意外的销量冠军？猿辅导详解学练机的前世今生

21世纪经济报道记者王峰北京报道 2023年5月30日一场盛大的发布会，让教育科技公司猿辅导站到了久违的聚光灯下。

这是猿辅导集团创立以来举办的第二场新闻发布会，主角是一款名为小猿学练机的智能硬件新品。其时学习机开始走红，猿辅导却独辟蹊径，推出学练机这个全新的品类，吸引业界瞩目。

不过，发布会开后4个月，小猿学练机销量却不达预期。“我们一度对这个产品产生了怀疑。”猿辅导集团副总裁、硬件业务负责人王向东说。

时间又过去一年，今年9月初，多个第三方数据突然显示，小猿学练机站到了学习平板市场前列，过去一年销量超过80万台。

是什么原因导致小猿学练机在长期压抑后翻红？学练机品类崛起后，成长空间究竟有多大，特别是与突飞猛进的学习机市场会形成怎样的格局关系？

寥寥销量里的产品迭代

近日，王向东接受了21世纪经济报道在内的媒体的采访，首次披露了小猿学练机从研发到投产的前世今生。

在小猿学练机之前，墨水屏产品主要是电子书。在教育领域，类似的产品则是布置在智慧教室里的智能手写板，供学生课堂答题练习、教师实时收集数据。

产品立项最早是在2021年2月，王向东想做一款能让学生自适应学习的产品。团队确定了大屏形态，主打练习场景，要用笔实现真实的手写体感。

2021年9月，第一款产品共3000台下线。这是由供应商生产硬件，搭载猿辅导自研软件的产品，当时的名称叫小猿智能练习本A1。

猿辅导找来十几名小学生内测产品，结果不到10分钟，原本吵吵闹闹的孩子们开始沉浸在设备上，安静地写作业。王向东回想，“那一刻，我们觉得产品的最小化验证成立了。”

第二个月，猿辅导又进行了市场验证。他们从小猿口算、小猿搜题的家长用户中拉了一个200人的微信群，做了两个小时的直播，70多名家长当场下单。超过30%的转化率让王向东认为，“市场也是靠谱的”。

现实却是骨感的。从2021年9月到12月，小猿智能练习本一共卖了800多台。3000台库存卖了近一年。

“2021年下半年，团队非常痛苦，真的是一天出单一天没出单的状态。”王向东说。

滞销的原因被归结为：“这个品类不管在硬件上还是软件上都太新了，内部也只是在理念上认为是ok的。”

但猿辅导却没有放弃，到2022年年中库存消化掉以后，猿辅导推出了新版本小猿智能练习本S1。同时，王向东做了一个大胆的决定：放弃代工模式，自己研发硬件。

过往的墨水屏主要用于阅读，芯片性能不高；手写时延迟率很高，“笔迹追着手跑”；不能安装摄像头，没办法批改用户写完的作业。为了突破这些技术门槛，小猿智能练习本的研发团队从最初的4个人扩充到上百人。

“新产品上线后，由于硬件性能提升，软件打磨得更好，月销量达到了2000台，并且稳步提升。我们的预期是下一年达到月销1万台，在这种预期之下，原先的代工厂是接不住的。”王向东说。

当时，猿辅导的供应商，也是行业内头部的墨水屏供应商，年出货量是10~15万件。但其时，墨水屏主要面向消费电子市场，供应商为了迎合消费者求新求异的口味，产能要分散到10款左右的新品上，难以满足学练机的供给。

墨水屏市场很窄，行业里的研发人才人数有限，很多解决方案也不成熟，因此直到现在，自研的学练机产品仍数量有限。

到了2023年5月，新一版产品上线，并被更名为小猿学练机。从A1、S1、S2到2024版，形态始终统一，价格带不变，只是软件内容和功能不断升级。

销量爆发的逻辑

2023年5月30日的发布会结束后，王向东却发现，小猿学练机的销量并没有起色。

当时，上一代小猿智能练习本S1的月销量在1万台左右。但连续4个月，市场表现和发布会以前几乎一样。“到了9月开学季，表现也没那么好，我们一度对这个产品产生了怀疑。”王向东说。

但近日，两份第三方市场调研数据让业界颇为震惊。沙利文数据显示，2023年8月至2024年7月，小猿学练机销量达80万台，全网单品销量第一。洛图科技数据显示，2024年上半年，在中国学习平板线上市场，小猿学练机占据销量榜首、销售额第二的位置。

小猿学练机在长期压抑后爆发了，而且真正的爆发期是从2024年开始的。那么，原因是什么？

不得不说，小猿学练机搭上了学习机市场的东风。由于屏幕尺寸相近，学练机容易被消费者归入学习机品类。洛图科技数据显示，2024年上半年，中国学习平板市场的全渠道销量达257.9万台，同比增长23.4%，预计全年同比增长24.2%。

值得注意的是，学习机市场的高速增长，首先是一个去存量的过程，即学而思、作业帮、猿辅导等有教育资源优势、通过线上渠道销售的教育公司，抢占了步步高、优学派、读书郎等主要通过线下渠道销售的非教育公司的市场。

“所以我认为，今年有可能才是学习平板增长真正的元年，因为市场要先把存量去完。”王向东说。

去存量，也就是市场格局变化的动力之一是教育资源。教育公司有深厚的课程、习题等资源的积累，这是用户对学习机的主要需求。

一名非传统教育公司的学习机产品负责人告诉21世纪经济报道，他们正在千方百计寻找第三方教育公司购买资源，应对越来越激烈的竞争。

小猿学练机的爆发，恰恰也是从丰富资源开始的。王向东介绍，小猿学练机上线时只支持46个版本的教材，到现在已经支持159个版本。

“当我们把教材版本补得差不多的时候，就发现表现开始超出预期，此后越来越好。”他说。

对于一款主打练习功能的产品来说，配套教材格外重要。只有配套了具体的教材，才能搭配相应的同步练习，而进行校内同步练习，是绝大多数学生使用学练机的入口和主要功能。

去存量，也就是市场格局变化的动力之二是AI。科大讯飞是最早以AI学习机作为品牌，并率先搭载大模型的厂商，其近日披露的半年报显示，科大讯飞AI学习机推出全新升级的AI1对1答疑辅导功能，开创了引导孩子主动思考与发问的全新互动讲题模式。今年上半年学习机销量同比翻番。

AI是自适应学习的底层技术。王向东说，学练机基于学生校内学习内容，以自适应的方式给学生出题，如果觉得题难了，可以出简单一点，如果题目都做对了，会自动加难一点。

学练机市场的未来

小猿学练机成功开创品类、站稳市场，接下来还有多大的发展空间？

值得注意的是，学练机销量爆发之所以让人意外，是因为它存在明显的短板。

首先，墨水屏在播放视频方面效果较差，即便支持相对静态的讲课视频播放，现有技术仍无法支持播放动画视频，并基于此开展交互。

其次，学练机强调练习，但主观题的自动批改技术仍有待攻关。目前，学练机可以实现客观题和大多数主观题自动批改，但有的主观题还需要学生本人核对答案。

破解这两个短板，首先需要解决一个深层次问题：学练机是不是学习机？

如果学练机是学习机，它只是一个细分市场里更小的细分市场，且容易被替代；如果学练机不是学习机，它就有可能在现有数百亿市场的基础上开拓一个平行市场。

多位业内人士对21世纪经济报道表示，当前形态的学练机不是学习机。

“虽然学习机主要功能是上网课、观看视频资源等，但学习机更被认为是一个平台型产品，是向智能体过渡的中间形态。”上述一家非传统教育公司的学习机产品负责人说。

学练机则是一个工具型产品，其聚焦于练习场景，不“贪大求全”。“学练机的性质同词典笔、打印机等工具型产品是相似的。”上述产品负责人说。

“当然，这只是针对当前形态而言。”他补充说。

由于学练机的尺寸足够大，其也可以搭载更多的功能，比如小猿学练机已经实现基于大模型的互动阅读、AI答疑等。

明确学练机与学习机的产品区隔，才能看清两者的市场区隔。“小猿学练机的用户里，有50%的用户其实也购买了学习机。”王向东说，“学练机的目标用户是全部中小学生，不管他们是否已经拥有一台学习机，当然，学练机也无法替代学习机。”

同样，学练机也不是智能教辅，学练机的增长自然也不会侵占智能教辅的市场，纸质书写仍是学习的最重要场景。

这说明，当前的教育智能硬件市场，还没有一款功能“通吃”的产品。因此，虽然学练机存在功能短板，但由于练习场景的功能突出，依然开拓出了自身的市场。满足需求，是教育智能硬件的商业逻辑。

学练机的发展仍在初期，业内人士介绍，下一步，学练机要进一步在AI方面有所突破，特别是主观题自动批改方面，这需要进一步提升OCR、语义理解等技术水平。

小猿学习机开创了学练机品类，未来将面临更加激烈的竞争。

目前，11英寸学习机的价格已经下探到千元价格带，而同尺寸学练机的价格超过三千元。如果价格差继续扩大，会影响消费者对学练机定价的接受度。

来自同品类的竞争已然到来。目前，学而思、5·3、汉王等品牌的学练机已经面世，有的在“练”的功能之外扩展了“学”的功能。增加功能是工具型教育硬件的发展趋势之一，比如语言类工具扩展到全学科，扫描类工具增加语言交互、视频播放等功能。

面对竞争，王向东表示：“学练机市场未来有望达到1000万台量级的规模，这需要行业共同发力。”