面对低价需求，日本商超便利店有何应对措施？
出品/联商翻译中心
来源/日本超市协会、各品牌官网、DCS
编译/金彦宏、松柏
去年年初，疫情余波尚在，日本超市便利店的销售额出现明显下滑。但各大商家早已有所洞察，纷纷开始在消费者日常刚需的品类上试行新举措。到去年年底，各大零售商已累积较为丰富的经验。
据当地知名媒体DCS开展的一项商品政策问卷调查显示，在接受调查的60名商超便利店的一线采购员中，超过80%的人指出，消费者的天平开始向低价倾斜，延续了自2022年以来的趋势。其背后原因可能是由于消费者的工资水平跟不上物价上涨的速度。
此外，老把戏“积分策略”似乎已经无法满足消费者省钱的欲望。当被问及如何解决消费者的低价需求时，超过70%的受访者选择与批发商和制造商方面谈判，较去年有大幅上升。而选择为顾客提供积分的受访者大幅减少，仅有不到13% ，同比下降超过14%。由此可见，采购人员认为提高消费欲望要从控制成本价格入手。
尽管各企业试图通过各种手段维持价格，但由于采购成本上涨，仍然被迫提高售价。因此，超过60%的受访者表示，虽然2023年销售额有所回升，但考虑到这有可能是由于采购成本上涨导致的产品单价上涨，并不能盲目乐观。
45%的受访者表示顾客数量有所减少，但超过80%的人指出每位顾客的平均支出有所增加，且76%的受访者表示出售的商品数量有所减少。由此可见，产品单价增长或是每位顾客平均支出增加的推动力。
各大食品零售企业都在重视实现产品的差异化，致力于开发自有品牌产品。而当被问及实现差异化以及开发自有品牌产品时应该重视的方面时，70%以上的受访者表示要重视产品的味道和品质，并有约半数的受访者认为要关注产品的定价。可以看出，为顾客提供优质低价的自有品牌产品已经成为当务之急。
面对采购成本增加、消费者越来越倾向于购买低价产品等问题，各大食品超市以及便利店都在积极采取应对措施。本文将结合具体案例，介绍各大企业在活用加工中心、扩大直销规模、平衡产品质量与价格以及开发自有品牌等方面所采取的策略。
一、活用加工中心，提高商品毛利
加工中心既可以实现批量生产，又可以保持质量，因此被各大公司广泛应用于产品加工中。日本在20世纪80年代和90年代开始引入加工中心，现在许多超市的食品部门都利用加工中心来加工和提供生鲜食品。
以LIFE超市肉类部门为例。
2023财年，LIFE超市肉类部门的销售额大幅超过去年同期业绩，带动了生鲜食品部门的销售额。传统上，关西地区历来以牛肉文化而闻名，所以牛肉也一直是其肉类部门的核心产品。
但进入2024财年，由于进口牛肉价格飙升，导致牛肉销量较上季度同比下降2%至4%，猪肉、鸡肉、碎肉产品成为主要收入来源，上半期销量较去年同期均实现两位数增长。
具体而言，截至2024年2月期的财年，LIFE超市肉类部门的销售构成比为猪肉32%、牛肉28%、鸡肉22%、肉末10%、生食相关3.7%、其他4.3%，由此可见，猪肉销售已超过牛肉，且这种情况还在继续。
此外，同行竞争加剧，LOPIA超市以肉类等各种生鲜产品和低廉的价格吸引顾客。OK超市也宣布在关西地区开设首店。面对这种情况，LIFE超市的肉类部门计划通过提供合理的猪肉、鸡肉和碎肉价格，以及充分利用加工中心的优势来使产品脱颖而出。
LIFE超市报废并重建近畿地区的加工中心，新设施规模比原来的扩大了1.5倍，并增设了一批全新机器。基于此，自有品牌的肉丸品类得以大幅增产，近畿地区大多数门店都开始出售“包含五种蔬菜的生肉丸”(均为230g一份，298日元不含税)。整个下半年的肉丸品类销售额同比增长10%，且在持续增加。
同样，生汉堡牛排也进行了更新。目前正在增加生产的自有品牌“美味的肉！汉堡牛排”（200克、298日元）今年上半年的销量表现良好，同比增长了60%。因此，下半年，除了现有的包装外，LIFE超市还计划推出迷你装和超大份量装。
硬件升级后，LIFE超市得以灵活审查产品设计，同时监控采购趋势。其中，它针对这片区域的年轻人开发了多款微波炉加热即食食品，但销售情况却令人失望。为了找出原因，该零售商对POS数据进行分析，结果发现此类产品更受老年人欢迎。因此，后续设计更加突出“健康”元素，加大蔬菜比例，减少肉类的用量。果不其然，此类产品在2024上半财年摇身一变为月销售额1000万日元的热门产品。
还有就是技术突破，加工中心引入最新的切片机，可以将猪肉切成仅1.2毫米厚的切片，这种极薄的猪肉片在煮熟后变得十分蓬松，口感上乘。虽然其他超市也售卖薄片肉，但就薄片厚度而言，LIFE超市独占鳌头。自然而然，薄切猪肉片也称为了畅销产品之一。
二、扩大直销规模
面对日渐上涨的采购成本，各食品超市需要想办法应对。其中，有一些企业选择扩大直销规模，绕过批发商环节来降低产品的流通环节成本。
以综合超市Maruto的鲜鱼部门为例。
综合超市Maruto通过构建市场与当地渔场之间的密切关系，在鲜鱼需求量逐渐下降的情况下，将鱼类产品部门定位于区别于其他公司的武器。行业内鱼类产品的平均销售构成比为6.1%，但Maruto的鱼类产品约占销售总额的10%，可以看出其经营政策具有一定的优势可供其他食品行业参考。
Maruto超市所在地靠近日本一些最好的渔场。公司鱼类产品部门以“在家烹饪新鲜的鱼类”为产品政策，基于当地捕捞的鱼产品，提供多种鱼类选择。
基于这一政策，Maruto在销售楼层设置了足够的展示空间，包括浴缸中的活鱼在内，大型店铺平均会准备约30种完整鱼类，并根据客户的要求在店内加工。近年来，为了响应更快、更简单烹饪的需求，其专注于销售鱼片和生鱼片等加工产品，以及可即食的鱼类食品。
为了采购完整鱼类产品，Maruto与批发市场保持密切的关系，以确保新鲜的产品。为了及时收集各市场的信息，并且在各个地区都选择了供应商，在不同地区的批发市场进行采购。生鲜产品部门鱼产品部经理木村先生表示，每个采购员会负责一个市场，并以一到两年为周期轮换工作，以便每个采购员都能够掌握所有批发市场的特点。
在维持传统的进货方式的同时，基于与当地渔港的长期信任关系，Maruto建立了生鱼在渔港卸货并直接运往附近商店并流向市场的系统。例如，在茨城县日立市的5家店铺的销售区展示着从附近渔港直接运来的新鲜生鱼。
木村先生传授道：“如果能通过卖场面对面地交流并给出准确的建议，成功地解释如何烹饪和吃，顾客即使不熟悉也会购买。总之，正确传播如何烹饪鱼等信息非常重要，只有这样才能吃到美味的鱼。”
还有一个大家比较关心的问题，即鲜鱼很容易出现变质，从而造成损耗。对此，木村先生表示：“如果你试图控制损失，卖场就几乎没有库存。你必须在一定程度上容忍损失的发生。损耗过多或库存太少都不是最佳选择，”
在Maruto的鲜鱼部门，“我们的目标不是减少损耗，而是增加具有差异化和高毛利率的产品阵容，例如通过酒精冷冻制成的天然鱼类刺身等，并提高其销售构成比，从而产生协同效应，最终提高部门的整体毛利率。”
三、平衡产品的质量、容量和价格
日本7-11便利店坚持以“追求品质”作为食品政策的基础，在提高产品的整体质量的同时响应消费者的低价需求。
在各地建立生产线，吸引各地区客户。
为了通过与当地的合作来体现每个地区的产品特点，并且希望解决各地区粮食自给率下降、农民老龄化等问题，7-11希望通过当地生产当地消费的方式来振兴各地区的食品产业。
7-11将在各地举办具有当地特色的食品博览会，在各个地区都建立了食品生产的基础设施，并配备了相应负责产品开发的人员。7-11致力于与各地区的生产商合作开发产品，同时积极获取当地居民的意见，加大特色食品的生产力度。7-11日本董事长青山表示，通过使用熟悉的原材料生产当地居民所熟悉的产品，不仅增加了销售额，而且为整个地区发展做出了贡献。
广泛定价并发展低价自有品牌。
7-11采取“松竹梅”三档的定价策略，以满足消费者的广泛需求。具体来说，是强调附加值的高价“松”，中等价格范围“竹”以及强调经济性的低价范围“梅”。
除了中高价格范围内的商品，7-11日本在约150种具有价格优势的调味品、泡面以及饮料等优质产品上贴出“优惠价格”的标签，极具吸引力。此举目的是提高产品的知名度，而不是增加产品的销售额。此外，每月都会在监控市场价格的趋势的同时修改或者取消使用标签的产品，使销量稳步增长。
柒和伊控股集团于2022年9月创建了自有品牌“SeventhePrice”，作为新的价格导向，补充了低价位产品阵容。青山表示，有些顾客看重经济实惠的特点，另一些顾客则追求新鲜事物，希望无论什么样的顾客来到店里都能找到自己心仪的产品。
发挥集团力量，开发便利冷冻商品。
基于以上目的，7-11将重点开发满足顾客新需求的产品。例如，近年来冷冻食品市场规模不断扩大，为了生产自有品牌，开设了专门从事冷冻食品的工厂作为基础生产设施，并运用现有的制造技术生产冷冻食品。例如，7-11通过与属于同一集团的公司伊藤洋华堂合作，利用伊藤洋华堂之前开发冷冻食品时的技术知识，共同开发了同系列新产品并进行售卖。
四、加速开发自有品牌，主推热门商品
当回答实现产品差异化的具体措施和成功案例时，约一半的受访者回答要发展自有品牌，较去年有所增长。可以看出开发优秀的自有品牌产品对于实现差异化非常重要。
鹤屋打造长期畅销的自有品牌。
鹤屋的人气商品主要有四大优势：价格便宜、应季产品、原创产品以及安全保障。其中最受顾客欢迎的是自有品牌产品。鹤屋有许多以长野县的原材料为主要原料加工的商品以及和当地制造商合作生产的商品。这些自有品牌产品不仅作为伴手礼很受欢迎，最近也通过SNS等社交媒体广为人知。
另外，鹤屋的自有品牌历史悠久，最初是从奶制品、调味品等日常消费的商品中开发出来的。这些商品广受好评，直到今天仍然是人气商品。食品超市公司开发自有品牌已经十分常见，但是很少能够像鹤屋一样拥有创造出能够长期畅销的产品。
Albis持续推出独特产品
Albis主要在北陆地区经营食品超市，近年来不断扩大在中部地区的业务。截至2024年3月的财年中期财务业绩显示，Albis的销售额和利润均有所增长。由于公司自有品牌产品“生活支援”以及内部开发的鲜鱼和熟食等特色产品的销售扩大，现有店铺表现良好，总销售额有所增加，利润率也比去年同期提高了0.4个百分点。
关于自有品牌的开发，Albis每月会召开一次会议，刷新现有产品并开发新产品。除了产品部负责人和店长之外，企业策划总部品牌推广部负责公关的人，甚至董事长也会参加产品开发会议，关于产品本身、包装以及销售方式交换意见。Albis还会通过公开性的竞赛来决定特有产品名称，在社交媒体上举办食谱竞赛，并向顾客征集产品的名字。