有心者胜·新经济篇 | 观点与赵泽辉对话：光大养老水口行舟

编者按：置身百年未有的时代浪潮之下，企业和人的选择显得尤为重要。

2023年以来，中国经济迅速企稳和复苏，投资、消费、出口三驾马车在此间发挥着各自的作用，但深刻的改变已经渗透各行各业。

面对变化的世界，我们应以更高视野追求更高质量的发展；那些始终保持信心、居安思危和未雨绸缪的企业，他们的体系、模式与策略，成为当下和未来制胜的关键。

历经数十载传承与创新，博鳌房地产论坛系列活动一直紧跟全局形势，不断革新模式与架构。故此，观点新媒体全新策划和推出2023博鳌特别报道系列——“有心者胜”，通过企业研读与报道、深度采访与交流等，传递信心与希望，讲述企业和企业家的故事。

作为其中的“新经济篇”，将以创新、多元与专业的视野，观察相关标杆企业在土地、不动产、产业、资本循环组合构建的新经济产业领域所取得发展，以及可借鉴的经验。

观点网或许你正年轻，将欲大展宏图；或许你正壮年，如日中天；或许你已暮年，发白齿摇……我们终将老去，该如何安度余生？

为了让银发老人能被温柔以待，早有一群人投身到养老产业的服务中，而不计较能赚多少钱。

“首先保证民生属性，要给老人服务好，使老人有更多的获得感、幸福感，这是我们首要的任务。因为做养老产业不是为了盈利，不是为了赚多少钱。”在光大养老北京办公室，赵泽辉谈到养老产业盈利难题时这样对我们说。

他深知养老“本身是民生产业”，所以不可能赚太多钱，“但是也得有人做，都没人去做，老人谁去养？因为老人如果在家里都能很好地生活，就不需要有养老机构了”。他说，这就是养老机构存在的必然性。

目前养老产业仍有许多观念与行业标准需要建立，盈利问题可能在很长时间里都难以解决，尤其在经受三年疫情带来的冲击后，就连过往冲着养老产业巨大市场而来的投资人都已萌生去意，不能否认，“养老产业市场很大，而机构养老占比很小”。

在光大养老或者赵泽辉眼中，未来的主要工作还是做好自己的事。

“我们做好自己的事就行了，就是把服务做好，布局做好，把智慧科技抓好，把品牌建设好，主要这几个方面。”

犹如水中行舟，会有风起，会有浪急，乘风破浪后或许就是一番好风光。

活下来不容易

相对于零售与文旅市场的迅速回温，疫情给养老产业带来的冲击更大，也需要更长时间修复。

“疫情防控对我们影响比较大，因为养老院不能正常营业，要封院管理，使得入住率不能提升，不能收住新的老人。”在赵泽辉的话中我们得知，这不仅是某些养老院项目受到影响，对养老行业存量的影响也很大。

再有是疫情期间很多新开机构受影响更大，因为没有入住老人，或者老人数量很少，而员工数量却比较多，又是封闭式管理，以致疫情期间影响巨大。“光大养老作为养老企业，疫情期间首要保障老人安全，围绕安全做了很多工作。”

赵泽辉介绍，为了保证养老机构正常运行，必备的医疗用品、生活用品，以及对老人心理的关怀，对员工心理的疏解等等，都带来了资金压力。

“因为收支不匹配，所以维持养老院正常的经营花了很多时间和功夫。”从赵泽辉稍显凝重的神色中，不难看出当时的艰难。

据了解，光大养老拥有养老院、护理院、社区养老机构、居家养老站点、CCRC五大养老业态，此外还有旅居养老、智慧养老、适老化产品，在疫情中受影响较大的还有旅居养老业务。

赵泽辉缓缓道来：“因为出行受影响，原来的旅居业务——到异地进行养老和健康管理的客户受影响非常大。各地的管控政策不一样，疫情打乱了养老企业的正常发展轨迹和逻辑。”

这种影响还传递到营业收入上：“不能获取正常的经营性现金流，这是影响最大的……本来我们有客户积累任务，但是受疫情影响，客户没有大的增长，也影响了正常的营销工作。”

养老机构受到冲击外，疫情对老人的影响同样不可小觑。

原来稀松平常的出行与探视成了不可能——老人不能随便出去，家属也不能进来，对老人的心理压力比较大，以致疫情结束之后很多老人离开养老院，改变了养老企业的生态。

除了心理压力，身体健康更是备受损害。“疫情对老人的身体状况影响是比较大的，不管是健康老人，还是失能或者半失能……有基础病的影响非常大，所以在疫情最后阶段，老人的流失率比较高。”

此种不可抗力因素，使光大养老入住率在今年初迎来了历史新低。

赵泽辉禁不住感慨：“疫情期间养老企业能够活下来就挺不容易的。”更何况行业竞争同样加剧了“活下去”的难度，他说：“大家都很困难，有降价的，有促销的。所以总体看，很多机构在二季度到现在新增老人是有的，数量也不少，但是入住率没提升。”

“原来我们判断疫情之后入住率能迅速恢复，但是现在实际情况不理想，在一季度入住率见底之后，二季度并没有出现反弹或者井喷的情况。”

对于行业复苏的预期，赵泽辉给出了保守预测：“挺难的，至少要半年左右时间，到今年年底，至少是这个时间。”

总得有人做

数年前，憧憬着中国银发产业数万亿的庞大市场前景，机构养老如雨后春笋出现，但后来发现这并非一笔赚钱生意，加之疫情影响较大，不少企业正纷纷退出这个蓝海。

赵泽辉对此的认知非常清晰，赚钱并非出发点：“光大养老本身是一家央企，养老是民生产业，所以我们首先保证民生属性，要给老人服务好，使老人有更多的获得感、幸福感，这是首要的任务，因为做养老产业不是为了盈利，不是为了赚多少钱。”

“养老产业本身就不可能赚太多钱，规模也不可能做得很大，但是得有人做，没人去做，老人谁去养？老人如果在家里能很好地生活，就不需要有养老机构了。”他继续设问：“为什么要有养老机构？就是因为老人在家里不可能全部获得很好的照顾，不管是子女在不在身边，还是社区有没有服务，这是机构存在的必然性。”

据观点新媒体了解，我国虽然已进入老龄化社会，但居家养老仍是主流，机构养老占比极小，尚未到达饱和状态。

十六年前，上海就已提出“9073”养老模式，北京则在2009年提出“9064”养老服务新模式，即90%老人在社会化服务协助下通过家庭照料（居家）养老，7%（6%）的老年人通过购买社区照顾服务（日间照料）养老，3%（4%）的老年人入住养老服务机构集中养老。

“政策定出了‘9073’与‘9064’标准，基于现在国情与人口基数，只有3%-4%的老人入驻养老机构，但是虽然现在养老机构不多，但仍供大于求。”赵泽辉认为，若干年后养老机构才可能供不应求：“未来肯定是供不应求，因为现在老年人2亿多，到2035年达到4.75亿人。如果是这个基数，现在的养老机构肯定是不够用的。”

他还指出，养老产业市场很大，达到十几万亿，但这个数字是将与老人相关内容全部纳进来计算的结果，而像光大养老等从事机构养老服务的市场则相对较小。

“老年服装、老年鞋、老年器械……这些全算进来才那么大，真正机构养老的收入能有多少？”正是基于对自身定位与市场现状的清醒认知，赵泽辉始终坚持养老产业是民生服务这一观点。

但作为一个企业，没有盈利也是行不通的，因此倒在疫情期间的养老机构有不少。光大养老的定位则是做长线投资、微利企业，可持续经营。

“养老产业本身投资相对比较大，不管是购置还是租赁物业，都需要投资。还有装修改造、适老化改造，这些方面的费用也不低。再有养老是劳动密集型产业，要有大量的员工进行服务，所以，人工投入也很高。”

“不管是重资产还是轻资产，实际都不轻。除了承接一些政府委托管理，其他投入都不低。在这种情况下，必须有一个合理的盈利模式，保证企业在正常入住率的情况下能够实现盈利或微利，能够正常运营下去，而不是完全依托政府的补贴，或者股东投入，这是不可持续的。”

事实上，这在国外企业身上同样如此，赵泽辉指出，不管是欧洲还是日本，养老投资回报周期也比较长，为微利状态，所以需要两方面结合，一是作为民生产业，把客户服务好，不能追求暴利，二是作为可持续的产业，要有一定的盈利模式，自身有造血功能，能够生存。

具体到光大养老自身，主要以轻资产为主，强调品牌、服务、标准化管理、科学化管理为其核心竞争能力，“因为养老，主要是能不能把服务抓好、管好，服务是核心竞争能力。”

他表示，养老公司肯定是以轻资产为主，如果重资产为主则与地产公司无异。

轻资产模式也决定了企业只能是微利模式，“有租金或者类租金的支出，辛辛苦苦差不多到挣钱了，租金又涨了，所以永远是微利模式。轻资产模式不可能盈利很大，因为成本一直在增加。”

但持有性物业也有好处，正常运营之后，可以享受资产溢价升值的好处。

“重资产有可能会享受物业增值的收益，所以光大养老目前轻资产为主，具备条件情况下可以考虑轻重结合。重资产主要是通过收购或者其他方式，持有一些物业。”

他还揭示了一个行业认知偏差——通过规模化降低成本，理论上是可以的，但现实很难——首先是老人的支付意愿和支付能力不强，导致养老产业的薪酬水平较低；其次是中国养老产业处于刚起步阶段，管理水平、人员素质尚不能满足现代化企业的要求；再加上现在养老企业比较分散的，要通过管理降低成本很难。

很难，但总得有人做，养老企业目前还需要耐得住寂寞。

水口行舟

盈利不易，还要不断摸索尝试，光大养老为了保持自身利润，在轻重结合的大思路下，有不少把控成本的手段，或许可以供其他同行参照借鉴。

一是控制投资，养老产业作为长线投资，必须要把投资控制住，少投，或者不投。“我们一直在强调轻资产管理，第一是尽可能接一些政府项目，公建民营，希望不投入装修改造费用，只提供管理。”

第二是加强区域管理，人员优化，集中的管理，通过这些尽可能降低管理成本。“一个院长可能要管三个院，一个护理部主任可能兼几个业务，通过优化，尽量减少总部人员。”

另外，通过“养老+”服务，链接医疗服务、健康管理：“养老产业未来潜力还是有的，因为现在主要的收费大家都一样。但是医疗方面，每个老人的要求不一样，我们可以在医疗管理和健康管理上提供服务，增加收入。”

还可以跟金融适度结合，比如跟保险公司、银行合作，提供一些增值服务，“因为老人也是（保险、银行）很重要的客户群体。”

“可以为老人的家庭提供一些服务，包括居家服务。以养老机构为基础，提供多元化的服务，这个是我们主要在推的，也是有可能提高收益水平的。”赵泽辉对我们介绍道。

以上是企业层面可以做的努力，但就目前中国养老大环境而言，还有不少政策及配套内容需要提升与改进。

比如发达国家，老人是已富后老，收入等支付体系能够保证有一个比较好的养老环境，我们则是未富先老情况更多。对此，赵泽辉建议建立一些类似于长照险等的保险，同时企业年金要跟上，老年人的支付才有保障，否则只靠退休金养老，压力还是很大。

另外，在养老企业政策扶持方面，赵泽辉表示，养老贷款力度还不够，“养老产业是个长线产业，也是可盈利的，但如果贷款利息很高，肯定不行，能不能有一些针对民生产业的低息贷款？没有利息包袱，只把产业做好就行，这个是很重要的。”

嵌入式养老方面，中国的差距也比较大，主要是社区周边适合做养老机构的物业不多。“现在政府在做一些尝试，但成效不是很明显。”

“未来不管按照9073，还是9064，实际90%还是在家庭，提供好的上门服务难度很大，所以6%-7%的社区养老就很关键，社区是嵌入式的养老机构。”赵泽辉直言：“要有更多嵌入式养老机构，对居家老人很有帮助，是一个很好的补充。”

事实上，这些还远远不够，赵泽辉建言，针对养老企业还要有一些特殊政策支持，比如税收优惠政策、更多的融资方式、上市通道及优惠、长线资金投资等等，在他看来，“养老企业最缺的就是钱，就缺资金”。

知易行难，行业政策尚未完备，养老企业需要付出更多心力。如果我们改变不了环境，那我们只能改变自己。

光大养老知道引入专业养老人才“挺难”，但坚持要对养老产业很了解的人，否则要真正去一线磨炼，才能行。

“内部人员的培养，在现有基础上加大力度，这是我们的主要方向。像很多院长都是护理员出身的，逐步通过学习、磨炼，增强管理意识。这是我们的主要渠道，就是引进+培养相结合。”

布局方面，现在主要回归到一二线城市，即人口需求大，支付能力相对高的地方，“若太下沉，全国性扩张就很难管理。”

疫情三年，打乱了养老企业的正常发展轨迹和逻辑，但可以肯定的是，养老依然是大趋势。

蓝海行舟，或如朱熹的《水口行舟》写道：昨夜扁舟雨一蓑，满江风浪夜如何。今朝试卷孤篷看，依旧青山绿树多。

我们终将老去，愿如光大养老所言，“人生每一步都有光辉”。

以下为观点新媒体对光大养老董事长赵泽辉先生的采访实录：

观点新媒体：光大养老现在恢复情况怎么样？

赵泽辉：原来判断是疫情之后入住率能迅速恢复，但是现在实际情况不理想。一季度入住率见底之后，二季度并没有出现反弹或者井喷的情况。

原因也很简单，入住养老院的老人增加比较多，这批老人主要是疫情期间受居家因素影响，觉得养老院是一个比较好的地方，安全，有交流，有活动，这种老人到机构的比较多，增幅比较大。

但为什么入住率没提高？因为走的也多。

观点新媒体：之前离开的那批人有回来吗？

赵泽辉：没有，一个是正常离世；第二是被养老院管控政策影响，觉得不自由，也有走的；

第三，行业竞争，大家都很困难，有降价的，有促销的。

总体而言，很多机构二季度到现在新增老人是有的，数量也不少，但是入住率没提升。

想要恢复到疫情之前的情况，要半年左右时间，到今年年底，至少这个时间。

观点新媒体：光大养老现在是以轻资产为主吗？未来还会继续沿着这样的方向？

赵泽辉：我们以轻资产为主，强调品牌、服务、标准化管理、科学化管理为核心竞争能力，因为服务是养老的核心竞争能力。

真正的养老公司肯定以轻资产为主，但是我们会尝试轻重结合，重资产主要是持有性物业，不管是购置的还是改造装修。

轻资产有租金，或者类租金的支出，辛辛苦苦差不多挣钱了，租金又涨，所以永远是微利模式。轻资产模式不可能盈利很大，因为成本一直在增加，入住率可能更好，但是成本不断在增加，所以就是长期维持的状态。

重资产有可能享受物业增值的收益，所以我们具备条件的情况下可以考虑轻重结合，重资产主要是通过收购或者其他方式，持有一些物业。

观点新媒体：现阶段光大养老怎样保持自己的利润？

赵泽辉：现在主要几个方面：一是靠投资控制，养老产业是民生产业，长线投资，必须要把投资控制住，少投，或者不投，所以我们一直强调轻资产管理。

尽可能多地接一些政府的项目，公建民营，希望不投入装修改造费用，只提供管理，硬件都按要求装修改造，拎包入住管理，但是把服务做好。

前期租金最好能够低一点，等成熟之后，入住率到一定程度之后，再定合适的租金。投资端是最重要的，控制住了才有可能盈利。就是任何一个项目都要精打细算，自己要能承受得住，能够管得好，未来才能盈利。

第二是通过加强区域管理，人员优化，集中管理，尽可能降低管理成本。一个院长可能要管三个院，一个护理部主任可能兼几个业务，通过优化，尽量减少总部人员。

我们强调服务，也是进行品牌管理，好的品牌有溢价，家属会更放心把老人送到你这里，老人住着也舒心，这样收费能力才会强。

另外，我们通过“养老+”服务，链接医疗服务、健康管理。养老产业未来潜力还是有的，我们可以在医疗管理和健康管理提供服务，增加收入。

还可以跟金融适度结合，比如保险公司、银行的增值服务，因为老人也是很重要的客户群体。

再有可以为老人的家庭提供一些服务，包括居家服务。以养老机构为基础，提供多元化的服务，这个是我们主要在推的，也是有可能提高收益水平的。

观点新媒体：现在旅居养老前景应该会好一点？

赵泽辉：应该会好一点，因为疫情结束后老人还是愿意流动起来。

但是不能像以前的文旅地产，比较同质化，都是山清水秀，其实没什么服务，老人也待不下去。所以我们做旅居业务，提供健康管理、教育、交流等等，老人可以待得下来，而不是纯旅游。

观点新媒体：相对来说，日韩、欧美更早进入老龄化社会，我们还有哪些可以向这些国家吸取的经验？

赵泽辉：发达国家老人已富后老，支付体系，包括收入能够保证他有一个比较好的养老环境，我们未富先老的情况很多。

学习他们，一是要建立类似于长照险等保险，还有企业年金要跟上，因为老年人的支付要有保障。现在只靠退休金，养老压力还是很大的。

第二，养老企业政策扶持方面，我们国家有，但是养老贷款方面力度还不够。养老产业是个长线产业，如果贷款利息很高，肯定不行。能不能有针对民生产业的低息贷款？没有利息的包袱，只是把产业做好就行了。

日本更多的是嵌入式养老，国内这块差距也比较大，有了之后，对居家老人也是很有帮助的，是一个很好的补充。

对养老企业要有一些特殊性的支持政策，比如说税收政策更好一点，或者说能有更多的融资方式，能不能上市，上市能够有一些优惠等。

长线资金怎么能够投入到养老产业上，可做的事还是很多。‍