保险销售分级制度再迎新规,你的代理人能卖哪些产品?
界面新闻记者|吕文琦
3月15日,界面新闻获悉,中国保险行业协会研究起草完成了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准(人身保险方向)(征求意见稿)》、《保险销售从业人员销售能力资质等级标准培训与测试大纲(人身保险方向)(征求意见稿)》和《人身保险产品销售授权管理自律规则(征求意见稿)》,并下发征求意见。
这并非协会首次就保险销售人员分级在行业内征求意见。去年11月,保险业协会曾起草《个人保险代理人销售能力资质等级标准(人身保险方向)(讨论稿)》(以下简称《讨论稿》),并在行业内征求意见。
与《讨论稿》相比,近期下发的三个《征求意见稿》约束范围直接从“个人保险代理人”扩大至“保险销售从业人员”。
根据《等级标准(征求意见稿)》拟定,保险销售人员共设四个等级,由低到高分别为四级、三级、二级、一级。不同等级有不同的技能要求和相关知识要求。
四级:意外伤害保险、健康保险、普通型人寿保险、普通型年金保险。
三级:意外伤害保险、健康保险、普通型人寿保险、普通型年金保险、分红型保险、万能型保险、专属商业养老保险。
二级:意外伤害保险、健康保险、普通型人寿保险、普通型年金保险、分红型保险、万能型保险、专属商业养老保险、投资连结型保险、变额年金保险。
一级:全部人身保险产品。
组合销售两种及以上产品,按照从高不从低原则确定其销售授权。
技能要求方面,四级只需要具备基础保险知识和专业技能,能在指导下以产品为导向开展保险销售业务,协助订立保险合同及提供相应的客户服务。一级则需要具备全面的金融专业知识,精通各项专业技能,能组织团队培训和销售管理,能分析评估客户财富管理需求,提供财富咨询服务,绩效水平优秀。
外资险企个险销售负责人张鹏(化名)认为,代理人分级的意义在于重塑行业底层的价值观,弥补了代理人考试取消后从业者销售资质缺乏的问题。“既然要从事这个行业,那就需要有一些基础的逻辑和专业技能。现在行业内很不好的一点是某些公司为了增员,是个人就能来卖保险,忽略了从业合规教育和道德教育。现在重提代理人分级,可以弥补重塑底层价值观。”
在张鹏看来,比销售能力考核更重要的是保险产品的分级。“销售能力实际是和服务了多少客户相挂钩。而产品分级意味着风险分级,风险是和金融业最息息相关的,比如理财产品R1-R4,可以让客户更深刻地了解这个产品究竟是什么。这需要客户自己理解,而不是销售人员。”
在业内,对于销售人员的分级制度已有诸多实践。2023年12月,大家人寿颁布《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法(试行)》(下称《试行办法》),成为业内首个落地代理人销售能力资质等级标准的寿险公司。
根据《试行办法》,大家人寿建立了与销售能力资质对应的分级销售授权机制,将代理人能力划分为初级、中级、高级和特级四个等级。
在销售资质的分级管理方面,大家人寿实行差别授权:一是按照保险产品复杂程度;二是差异化授权代理人参加专业认证培训;三是分级配置运营管理权限,包括核保、核赔和保全管理的差异化授权,授予高能力代理人更敏捷的运营决策权。