疫情之下的年中大促，来观摩一场家纺行业的“突围赛”
年中大促来了，你有没有感受到买买买的气氛？如今，通过直播间购物，成了消费者的新选择。受上半年疫情影响，作为江苏南通的支柱产业，家纺行业也受到了一定的压力，而借助快手616大促活动等时机，当地商家正迎来新一轮的线上爆发。
2020年初，第一波新冠疫情汹涌而至，线下门店遭遇寒冬，直播逐渐成为不少商家展开“自救”的选择。
今年年初疫情再次袭来，各个行业再度受到冲击。在南通家纺城，商家们如何应对？快手主播布料哥或许能告诉你答案。
布料哥，既是冯立军的快手昵称，也是他的“品牌”名称。“在我家乡，我是第一个做家纺行业直播的。”来自黑龙江小城的布料哥这样回忆2018年他与快手直播结缘的起点。在线下家居卖场遭受重挫，布料哥想拓展销售渠道，在刷快手时看到有人直播卖家纺，动了心思。
开直播首先要有粉丝基础。为吸引粉丝，拍视频时他甚至背着家纺产品爬上山，等待最合适的光线进行拍摄。当粉丝量变成18万时，布料哥毅然决然关停了全部线下实体店，将直播间搬到家纺产业带江苏南通，专注于快手直播带货。
“科班出身”的布料哥对家纺直播信手拈来。从面料到填充物，再到印染工艺、做工细节，这些专业知识都被布料哥翻译成通俗易懂的语言，讲给直播间的粉丝。“实在人、实在货、实在价”，布料哥近3年每年的交易额都达到上亿元，复购率在95%以上，而退货率却仅有1.5%。
受疫情影响，物流成了商家最头痛的问题。为帮助主播复工复产，快手电商推出了系列举措。据快手电商供应链服务中心负责人王文举介绍，本轮疫情自三月上旬爆发以来，快手电商供应链和各家快递公司保持紧密沟通，利用快递公司的停发数据快速建立了内部的疫情响应体系，在商家政策、产品升级、运营体系等方面做了大量工作。
特别是产品方面，快手电商升级了四级地址和运费模版，支持疫情区订单延迟发货，并自动免考核，解决了商家疫情数据获取和物流考核顾虑的问题。
调动货源解决主播供应链难题
直播电商行业深入发展，高效率诉求带来产业链专业化分工，直播已经演变成了包含投流、货盘、内容、排品和运营等专业能力在内的系统工程。
“粗放经营的时代已经结束，现在是比拼战略思考和专业化、系统化、精细化运营的时代。”快手电商服务商运营负责人李丛杉表示，要为商家提供标准化、确定性增长路径。
“上半年的疫情，让南通家纺产业链上的主播们经营遇到困难，我们根据需求给了主播一些调整的建议。”服务商易心优选华东区域总经理晏如介绍，“既然受疫情影响，无法开工，不如多拍摄视频，先涨粉，修炼内功。我们也在做本地化部署，主播遇到一些疑问，服务商可做到30分钟当面解决问题。”
今年，易心优选从专业服务的角度，帮快手家纺头部主播威姐做了拓品服务，解决了供应链的问题。“上半年因为疫情，物流受阻，很多货发不出去，不如让主播卖其他货品，从其他地方发货，我们帮威姐家纺开拓了CK内衣、天使之泪珍珠等货品，销售额喜人。”
那操盘又是如何做呢？易心优选的操盘手负责人王磊介绍，操盘手指导主播，卖什么、怎么卖、卖给谁，以及怎么让想买货的人进入直播间。
以直播中的货品搭配为例，王磊介绍，操盘手要梳理卖货的机制组合。“改变主播们看到什么卖什么，粉丝要什么卖什么的状态，改为产品组合、整点冲榜以及按照价格高低分布的逻辑，对直播节奏等进行多维度把控。”
在服务商眼中，操盘手不只是协助商家/主播完成销售，还负责唤醒粉丝，撬动更多公域流量进入直播间。
年中一搏商家借大促重拾信心
受疫情反复、防疫措施加强等影响，不少品牌、商家发展受到阻力，希望能借年中大促之势恢复元气、拓展经营、重塑信心。今年从5月开始，各平台便提前布局，释放红利，尤其对直播间中小商家加大流量扶持力度,或将成为中腰部主播逆风翻盘的重要节点。以快手为例，从5月20日至6月18日，平台在616实在购物节期间提供百亿流量和20亿用户权益补贴，助力商家实现活动期的营销大爆发。
大促活动推动直播销量和涨粉的效果究竟如何？快手主播果果家有数据支撑。“我们家视频内容很好，最初拍摄时，基本上每个段子都能上热门，偶尔上千万播放，凭内容吸纳了一百多万粉丝。”果果说，平时做直播虽然销售额也还可以，但做主题直播或大场直播等好处很大，能调动粉丝情绪。“借助大型的购物节活动，不仅能调动粉丝情绪，还能调动商家、物流、快递、运营团队等的‘战斗力’，锻炼配合度，直播效果大幅提升。”
她说，做完购物节等大场直播后，再播整体能力会提升，有利于突破瓶颈。
除了616实在购物节发送大礼包之外，快手电商对商家的支持一直在线。比如，为降低新冠疫情对快手商家的影响，助力商家更好经营。今年3月28日，快手电商发布「暖春计划2022」。「暖春计划2022」包括流量扶持、供给扶持、活动扶持、政策扶持、产品扶持等5大扶持。流量扶持方面，快手电商拿出10亿电商专属流量扶持商家。快手电商还推出了群星培养计划，针对到店美食、酒旅、到店/到家生活服务等本地生活商家，平台将给到流量、货品以及现金层面的支持，群星培养计划将持续到6月30日。