中年男人最爱的“玩具”，在直播间卖爆
作者| 青蓝
一杆一世界，一漂一浮生。
没错，说的是钓鱼。
这几年，钓鱼和露营、冲浪，被调侃为户外运动休闲“破产消费”三大宠儿。
被生活囿于方寸之间，被工作束缚多事少眠。人们需要依山傍水，一根长杆把烦恼挥向水面，放下心中的负累，是短暂的逃离，也是独处的自愈。
如果你是一位钓友，你一定和山东威海密不可分。那根鱼竿，就是你与这座城市的连接。
天津钓友在威海钓鱼
中国产出了世界上80%的渔具，其中七成出自威海。“中国钓具之都”的美誉，源自世界上最庞大的钓具产业带，在这片土地上生长。
竿、轮、环、饵……所有你想得到想不到的钓鱼装备，都能在这里找到。在钓鱼这件事上，威海对钓友说：我可能比你的家人还懂你。
历经40多年的发展，从小作坊到大工厂，从代工厂到品牌化，从被国外技术“卡脖子”到自主研发，从火车票到直播间，它离每位钓友越来越近。
穿过时间和直播间，这个钓鱼人心中的钓具大本营，经过了怎样的发展和进化，又给每一位钓鱼人带来了什么？
如果它是一片水域，我们就趁此“甩两杆”。
01
永不停歇的钓具直播间
4月底，春天在威海打翻了调色盘。
风吹樱花遍地，花瓣的尽头是路，路的尽头是青山，守望青山的，是白色风车在摇动“手臂”。
东海之滨，宜居小城，威海人在春天活得闲适。网约车司机说，“每天（工作）要是超过8小时，都对不起这小日子。”
威海的春天
但在威海，有两个地方永不停歇，一是海岸边的潮汐，二是钓具直播间。
4月24日清晨，张村镇的一个直播间，“5.4米的（鱼竿）净重104克，7.2米的净重184克，大哥你就放心拍。”主播的语速比闹钟还要快。
这是伽玛精工的直播间，这家企业经营钓具28年，算是商家中的“老字号”。企业的电商总监高仁宝，从16岁开始就在渔具行业里“扑腾”，现在，他也经常去直播间露脸几个小时。
高仁宝介绍，伽玛精工有两个直播间和4名主播，每天24小时不间断在抖音直播，每名主播每天工作5到6个小时。
4月24日一早，伽玛精工的直播间里销售额就接近6万元
这也是很多威海钓具商家直播间主播的日均工作时长，播完就可以回家。如果单算时薪，这些主播的收入要远远高于行业其他工种。
同样在张村镇，钓具企业巧渔夫的直播间里，有9名主播在轮换。28岁的王梦娟是其中之一，她每天播5个小时，采用“3+2”的工作方式。做主播10个月了，王梦娟之前在巧渔夫的工厂和仓库里工作，也做过销售，那时月薪是4500到5000元，做主播之后，月薪两三万，“至少翻了5倍”。
在威海，收入相对低一些的主播，月薪也都是1.3万元起。直播大屏上的销售数据，和她们的收入直接挂钩，实时滚动的数据，是她们工作的动力。
即便是超出其他工种数倍的月薪，在威海钓具商家眼里，“太缺主播了”——现在，但凡有点规模的商家，都在做直播带货。
在威海，很多人把直播间“搬到”了垂钓池边
人口不到300万的小城威海，仅2022年的统计，渔具企业就超过4500家，年产值超过500亿元人民币。
环翠区张村镇是钓具产业带商家最密集的地方，小到渔具门店，大到数百亩的厂房，随处可见。张村镇有很多朝族餐厅，高仁宝随手一指旁边吃石锅拌饭的两桌食客，这两桌都是钓具行业的。“（听聊天）两句话就能听出来。”其中有一桌客人的手机里，停留在钓具直播间。
同样开着直播间的，还有钓具小店的老板，他们作为线下经销商，这成为了比价最快捷的方式。一位张姓老板说：“虽然没有专业的直播间和主播，但我这张老脸在镜头前也不怯场。”虽然每天只能卖出去零星的几单，但“苍蝇腿也是肉。”
02
“钓具之都”的转型三部曲
42岁的甘浩，钓龄3年，用他的话讲“刚入门”。甘浩说，在很多钓友眼中，“钓具要买威海的”，这是圈外人很难明白的地域情结。
但在张永杰的记忆里，十多年前的威海，还没有成为钓具的代名词。“那时很多钓友都喜欢用日本的钓竿，日本杆质量好，做工细，模样好。”
张永杰是巧渔夫钓具有限公司的创始人，在渔具行业打拼超过25年，这些年起起伏伏，最大的感受是：威海能有今天“钓具之都”的名号，不容易。
上世纪80年代，地缘优势让威海接触到很多日韩客商，彼时钓具的产能中心也在日韩，考虑用工成本的问题，日韩客商问中国威海的生产方，能否造出品质相同的鱼竿。原本客商没抱太大希望，没想到威海人凭借雄厚的工业基础，硬是在短时间内做出了让客商们都惊讶的品质。
1981年，中国第一支玻璃钢鱼竿在威海环翠区诞生。而后，更轻便的碳素竿也被自主研发出来。
在巧渔夫的钓具工厂，基本实现机械化和半自动化量产
在张永杰等众多老钓具人的记忆里，“钓具之都”经历了三个时代。
第一个时代是2011年之前，代工、地推时代。因为当年代工的基因，威海产业带开始只是由众多的生产、代工型的厂子组成。
张永杰就是从代工起家的，闷在小作坊里做白牌。后来有了厂子，客户看他为人踏实，说“你干多少，我要多少。”
那个年代的创业者都扫过街，用现在的话讲叫“地推”：跑到其他城市去销售自己的鱼竿。张永杰记得，一天曾跑过3个城市，经常坐县城最后一班公交车回家。高仁宝也跑过100多个城市，沿街敲门推销，谈成很多订单，也遭遇不少冷脸。那时最快捷的销售方式是：参加大型展会，招拢经销商。
第二个时代是2011年至2020年：电商时代来临，品牌意识觉醒。
电商平台逐渐代替了手脚和车票，产业带商家也变多了。作为源头工厂的张永杰感受到了压力，代工厂的活越来越少，利润越来越薄，有人找到他，就撂下一句话，“这活你能不能干？”张永杰一算，干完得赔钱。
“（利润）被压到骨髓里去了。不行，我得转型，做品牌。”那时是2019年。
产业带商家全面接驳互联网电商，过程是漫长的。环翠区电子商务发展促进中心主任董聪记得，在10年前，他的主要任务就是“触网工程”——每天到辖区的商家那做工作，鼓励他们学习互联网，做电商。那时，很多商家都反应平淡。“现在看看，几乎没有不做电商的。”
当年最先做电商的商家，都把品牌和销售额立住了。高仁宝回忆，2020年，仅在一个电商平台，伽玛精工销售实收就达到1400多万元。
电商的兴起，彻底改变之前三十年的生产和销售模式，商家最常说的两个词变成了：线上、线下。张永杰经过多年积累的1500多家线下经销商和高仁宝的3000多家线下经销商，成了存量。
钓具品牌巧渔夫的生产车间里，工人正在对钓具做精细化打磨
2020年起至今，第三个时代快速来临：直播电商时代，品牌迅速崛起。
某种程度上说，钓具行业是幸运的，疫情3年反而成为了这个行业的爆发期，人们太渴望摘掉口罩，走近山水。
更迭和冲击明显比前两次更剧烈，几年前刚兴起的电商平台，如今前面要加上两个字：传统。
直播电商成了新的商业模式，很多商家敏锐且果决，赶紧招兵买马做直播。用他们自己的话说，如果之前产业带都是常规赛，那现在已经飞速进入了淘汰赛。
03
为什么是直播电商
你可能想象不到，在中国，每10个人里就有1个人钓鱼。
据中国钓鱼协会2023年的不完全统计，中国大约有1.4亿钓鱼人群，其中18岁以下的钓鱼爱好者占比12%，18岁至24岁占10%，45岁以上占32%，25岁至44岁则扛起了钓鱼大旗，占比46%。
钓友间流行这样一句话：“十个男人九个钓，还有一个时候未到。”
而商家们最在意的就是“时候未到”的那个人：增量用户。
在这方面，彭亮有深入的研究。彭亮是威海皮尔钓具电商负责人，31岁的他曾在上海某知名电商平台工作，“那些传统电商平台，现如今也成了存量。”
皮尔钓具直播间的主播正在向消费者介绍产品
彭亮说，其实很简单，你看现在人们的手机使用频率在哪最高，流量在哪，增量就在哪。
而现在大家更多的时间在刷短视频、看直播，就像进了一个游乐园，顺手买点东西。
传统电商平台的逻辑是：我有需求，才去买，所以去买的大都是老客户。在这些平台，大家看到的是图文介绍、商品货架展示。场景就是两方：商家、消费者。
而在抖音直播间和短视频，有爱好者在讲个中乐趣，有行家里手分享门道技巧，有主播在对产品随时答疑解惑，这些内容对于用户的启发和吸引力，无疑大过前者。
彭亮说，抖音这种靠内容种草的全域兴趣电商，能使部分用户经历这样的过程：无感——感兴趣——消费——分享传递，这就是裂变的增量。
皮尔钓具的陈列展示
皮尔钓具是威海最老牌的品牌——环球渔具的子公司，历史背景和资金实力在业内都很雄厚。2023年，皮尔钓具一共卖了120万支鱼竿，总销售额3.2亿，其中线上电商份额近1.8亿。
运营数据真实体现了直播电商的爆发力。彭亮说，2022年公司尝试做直播，2023年线上投入开始向抖音资源倾斜，一年内实收翻了8倍。今年，在各大平台平均投入的情况下，抖音平台收入也实现100%-150%的增长。“投入产出比上，抖音电商直播比其他平台的效果好20%-25%。”
投入力度更大的是巧渔夫。据公司电子商务总监王少媛介绍，公司在23年5月开始发力抖音直播，几组数据很醒目：23年5月，直播间实收20多万；9月，实收100多万；11月，200多万；今年3月，600多万。
王少媛说，现在公司电子商务团队有20多人，80%的人都在做抖音。
直播间里，巧渔夫钓具品牌电商总监王少媛在向消费者介绍鱼竿的售后服务
在与威海多家规模较大的商家交流发现：传统电商平台仍不想放弃，但投流上，已经悄悄把传统电商和直播电商投入比例变成3比7。
这种投入取决于商家关心的“效率”，选择见效快的。
如同一股风潮，现在威海商家群体里流行一句顺口溜：“不（直）播就奇怪了，跟不上时代了”。
顺口溜的背后，有商家解释，直播电商平台的推流机制类似于赛马机制，只要你肯投入，认真做内容，就会被放到更大的流量池，这对于新成长的品牌是很友好的。而在其他平台，被头部大牌横亘的当下，新品牌想在短期内“出头”很难，投流也很难爆发，更谈不上出圈。
同时也有商家指出，抖音的政策、规则的迭代和调整极快，大家一直在寻找流量支持的那扇门，那是泼天的富贵。
04
淘汰赛里的领跑者
王少媛曾是钓鱼垂直领域电视频道“四海钓鱼”的主持人，也曾在电商领域闯荡多年。在她看来，现在是一个重要的时间节点——一批依靠线上成长起来的品牌已在直播电商产生，并开始强壮，若在产业中立于不败之地，必须加快步伐。
换言之，威海钓具产业带已经加快进入淘汰赛。
有商家直言：“钓具市场的发展离不开传统电商，爆发离不开抖音直播”。对他们而言，风口已出，要么顺风奔跑接近第一阵营，要么坐以待毙。
威海钓具厂家的实验室里，专业仪器正在测试钓竿的韧性
高仁宝也有类似感受，“现在威海产业带商家的现状是：忙的忙死，卷的卷死、饿的饿死。”
有商家在忙着研究直播间的运行逻辑，货盘搭配，调整短视频内容方向；有的在忙着改变产品力，加快产品创新的速度和力度；有的在卷性价比，甚至有个别商家在直播间动手脚，为了展现钓竿的韧性，钓起“特制”的砝码和提前“瘦身”的垂钓箱，来吸引眼球。
提起在直播间里的“演戏”，张永杰和彭亮都非常愤怒，“我不知道他们是否想过初心，但起码应该知道，‘钓具之都’的名号，不是因为这里有个产业带，而是消费者们嘴里‘好钓具，威海造’的口碑。”
有人问张永杰，如果你的品牌在抖音直播间一年做到“一个小目标”（1亿元），下一步你会怎么做。这位巧渔夫的创始人没迟疑，“我会用比这更多的资金投入产品研发、做下一步布局。”从代工一路走来，创业路上的磕磕绊绊让他知道，“如果你看不到市场的需求和潜在的危机，那这条路你跑不远。既然起跑了，就别弃赛。”
他工作的跑道里，每天上午去公司盯销售，下午去工厂里盯生产细节和进度。
每个月，张永杰都会去水边台钓，感受自家的钓竿会有哪些细节可以完善
直播电商这条赛道里，有多少人在奔跑？
抖音电商运动户外行业运营经理沈粲然介绍，截至目前，在威海钓具产业带，有1000多个动销商家，有一半以上都实现稳定直播。商家自播的能力和经验，从2022年开始增长迅速。
也正因为这样，2022年至今，抖音直播间里的威海钓具产业带成交额、订单的复合增长率连续两年都超过100%。这里面蕴藏的潜力是很大的，因为威海钓具的成交金额只占全国垂钓大盘的20%。
而作为抖音游客，钓鱼这项户外活动也和露营一样开始流行：数据显示，截至2024年4月14日，抖音上“钓鱼”“钓鱼人”“户外钓鱼”这三个话题的播放量已经超过3775亿次，数千万人参与。
钓鱼已成为一种流行户外活动
沈粲然说，为了接住商家们扑面而来的热情，近两年抖音每年至少在威海举办两次交流会，做行业分享，跟商家讲解平台政策和规则，提供运营上的指导。“来参会的有一大半是新商家。”
针对众多产业带，抖音会在每个行业的旺季做打榜话题，短视频投流，也会给予威海产业带商家一定的直播激励。激励的关键词是“性价比”，在同等品质下价格力有优势的、成长性比较好的商家。
小城威海也在主动挖掘、留住电商人才。环翠区电子商务发展促进中心主任董聪说，威海已在多家专科院校、职业学院开设电商专业，专业学生从以前的六七百人，增加到2000多人。
离开威海的当天，一位威海的钓友发来一段视频，他钓上一条40多斤的大鱼。
我问他：为什么这么喜欢钓鱼。
他回复：在水边，手握鱼竿，别人不会问你有车吗、有房吗、有好工作吗？而是问你，有口吗？（行业术语，意为“钓没钓到鱼”）
其实，执杆而渔，无鱼也乐。