个过程指标，企业对结果和过程都要保持关注。就像减肥，不但要看体重，还要关注每天的运动量和饮食摄入热量。只有每天关注过程性指标，坚持一定时间才能完成减肥目标。
由于精力有限，不可能同时对上述所有绩效指标进行监控，通常一家企业可以基于自身战略目标，挑选10到15个绩效指标制作成自动刷新的绩效仪表盘进行监控管理。其中选取一到两个结果性指标和两到三个过程性指标进行考核。
对于达标的员工应进行奖金激励，这样公司的战略就能够贯彻到销售代表的日常行动。管理层要在每周、每月的例会上回顾仪表盘中出现问题的个人和团队，并及时进行资源调配和人员管理。
仪表盘的设计可以参考以上模板。首先销售完成率最重要，一定放在第一行中间。在他的左边和右边分别配置其他部门需要协助的绩效指标，以及作为参考的其他销售结果绩效指标。
第二行最显眼的位置应该放两到三个阶段性成果指标，例如新医院开发，老客户维护，标杆医院带动基层市场等，在很多企业通常称为三大战役。在第三行需要解释每个战役需要采取的行动，也就是过程性指标。因为只有全国的每个销售代表每天都在执行这些过程性指标，阶段性结果的指标才达成，最终的销售目标才能完成，这样目标、战役、战术的逻辑关系非常清晰。
最后，一定要让业务在仪表盘上充分跑起来！