理想汽车前二号位,杀入5万亿家装赛道
文/杨松 编辑/鄢子为
用造车的方式造家,前理想汽车联合创始人沈亚楠,抓住机会。
一年多前,沈告别理想汽车,成立北京楠社科技,进入家装行业,推出智能住宅品牌“栖息地”。
二次创业的时机不算好,楼市低迷,家装市场萧条。
沈亚楠告诉《21CBR》记者,未来中国的住宅装修市场,75%份额来自改善性需求,房子需要翻新,剩下25%,属于新房。
“之前,大家认为,房子是个投资品。现在,用户慢慢意识到,房子是用来住的。其预算分配,后续会改变。”
沈亚楠举了个例子,花1000万元购买住房的日本中产家庭,“500万元买水泥壳,500万元买硬装、软装材料”。
在国内,房价与家装的价格比,10:1不到,增长空间大。“这是个5万亿元的市场,且带有科技属性。”沈亚楠看好改善性家装市场。
今年46岁的他,拥有丰富的人脉资源,融资顺利。
其新项目,获得老东家支持。4月,栖息地完成6.53亿元Pre-A轮融资,投资人包括理想汽车、石头科技、新北科创基金。
沈亚楠称,栖息地正在推进新一轮融资,将加大在研发领域的投入力度。
以下为沈亚楠自述。
出产成衣
装修业,越来越像服务业。做这门生意的人,就像裁缝,带着消费者去布料市场,买一堆布料,做一件衣服。
这导致行业出现四个难题。
效果参差,裁缝做出来的“衣服”长啥样,不确定;价格不明,装修过程中可能出现各种各样的增项;时间混乱,消费者什么时候能住进去,不确定;售后混乱,后续出了问题,谁负责解决,用户不知道。
装修的学习成本高。一个人可能一辈子就装两到三次房子,去学习各种装修知识,不划算。
“裁缝”型公司,没有研发产品,如果需要木板,就到市场买。它认为,用户不满意,是因为市面上没有好产品。
栖息地用的是造车逻辑,不单做座舱等产品,而是把装修这件事变成“成衣”,消费者直接购买就行。
过去20年,城市里的房子密密麻麻,留给我们大拆大建的机会不多。我们要做的,是把“水泥壳”改造成智能住宅。
家装领域中,改善型需求,即对房屋的二次装修,约占75%左右,买精装新房的需求,仅占四分之一。
我们主要做的是二次装修。我管它叫作“堰塞湖”,消费者不是没有需求,而是没有供应。
以北京为例,市场上大概有900万套房子,其中每年有7%的住宅,达到15年楼龄,亟需翻修,超60万套。事实上,每年新房加上二手房的装修量,只有20万套。
一位在英国留学的朋友知道我开始“造家”,分享了一个有意思的观察:当地路上跑的汽车,大部分是普通品牌,很少见到奔驰、宝马等豪车。可是,当地人家里,房子无论新旧,屋内的摆设、环境等,都是精品。
北京的情况相反,路上跑的车,都是精品,但贝壳上的二手房照片,装修品质参差不齐。
栖息地主打的智能住宅,能让用户所见即所得。你在图纸上看到的,就是最终效果。
价格也是明确的,这解决很多客户的痛点。有的装修公司会有很多增项,增加一个插座,都需要额外收费。
栖息地卖的是一个完整产品,如果客户有插座需求,就会直接给对方安装,不加价。
重注智能
从根本上解决家装行业的问题,要在研发上发力。
公司现有500多名员工,其中一半是产品研发人员。
重金押注研发,与栖息地的定位相关,我们要做“智能”住宅。
和造车一样,除了冰箱、洗衣机、扫地机器人等电器之外,家里其他东西,都由我们自己研发。
举个例子,很多用户做灶台,分三个步骤:先买一块岩板,再在上面打洞,最后购置一块玻璃板,连接两个灶头。这个做法浪费时间,且玻璃板与台面有台阶,没法放碗筷,热油溅到打火按键上,难清洗。
其实,打火按键配置在侧面,效果最好。橱柜商家不生产灶具,不会主动做这个设计,厨灶厂不生产柜子,远远旁观。
明明有更合理的设计,却很少有企业去做。栖息地下场,把房子当作一个完整产品来看待,减少中间商。
当下,消费者花50万元装修一个房子,花在自己家里的钱,大概只有30万元。装修过程中,涉及很多中间商,比如地板商、沙发商、家居商等。商家要做广告推广产品,产生销售成本。
大家居产业其实有两条供应链:一是大家平时看到的品牌;二是给这些品牌代工、国外品牌代工的厂家,它们更渴望新订单。如果能拿到一定的单量,去除中间商后,成本竞争力就上来了。
智能住宅跟智能家居,是两个概念。当下的智能家居,到了电动化阶段,尚未到达智能化阶段。
我们期待,打造一个新的三维智能终端,类似于有些品牌提的“人车家”概念。现阶段,C2C业务有三个智能终端:可穿戴设备、新能源汽车、住宅。
可穿戴设备是虚拟的三维空间,功能受限。前两个应用场景里,用户使用时长短,影响有限。最大的三维智能终端,其实是“家”。
实现家的智能化,数据、模型、算力,三者缺一不可。
积累数据是第一步,装修公司得有足够多的传感器,布置本地数据中心,保证隐私信息的安全。
模型方面,主要由端侧模型构成,不在云端,好处是反应速度快、低延时、成本低。
过去的AI助手,不会主动管理任何设备,被唤醒后才工作。OpenAI推出的大语言模型GPT-4,能和用户正常交流。未来的智能住宅,会认识人、看见人,帮人类管理设备,主动提供服务。
栖息地的智能化产品,将于四季度发布。
高标准备
栖息地的用户画像,跟理想车主的几乎一模一样,即城市中高收入家庭。
上有老、下有小,这些家庭都希望有一个健康舒适、美观的家。
据测算,中国有3500万户中高收入家庭。其中,每年大概有200万户,有装修需求。
栖息地的目标,是在5年内,每年服务其中的30%。如果一年装修60万套房子,按每套40万元预算计算,公司收入将达到2000多亿元。
做装修跟造车区别大——汽车是在工厂集中生产的标准品,交付相对容易。家装得匹配千家万户的需求,是非标的。
今年,公司业务将覆盖中国的主要城市带,在北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、武汉、重庆八个城市开设门店。
同行看到栖息地的模式,都觉得特别难,考60分已不易,我们却希望交出100分答卷。
我们坚信,装修行业是个5万亿元的市场,未来有潜力增长至10万亿元,且带有科技智能生态属性,是一场英超、世界杯级别的比赛。我们追求的终极目标,是拿到20%的市场份额。
针对这场比赛,栖息地要请最贵的教练、最好的球员,每天都训练。
创始团队成员,履历丰富。
有来自上市公司的战略投资副总裁,有供应链上市公司的前创始人,有负责过3C、智能汽车出海业务的销售负责人。
未来一段时间,公司挣到的钱,会持续投入到研发里,暂时不会追求净利润,但看重健康的毛利率。毛利产生的现金流,加上融资,将支撑栖息地不断研发创新。
我们不做2B生意,不接地产公司精装房的订单,但态度开放,可以与其建立合作。
未来房子比拼的,是好不好住,这是团队拿手的。
举个例子,常州有一整栋楼,从户型的定义到完整的装修,到公共区域的规划设计,交由栖息地团队来主导。
李想是栖息地投资人,我们经常沟通,他会给我出很多主意。他建议,把那栋楼打造成一个集中式标杆项目,建一些样板间太零散了,向往感不够。
在理想汽车,作为公司“二号位”,自己跑累了可以站着,李想会拉着我继续跑。出来创业,作为一号位,我永远不能停下来。
进入家装行业,得有长期主义的想法。
如果这个活好干,别人早就成功了。毋庸置疑,做这件事情很难,干个10年、15年,才能见到结果,这个事业能够干一辈子。